2020年1~10月，三宁化工累计销售复合肥106.69万吨，同比增加3.91万吨。挑战之年，实现正增长殊为不易，尤其是来自年初疫情“震中”的湖北企业。
新冠疫情催生了行业哪些变化？农资营销正在发生哪些深度变革？农资经销商如何快速转身？针对这些话题，本报记者近日采访了三宁化工副总经理毛国斌、总经理助理李沛。
《农资导报》：您对当下和未来一段时期的行业走势如何看？
李沛：去年对复合肥行业来说是很有挑战性的一年，大的肥料企业在疫情期间是增长的。未来，我预计这种趋势会越来越明显，大企业在资源配置、成本控制、渠道建设上优势会越来越大。
目前的宏观环境对肥料行业整体是利好的。从政策来讲，国家对肥料企业的支持是可以看得见的，比如在疫情期间，很多产品不能流通，但为了保粮食安全，对肥料等农资开了绿色通道。
从需求来说，粮食重要性越来越凸显，使得农户种植的积极性普遍增强。同时，各种粮食价格同比有明显的增长，也强化了这种积极性。从国际来看，在粮食安全隐忧下，印度以及其他很多国家对化肥进口是放松的，有利中国企业出口。
《农资导报》：有人认为2020年是化肥行业发展的分水岭，您如何看？
毛国斌：2020年确实表现出化肥行业分水岭到来的一些特征。第一，近些年资源逐步向大企业集中的趋势在加快；第二，化肥回归农业生产资料属性的趋势越来越明显，过度营销在近些年逐步淡化；第三，疫情加速了行业分水岭的形成，为了控制疫情发展，国家采取了一定的强制措施，这样就限制了其他企业正常生产，但是为了保证农业生产的基础不动摇，国家又扶持具了备一定实力和条件的大企业优先开工。这些因素叠加，导致化肥生产企业形成了较大的两级分化。经过2020年的发展，今后大型企业会越来越大，终端消费的认可度会越来越高，市场的覆盖面会越来越广泛。
《农资导报》：您认为未来肥料行业最终将形成怎样的格局？
毛国斌：中国肥料行业生产企业数量将进一步减少，行业进一步集中。同时，肥料的研发推广将更为聚焦和精准。
首先，大田作物肥料追求高性价比，只有能够进行大采购、拥有资源、生产管理水平非常好的企业才能把生产成本降下来，为农民提供质量优、成本低的产品，这是其他企业做不到的。
其次，经济作物肥料品种多样化，不光是提供优秀的产品，还要求有强大的服务能力，而这种条件也基本只有大型企业才能够达到。三宁化工在这几年做了很多全国性的示范田活动，给种植大户提供施肥技术、农技服务，让农民得到更多实惠，逐步建立起较强的产品和服务体系。
《农资导报》：刚才您提到化肥正回归生产资料属性，过度营销逐步淡化，那么未来营销如何转型？
毛国斌：化肥终归是农业生产资料，农业生产是基础行业，从国家层面讲，由于粮食收益很低，不允许不合理地抬高化肥价格，提高农民生产成本，同时农民也接受不了高价格的化肥产品。从这个大方面着眼，化肥企业营销需要更加务实，以前靠广告、靠过度营销而堆砌起来的销量，今后将很难实现。
基于这些判断，三宁的营销理念就是走基层，真正让老百姓感受到三宁肥料既能够实现增产增收，还能够降低农民支出。这些年，三宁压缩大部分的广告投入，将其放在为农民服务方面。比如，我们成立了专门的农化服务技术团队，分布在全国各个区域，只要农民有需要，我们马上派人解决，因此，农民对三宁及其产品有信赖感。
同时，近些年规模种植户逐渐增多，三宁提供点对点的农技服务，解决种植大户的后顾之忧。这种服务工作量较大，投入也较大，但这种投入比广告投入更容易获得农民接受，未来我们需要坚定不移的与基层终端用户无缝对接，实地做好各种农化服务。
《农资导报》：在化肥行业转型的大背景下，您对农资经销商有何建议？
毛国斌：在农资行业转型的浪潮下，经销商作为一个群体，话语权越来越弱，而且做农资流通的主流人群，以前都是从供销社和农业“三站”转型而来，如今这些人正在或即将退出农资行业。那么，这些人退下来之后，他们的工作谁来接班？作为化肥生产企业，之所以我们强调下沉，一方面是帮助经销商把新老交替的工作做好，同时也是为了解决经销商一旦退出，企业该怎么面对的问题。
对于即将退出行业的农资人，我的建议是，不断招募一些愿意做农资工作的人进来，培养新一代农资行业的接班人；此外，现在随着农村条件改善，有很多学农的人才回到了农村，这些人可能转行从事农资行业，三宁也在着重培养。还要关注种植大户转型，虽然他们是承包土地做农业，但对农资有深刻的了解，其带动周边农户能力也很强，农资经销商可以与他们形成合作联盟。
《农资导报》：您如何评价三宁的优势？
毛国斌：三宁因农而生，多年来不忘初心，紧紧围绕化肥产业制定发展规划、进行产品调整。三宁成立50年来，能够从开始到现在一直做肥料，并且越做越大。
我们的优势主要体现在：第一，三宁在发展的过程中，在做好化肥板块的同时，有步骤的发展化工板块，两个板块协同发展，从而提高了企业抗冲击的能力。第二，三宁的化肥产品链比较全面，从氮肥到磷肥、复合肥、硫酸钾等，我们是中国化肥品种最齐全的企业之一。第三，三宁的磷酸一铵、磷酸二铵、复合肥料产量在全国排名都在前十以内，同时氮肥生产能力接近200万吨，在中国长江流域及以南地区是最大的。更重要的是，三宁资源保障能力走在行业前列，以磷矿为例，三宁控股了两大磷矿，储量超过5亿吨，这些资源可以保障企业稳步向前发展，为企业提供源源不断的优质原料。因此，三宁具备成为中国肥料生产企业排头兵的地位和条件。
□本报记者 吴俊生 实习记者 丁佳惠
