历史证明，每一场重大危机都会孕育新的商业模式。正在肆虐全球的新冠疫情会给农资行业带来哪些反思和变革？日前，中国化工报社产业智库特邀专家、中国农资传媒专家智库委员王根杰在接受采访时就此做了深度剖析。

　　王根杰是农资立体营销理论创始人和倡导者，曾在多家肥料上市公司、央企、国企任营销高管。中国化工社社长崔学军曾评价：王根杰是农资行业的悍商，有冲劲，出业绩；也是儒商，有头脑，能坚守。

　　反思一：

　　实现两个“前移”和两个“零距离”

　　抗疫情、保春耕双线作战，并未给农资行业带来灭顶之灾，相反，骨干企业甚至都实现了逆势增长。原因为何？除了国家支持和农资刚需这些因素之外，逆势增长的企业很多在全国拥有多个基地。在物流受阻、销售窗口稍纵即逝的疫情期，多基地企业拥有了得天独厚的供应链优势。

　　早在五年前，王根杰就提出要通过仓储前移和销售公司前移，实现零距离供肥、零距离服务。很多企业可能不具备全国布设生产基地的条件，但仓储前移和销售前移是能做到的。

　　按照王根杰的立体营销理论，仓库前移是发挥公司强大的资金实力和仓储能力，把差异化产品发到客户仓库并派专人管理，从而减轻客户资金压力，并对客户直销产生推动作用。与仓库前移并进的是销售前移，把销售人员和销售阵地推进到前沿市场，厂商共建销售服务平台，对市场实时响应。

　　仓储和销售前移的意义绝不仅仅只是应对突发状况，而是未来常态化的竞争利器。王根杰认为，如今流通渠道淡储意愿越来越低，肥料销售周期越来越短，两相夹击，仓储和销售前移更是必然之选，把厂家的服务能力和经销商的客户资源结合起来，打造以乡镇经销商和农户为核心生态的农资联盟服务体系。

　　反思二：

　　示范观摩的营销路子为何越走越累？

　　无观摩不销售，这成了农资企业营销的标配动作。但疫情之下，一个尖锐的事实也摆在了面前：观摩会基本绝迹的一季度，一大批企业照样实现销量增长，我们不禁要问，观摩会真是营销法宝吗？召开如此多的观摩会都有必要吗？

　　“农资行业严重依赖观摩会，会没少开，销量却没上去，越做越累。”王根杰认为，示范、观摩、订货“三步走”营销模式本身没错，但须遵循一个前提：找准会议营销的差异化定位。

　　核心是做好三件事：发掘市场需求，找到属于自己的空白市场，任何营销都是以满足需求为前提的；精准评估市场潜力，量度目标市场的规模和潜力；有针对性地设计产品。一句话，找准细分市场，选准适合产品，只有这样，示范观摩才能有的放矢。

　　反思三：

　　产品创新要回归理性、回应需求

　　疫情带来的巨大不确定性，会让消费变得理性，农资作为一种具有部分消费品属性的特殊产品，也必受影响。“一度席卷行业的概念炒作将加速退潮，没有效果和技术支撑，终究是浮云。”王根杰说。

　　王根杰认为，大约4000家企业和超过亿吨的产能，使“产能过剩”成为无法回避的现实问题，但这并不代表产品创新已穷尽，差异化仍大有可为，只是新冠疫情再一次提醒：差异化须建立在技术和效果之上。

　　王根杰的立体营销理论认为，一个企业或者经销商，在产品体系的差异化打造上，要瞄准两大方向。

　　其一，要紧贴农业需求。轻简化农业、生态农业、高产高效农业、节水农业、集约农业这些新趋势，化肥产业还不能满足需求。“不是肥料过剩了，而是不满足农业需求的肥料过剩了，卖不动了。”王根杰说。

　　其二，要建立矩阵化的产品体系。具体而言，高端产品做明星产品，从品牌上区分其它厂家，建立自己的品牌价值，也就提高了全线产品的价值；中端产品做利润，用价位不高但实用的产品，拉动企业产能及销售，获取丰厚的利润；低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对白热化的竞争，并可以通过这些产品守住来之不易的市场。

　　反思四：

　　抛弃零和思维，拥抱共享经济时代

　　不期而至的疫情“黑天鹅”，让农资行业合作意识得到强化。疫情期，行业涌现出很多在产品、物流、仓储、销售上互相借力的事例，突发状况下的偶发合作，其实助推了行业加速奔向共享时代。

　　“单打独斗和零和博弈的思维已落伍。”王根杰认为，农资只是农业这根长长链条上的一个环节，以种植业为圆心，融合更多资源，这不仅是中国农业现代化的呼唤，也是农资企业长久生存的需要。

　　王根杰多次操盘过类似的共享合作。在内蒙古通辽，他与植保、保险、期货、金融公司合作，打造全程服务闭环，为农户提供一揽子方案，在这个过程中，实现了自身的渠道拓展。

　　合作赋能、强化服务，进而增强用户粘性，这是立体营销的目标。在山东烟台，王根杰与当地苹果种植专业合作社试水会员制，加盟的农民，既可享受到物美价廉的直销套餐肥，还可享受厂商联合提供的增值服务，实现多赢。

　　“未来，渠道共享、资源共享、销售共享，甚至品牌共享都将逐步普及。”王根杰说。

　　□图/文 本报记者 吴俊生

　　王根杰