□本报记者熊鹤雯通讯员郑欢

2015年，满载7万吨“倍丰加钾”的“GREATHOPE”（伟大希望）号货轮从加拿大温哥华抵达青岛港。这标志着黑龙江倍丰农资集团（以下简称倍丰集团）与加拿大钾肥公司（Canpotex）（以下简称加钾）的直接贸易合作正式揭开帷幕。经过双方三年的锻造———“倍丰加钾”品牌及产品已经誉满行业。“倍丰加钾”的良好开局也吹响了倍丰集团全面进军农用肥领域的号角。在“倍丰加钾”新航程即将开启、倍丰集团全面进军农用肥大幕即将拉开之时，作为倍丰集团旗下具有代表性的子公司———湖北倍丰农资有限公司（以下简称湖北倍丰）这两年的发展突飞猛进，这一匹业界黑马闯入了《农资导报》的视野。湖北倍丰总经理夏焕超作为公司领头人，向记者介绍了在集团支持下湖北倍丰发展的昨天、今天和明天。

零的突破

2011年，湖北倍丰正式成立，夏焕超担任总经理。“零客户，零网络”是他首先需要解决的问题。湖北是继苏南、山东之后的第三大复合肥生产基地，年产能上千万吨，市场空间很大。面对这样的大蛋糕，夏焕超认为，不管是新的公司还是新的产品都需要找到切入点去打开市场，而湖北倍丰的优势就是依托倍丰集团优质的边贸钾资源，所以他决定从边贸钾入手，向湖北的复合肥企业输出钾肥资源。依托这样的边贸钾资源优势，湖北倍丰在湖北这个市场上逐渐站稳了脚跟。

2015年，对所有的倍丰子公司来说，都是一个转折点。这年7月，倍丰集团与加钾正式合作，取得了粉红色颗粒钾肥的国内独家代理权，而“倍丰加钾”问世不仅为在农资界划下了浓墨重彩的一笔，同时也成为倍丰集团外埠公司全面进军农用肥的战略计划正式实施的标志。

对夏焕超来说，农用肥是个全新的领域，也是极大的挑战。湖北倍丰以前的供应渠道主要是工业用肥，进驻农用肥市场意味着一切又要重新开始。但此次，夏焕超显得信心十足：“我们依靠倍丰集团的边贸钾资源在湖北市场已经有了一定的影响力和渠道网络，通过客群关系由工业向农业转型，相对渗透得会比较快。”

如何实现第二次零的突破，夏焕超至今记忆犹新。2015年，湖北倍丰正式接受经销“倍丰加钾”的任务，将这款好肥料传递给农民最快最有效的方式就是召开农民会。夏焕超借助与多家农资企业的战略合作关系，“倍丰加钾”开始频繁亮相各种推介会。夏焕超现场给经销商和农民做了一个溶解试验，就是拿“倍丰加钾”和同类产品做对比试验。“倍丰加钾”这款粉红色的钾肥颗粒遇水立刻溶解，比粉质的溶解速度还快，而且完全没有杂质。通过这种直观的试验，使农民能够亲眼看见肥料的效果，心服口服。当时那场订货会农民现场订购了30吨“倍丰加钾”，再次实现了零的突破。此后夏焕超连续在江陵一口气开了五六场订货会，那一年，湖北江陵的“倍丰加钾”销量就突破了300吨。

业绩领先

湖北倍丰公司从2015年开始经销“倍丰加钾”至今仅有两年多的时间，却交出了一份漂亮的成绩单。夏焕超说，当时“倍丰加钾”主要走农用肥分销，市场一片空白，通过围绕湖北、江西、安徽、湘北和河南，一个一个地找客户，从零开始，在短短两年时间里，发展到现在有80多个代理商。

问及湖北倍丰的年销量，夏焕超骄傲地说，目前“倍丰加钾”在农用分销领域和用于BB肥厂原材料的工业渠道的成绩都很不错，这也让倍丰集团的外埠子公司逐步落实了集团全面进军农用肥的发展战略。为什么会有如此傲人的成绩？夏焕超认为，产品质量和强化推广营销是两大抓手。

加钾是目前世界上产量最大的钾肥公司，占据全球钾肥市场30%的市场份额，是世界级钾肥营销和物流公司。多年来，加钾以其过硬的质量赢得了中国农民信任。这也为“倍丰加钾”顺利进驻湖北等市场夯实了基础，溶解快、纯天然的粉红色颗粒成为农民口口相传的好产品。夏焕超说：“每次召开农民会、经销商会、试验示范的底气都来自于‘倍丰加钾’过硬的品质，如果没有品质作支撑，再高的营销手段都是空谈。”

有了品质保障，接下来要做的就是强化推广。夏焕超介绍了三种经典的推广模式：第一是广告宣传，包括墙体广告、车体广告以及终端门店的布展；第二是在每个县召开零售商会议，在重点市场召开农民会进行促销；第三是要严格保护经销商的后期利润，必须要留到一定的利润空间，这样他们才有强劲的动力推广“倍丰加钾”。

现在，湖北倍丰的业务越做越大。除了重点推广的“倍丰加钾”之外，湖北倍丰还经销工业用加拿大白粉钾肥；还有硫酸钾，青海锦泰的湖北总代理；国投罗钾的湖北总代理；湖北倍丰还涉及了尿素业务板块，是河南骏化的湖北总代理。

除了代理大品牌的化肥原料产品，湖北倍丰还丰富了产品线，销售倍丰牌尿素和倍丰牌复合肥，结合“倍丰加钾”，形成了围绕氮、磷、钾等的倍丰全系列产品。特别要强调的是倍丰复合肥，从产品从设计之初就根据不同地区的作物提供不同配方。目前水稻专用肥，高氮玉米专用肥、虾稻肥等各种专用肥在市场上广受好评。肥料发展趋势和经销渠道需要什么肥，倍丰就提供什么肥。夏焕超说：“这也是对集团总部提出的‘全面进军农用肥’理念的贯彻。”

着眼未来

夏焕超认为，一个产业最终的竞争就是终端的竞争，一个企业要想长期生存，必须要做好终端市场。如何在农用肥领域站稳脚跟是接下来夏焕超要解决的问题。他介绍，首先是要保证产品质量，而“倍丰加钾”、倍丰尿素、倍丰复合肥极具优势；第二就是能够持续地给经销商带来利益；第三个也是最重要的一点就是真正的好肥料必须能够让农民增产提质增收。

夏焕超还向记者透露了自己对湖北倍丰未来的规划。他认为，目前农业渠道比较混乱，未来会进入整合时代，实现真正的强强联合。因此，湖北倍丰将在每个县、每个乡镇设立倍丰农资连锁，将当地有资金实力、网络优势以及推广产品能力的经销商吸引成为倍丰农资的加盟商，共同开发当地的市场，实现资源的的共享、整合，把每个人各自的优势发挥出来。“倍丰集团有资源，下面的经销商有网络。未来的农资市场应该是整合的年代，公司与经销商利益捆绑在一起，大家共同发展，共同为农民提供优质的肥料，让农民增产增收。”夏焕超说。

下一步，湖北倍丰将继续用“工业原料肥”和“农用肥”两条腿走路，在工业上是向企业提供优质的钾肥、氯化铵、尿素、磷酸一铵等原材料。在农业上，则是立足湖北，辐射外省，将湖北倍丰打造成华中地区有一定影响力的农用分销公司。“我们要把网络越做越大，目前已经辐射江西、安徽、湖南北部、河南南部，未来要为这些销售网点提供更优质的产品及服务，更多的农用肥料产品。”夏焕超显得信心十足。

采访手记

做农资要有大情怀

农业作为我们国家最基本的也是最重要的第一产业行业，解决了老百姓吃饱吃好的问题。而在农业服务中，倍丰集团一方面为农资企业和农资经销商送去好的产品和营销思路。另一方面为经销商送去科学的技术服务、为种植户解决病虫草害问题。立足农资、胸怀天下。记者在采访湖北倍丰农资有限公司总经理夏焕超时就深刻地体会到了这句话的含义。记者统计了一下，在短短半小时的采访中，夏焕超共提及了4次帮助农民增产增收、3次带领经销商转型、2次与生产企业携手共赢。深耕农业多年的夏焕超了解农资企业、经销商和农户的发展现状。与大家形成命运共同体成为了他的使命，也融入了他的血液中。他表示，做农资必须对农业有大情怀，怀揣一个敬畏之心才能收获一个大未来。