松原市位于吉林省中西部，素有“粮仓、林海、肉库、鱼乡”之美誉。

“松原共有农用地面积173.9万公顷，海油富岛聚氨锌增值复合肥在当地推广潜力很大！”6月20日，中农资联合贸易有限责任公司吉林省分公司松原配送中心经理贺长清介绍说。

松原配送中心经理（左二）田间走访农户察看苗情长势

贺长清在农资行业摸爬滚打了近20年。“当时中农公司刚开始经营增值肥料，农户不认可，怎么办？”贺长清说，凭借多年的经验让我找对了方向，我们找一些能够接受新鲜事物的年轻经销商销售增值肥料，这些人具备一定专业知识，头脑灵活，很快就把市场打开。第一年中农资公司下达销售任务500吨，松原配送中心完成了800吨销量，实现开门红。此外，中海化学是央企大品牌，知名度高，过去经营过他们其它品种的化肥，口碑也不错，新产品推广起来师出有名，经营起来放心、叫得响。

化肥销售，建立一支精干的经销商队伍极其重要。“当时，松原江南市场（前郭、乾安）萎缩得严重。为了改变这种局面，我们对经销商队伍进行整合，吸纳新鲜血液充实进来，重新组建一支60人的经销商队伍。”贺长清介绍说。

前几年，海油化肥系列产品刚开始销售只能卖出1000多吨，以后逐年递增。2018～2020年，销量在上年基础上每年增加1000多吨；2021年销售近5000吨，其中增值复合肥销售达1000多吨，超额完成任务。“经营化肥，保护好市场最关键。”贺长清吐露自己的经营秘诀。

农化服务团队指导农户科学施肥

海油东北分公司吉林区域业务经理（右）回访农户

松原市宁江区大洼镇向阳村戚家屯种粮大户李奇介绍说，他从去年开始使用增值肥料，感觉效果不错，庄稼苗齐，长势旺，后期不脱肥，玉米仔粒饱满。他今年100多亩地全部种植了玉米，从目前苗情长势看，秋季一定会增产。李奇指着相邻一农户15亩玉米地说，我们是4月30日同一台免耕机播种，因用的肥料不一样，现在玉米长势明显不同。“我的地块玉米苗颜色正，根扎得深，长势壮。”

松原市宁江区伯都乡新民村亚军种植合作社农户刘亚军说，去年他在经销商的指导下，20亩玉米地使用增值肥料，秋后算账粮食增产，这给他带来很大信心。“今年决定60亩地全部使用增值肥料，从目前长势看，苗根系发达，叶片浓绿，茎杆又粗又壮。”

2019年开始经营海油增值复合肥的松原市化肥经销商吕天杰介绍说，农户认知和接受新产品有难度，他们主要看效果。2020年海油系列产品销售比上年翻一番，主要是农户看到了效果，产量上去了。今年比上年销量又增加100吨，达到500吨。吕天杰认为海油系列产品的特点是质量好，工艺先进；优势是大企业，信誉度好。“宣传推介时我把这两大特点作为卖点，把几个村屯的种粮大户带到示范田观摩效果。”

种粮大户刘亚军展示施用增值肥料示范田效果

种庄稼，苗齐、苗壮是丰产的基础，更有“苗好半年粮”的说法。“花生用上高磷含钾二铵型增值肥料后，苗叶片大、厚、绿，开花大，坐果也早。扶余县增盛镇、新战镇80%的农用土地种植花生，增值肥料在那儿使用效果非常好。磷钾配比19-19-19的增值肥料，特点是低氯，在前郭县罐区红光农场水稻田使用后压圈早，米成熟期提前3～7天，实现增产。22-10-14增值复合肥玉米一次性产品，从现场情况看，苗出来根系好、秧壮，叶片肥大。”贺长清说。

“我们配送中心是搞批发，面对的群体是经销商，先要让经销商接受。如何接受？算细账，先从利上聊。配送中心给经销商的是批发价和市场指导价，经销商决定市场定价，利润就出来了，每吨货能挣300元左右。”贺长清强调说，市场始终由配送中心来控制，这样能免去经销商的后顾之忧，要让经销商挣到钱。

据了解，今年的增值肥销售，配送中心有针对性的走访合作社、种粮大户，让产品下到基层，让农户使用后见到效果，逐渐把市场打开。

谈到未来打算，贺长清表示，松原地区玉米种植面积大，增值复合肥主要使用在玉米、水蹈、花生等作物，覆盖宁江、前郭、乾安和扶余，市场潜力很大。下一步，配送中心还要进一步加强同合作社、种粮大户的合作，扩大经销商队伍，把当地空白乡镇全部开发起来，不留死角，达到增量目的。