不到3年，在农村打造10万多个基层网点，2017年整体销售额超过230亿元，农资销售近60亿元，服务网络触及7000万户农民家庭，覆盖3亿农村人口，占全部农村人口的50%以上……

　　这组数据不仅让农资圈瞠目结舌，更让互联网大佬为之倾心：阿里巴巴战略投资45亿元入股。

　　磷钾采购、智能配肥、酵素肥料……这家农村渠道“独角兽”，在低调崛起之后，正以独特的方式快速切入农资销售。然而该公司的战略布局，却鲜为农资行业所知。

　　为此，《农资导报》记者专访汇通达网络股份有限公司副总裁邢健虹，揭开这家农资新贵的神秘面纱。

　　60亿元仅是个开始

　　在农资行业，从业3年仅仅算个新手。但汇通达这个“新手”，却创造了很多资深农资大佬都难以企及甚至羡慕的业绩：农资销售额破60亿元。

　　如果以每吨肥料3000元折算，这相当于200万吨肥料，其分量可想而知。

　　谈到这一数字，汇通达副总裁邢健虹神色坦然：“农资是我们未来3年重点发力，也是最有增长潜力的板块。今年销售额突破60亿元后，明年有望做到100亿元。”

　　在化肥农药使用量零增长的背景下，农资销售整体遇挫，增长乏力。汇通达凭何有这样的底气？另外一组数字，道出其背后玄机。

　　截止到今年9月，汇通达已在全国20个省、17000多个乡镇，累计发展并服务10万多家乡镇夫妻店（汇通达会员店），带动50多万农民创业、就业，服务网络触及7000万户农民家庭，覆盖3亿农村人口，打造出一个庞大的农村渠道“独角兽”。

　　10万余个农村网点，这对“渠道为王”的农资销售而言意味着什么？据邢健虹透露，汇通达目前农资业务的乡村网络60%集中在山东、安徽等农业大省。在17000个覆盖乡镇中，现在只有约10000个乡镇网点涉足农资。剩下的网络也将陆续开辟农资业务，潜力可期。

　　汇通达庞大的农村渠道资源已经引发互联网大佬的关注。今年4月17日，阿里巴巴集团正式宣布：战略投资汇通达45亿元，在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作。

　　阿里巴巴对汇通达的认可，既源于其庞大的农村网络，更源于汇通达地推队伍的战斗力。

　　阿里巴巴集团CEO张勇此前曾表示，看重汇通达这一支热爱农村的队伍。他认为，汇通达在农村市场“大中台、小前台”的商业模式，与阿里巴巴想要打造的农村商业赋能体系颇为契合，联手后能加速推进农村商业的新业态。

　　强大的地推能力的确是汇通达一直重点培育的战斗力。在邢健虹看来，农村商业 “熟人经济”具有三大特点：一是很难被替代，二是生命力强，三是城乡商业资源交流的枢纽和路由器。汇通达以农村“熟人经济”为基础，对农村小店进行赋能，倚靠的正是地推队伍强大的线下服务能力。从当前数据来看，他们80%的农资销售额来自线下，这也成为汇通达线下网络战斗力的重要佐证。

　　“未来3年，农资板块有望成为汇通达最大的增长极之一。”邢健虹分析说，相比家电等其他行业，汇通达网络的农资销售还有很大的提升和开发空间，关键是通过整合资源，为渠道赋能，做增量。

　　给农资商嫁接新业务

　　汇通达的商业模式，给当前增长乏力的农资经销商，提供了转型可能。

　　邢健虹告诉记者，汇通达不仅帮非农资网点培育农资业务，更要给传统农资经销商嫁接新业务，进一步盘活农资渠道商多年积累的农户资源，实现业绩大增。

　　河南内乡县有个区域经销商，不仅有成熟稳固的农资销售渠道，而且在农资行业的几轮洗牌中已经脱颖而出。像大多数成功的转型案例一样，该经销商自建工厂，打自有品牌。但要靠农资再度实现跨越式发展，瓶颈很大。

　　汇通达给他带来了新的机会。

　　据邢健虹介绍，汇通达与该渠道商合作之后，为其增开跨界新业务：帮当地农户安装光伏发电板。“我们提供上游厂家资源，提供业务模式，依托他的农户资源帮他打开市场。”邢健虹说。通过这一项简单的赋能，该经销商经营额从单卖农资的6000万元，增至上亿元。

　　这样的案例比比皆是。在安徽宣城，一位县级经销商疲于农资业务，想要放弃。汇通达给予了他更多业务和模式：农机具、飞防、钾肥等等，同时通过线上线下的活动帮他提高客户黏性，让该经销商重新找到了农村市场的业务增长点。

　　大型区域经销商之外，乡镇夫妻农资店也通过汇通达找到了商机。在湖北，有些农资店旺季卖农资，淡季便空闲。汇通达给其嫁接空调等家电业务。

　　“家电是标准件，他只需要销售和送货，后续安装、维修等汇通达来做。”邢健虹说，汇通达已经提出了“五帮富农”服务：“帮装光伏”“帮送快递”“帮找工作”“帮盘活土地”“帮销农产品”。这些都可以与乡村农资店现有业务结合，形成农村网点新业态。

　　在现有成熟业务之外，汇通达正在结合区域特点，探索种植全产业链服务。这将成为经销商转型的新期待。在内蒙古通辽，农户在杂粮杂豆种植中出现了“双高”难题：一是农资采购成本高，二是农产品销售成本高。汇通达联合当地区域经销商，探索从农资采购、机械播种、机械采收、集中存储、集中销售为一体的全产业链服务。据测算，全产业链一体化模式比农民散户种植杂豆的生产和销售成本要降低100~200元/吨。

　　“我们整合上下游资源，发挥仓储、物流、大数据询价等方面的优势，在减少成本、提高效率的同时，帮区域合作商稳定客群，做大业绩。”邢健虹说。

　　上中下游通通盘活

　　进入农资市场3年，汇通达的赋能效应已经让数万农村夫妻店受益，这背后蕴含的是汇通达强大的资源整合能力。

　　“我们做整合、做综合服务，目标是围绕农村农户，打造一个现代化的服务体系。”邢健虹分析说，农户既是消费者，也是生产者，还是农村资源拥有者，汇通达要通过服务盘活农户资源。

　　为此，汇通达在农资板块重点进行3个层面的整合。一是与农资厂家的合作：优质品牌厂家、优质新型肥料厂家、钾和磷等原料厂家，都成为汇通达重点合作对象。记者采访中发现，微生物菌肥、酵素肥料、液体肥料等品类已经列入汇通达考察热点。“我们已积累不少底层试验数据，下一步针对作物、和应用效果来确定品类。”

　　二是与大型区域服务商的合作。在农业大省县市区域有生产、服务、销售能力的区域强企已经列入牵手对象。邢健虹表示，区域生产商、经销商都可以，关键是懂技术、有团队、能服务。对于当地排名前三、渠道网点过百的县市经销商，汇通达甚至可以在资本层面进行更为紧密合作。汇通达总部一些叠加的想法，可以快速实施。比如配肥项目、农产品收储项目、数据调研等等。”邢健虹说。

　　三是对乡镇夫妻零售店赋能，将上游、中游资源整合后，配置给一线网点，然后像毛细血管一样向农户输出细致服务，这在全国各地的案例已经不胜枚举。

　　对于3个层面的合作，汇通达都是以培育合作伙伴新动能的角度切入，并快速达到效果。对于新型肥料厂家，可以通过渠道引流、同时进行线上线下数据整合，做厂家的通路和触角。比如与智能配肥厂家的合作，汇通达提供如下资源：一是把配肥机铺向现有网点，二是实现数据采集和分析，三是服务队伍提供现场服务。对于区域优质企业和夫妻店，则在赋能同时，给予大数据升级，逐步做到对网点和农户精准服务。

　　目前，这种模式的吸引力已经显现：在上游，藏格钾肥等原料厂家已经与汇通达携手；在中游，安徽、山东、湖北等多省份已有代表客户；在下游，10万夫妻店快速迭代升级。

　　农资导报记者专访邢健虹

　　阿里巴巴牵手汇通达

　　汇通达团队调研合作网点

　　图/文 本报记者 吕海波