作为全球最大的非专利农药制造商、全球第五大农化企业，以色列农化公司安道麦近些年在中国市场动作频频。2011年10月，中国化工集团全资子公司中国化工农化总公司耗资14.4亿美元收购以色列农化公司安道麦60%的股份，2016年增持股份至100%，成功入主安道麦；2017年7月，安道麦与湖北沙隆达股份有限公司合并，正式登陆A股市场；2018年3月，安道麦公布了2017年年度报告，公司实现营业额35.23亿美元，同比增长5.8%，净利润同比增长44%，其中中国区销售额同比增长41.6%，势头强劲。

　　在全球农化市场低迷的大环境下，安道麦如何实现逆势增长？与沙隆达合并后，安道麦对于中国市场有哪些定位和新的战略布局？带着这些问题，记者对安道麦总裁兼首席执行官翰林进行了采访。

　　《农资导报》：请您介绍下安道麦的业务模式。

　　翰林：安道麦现在是全球非专利作物保护产品的领导企业。众所周知，农药原药是有专利期的，安道麦的业务就是在这些原药的专利到期之后，来尝试生产这些产品，并在全球进行登记。在过去20年的时间里，安道麦一直努力对多种原药进行复配，生产出差异化的复配产品。目前安道麦拥有超过270种农药原药生产能力，是全球拥有最丰富原药资源的植保公司。

　　农民对复配农药产品有着强烈的需求，但是市面上售卖的农药产品往往要求不要和其它农药混用，因为没有哪家公司想为其它家的产品负责。面对这样的情况，农民会私下里把所有农药混配到一起使用，这带来了一定风险。

　　而安道麦就是致力于解决这一问题的。安道麦是全球拥有最丰富原药的植保公司，我们的业务模式不再基于原药销售，而是对原药进行复配，复配出创新型的原药、制剂。事实上，让多种原药在一起发挥最好的药效并不容易，因为有的时候不同药品之间会相互抵触。安道麦通过对原药的最佳配比进行调试，将药效最好的复配制剂产品引入市场。

　　《农资导报》：您认为支撑安道麦业绩在行业低谷期保持高速增长的核心竞争力是什么？

　　翰林：对于安道麦来说，最重要的是把握住长期的趋势。2017年是我们最佳业绩年，全球的销售额超过35亿美元。在过去的20年中，我们的业绩增长也超过了行业水平。我们如何能够确保领先优势继续下去？这个问题的答案就在于，比我们公司大的研发企业，在未来5～10年的内创新产品数量和我们的公司创新产品数量之间的比例。

　　农药产品必须在每个终端市场都进行登记。如果说我们要生产一个三元复配制剂产品，首先要对这三种原药分别进行登记，再对复配制剂本身进行第四张登记的申请，一个产品共需要4张登记证。所以现在安道麦的业务模式是以遍布全球的、超过5000张登记证为基础的。而我们拥有的原药资源也是最丰富的。全球的农药原药大概有550种，我们拥有超过270种原药登记证，并且是全球范围。所以其它公司要想做同样的复配制剂，是没有办法和我们进行竞争的。未来10年全球大约有20种专利化合物诞生，而同时专利到期能进入我们业务领域的原药大概有90种，我们会针对超过20种原药申请登记证，这会让我们增长速度更快。

　　过去12年的时间，安道麦的规模翻了一倍；过去4年，我们在全球的市场份额提升了20%，这是一个持续的进程。我们曾经在全球农化行业排名第七，现在随着内生性增长和整个农化行业的整合潮流，我们成长为第五名，但我们不会止步于第五名。全球作物保护行业的规模在600亿美元，我们现在的市场份额大概在5%，这也就意味着我们未来的增长潜力还是非常巨大的。

　　《农资导报》：安道麦如何定位中国市场？未来有哪些战略布局？

　　翰林：2017年，安道麦在中国的业务大概是2.5亿美元的规模，对比全球35亿美元的销售额现在是很小的一部分。但我们的增长速度很快，2017年中国业务增长超过40%，而整个集团的增长大概在6%，集团也有意进一步加速中国业务的增长。

　　中国对安道麦来说并不仅仅是一个销售市场,我们在中国拥有研发和创新实力，希望能够在中国开展更多的创新业务。我们的目标是成为中国作物保护市场的领导企业，未来可能会有其它公司和我们合作或合并。针对未来，我们制定了北极星战略，包括3个组成部分：第一个是立足中国向前发展。我们在5～6年前就决定要在中国建设运用尖端技术的生产设施，行业水平领先的不仅包括研发能力，还包括生产及营销团队，服务于中国也可服务于全球市场。第二个就是服务大众。服务大众是我们的市场战略，下沉销售渠道和农民建立直接联系。比如我会定期去一个重点市场和农民交流，在和农民的沟通中不断前进。第三个就是提供多样化的产品组合，提供整个行业最广泛的产品组合。

　　《农资导报》：安道麦将通过哪些方式来服务中国农民？

　　翰林：中国和印度的市场非常类似，市场巨大、碎片程度非常高，分销渠道层级非常多，有超过100万家零售商，农民数量也非常多。在一个高度碎片化的市场，你必须首先拥有非常强有力的销售团队进行覆盖。其次需要登记非常丰富的产品，能够占到零售商销售产品的1/4左右。而这两点恰恰是我们的优势。正因这两点优势，我们在印度成功地实现了快速增长。7年前，我们在印度的销售额只有1600万美元，到2017年末，我们在印度成长为第二大农化企业，销售额超过2亿美元。

　　我们也给全球各地的农民提供各种数字化的农业技术，在重点国家开展了20多个农业数字技术项目，将传感器、电脑软件、机器人及无人机等技术应用于不同领域，包括灌溉、施药监测、早期探测预警、病害及天气预告以及耕种空缺监测等。未来这些技术也会逐渐引入中国。

　　另外，我们将不断提供差异化的复配制剂产品以及创新产品。我们拥有5年的滚动研发计划，基本上所有的研发产品都是差异化的产品。例如，NIMITZ®是一种杀线虫剂，是我们一个典型的差异化的产品。以前线虫防治往往采取毒性比较高的农药，但NIMITZ®更加安全，且不需要进行熏蒸操作，只要在播种之前施用就可以了。目前NIMITZ®已经在美国和巴西获得了登记证，安道麦是市场上唯一提供这个产品的供应商，受到专利保护。

　　《农资导报》：与沙隆达合并将给安道麦的发展带来哪些机遇？

　　翰林：去年，我们实现了里程碑式的目标——与沙隆达完成合并，把全球业务融入中国，安道麦成为了唯一一家实现完全整合端对端价值链的作物保护上市公司。

　　一方面，通过这些整合，我们成为唯一一家能够控制完整价值链的公司，这给我们的战略及运营带来了灵活性，现在我们可以把数十种差异化的新产品引入中国市场。另一方面，我们可以将中国的产品销往全球。事实上中国农化企业的总和超过世界上其它国家农化企业的总和，但是包括沙隆达在内的大部分中国公司在国外是没有产品登记证的。安道麦可以把中国最好的产品引入全球市场，在中国以及全球市场之间建立一个桥梁。这也意味着我们会有更好的渠道进入市场，从起点到终端打通整个产业链，使我们提高产品品质和渠道利润，而不再是以低价、低成本的方式通过中间商来倾销。 （压题图为翰林）

　　□图/文 本报记者 宋晰

　　立足中国 联通世界

　　在采访中，记者感到翰林对中国市场非常有信心。翰林表示，进入中国市场是安道麦的一个整体计划，并且正在落地过程中。

　　安道麦拥有强有力的商务团队和采购团队，并在南京刚刚启动了世界最先进级别的研发中心，招募了来自全球的优秀人才，预计在未来3年将研发中心扩大3倍，成为其继以色列之后能够支持本地和全球市场的研发中心；同时安道麦在江苏淮安也拥有着应用前沿技术的制剂中心。整个中国大区在安道麦的发展中正在扮演越来越重要的角色。