初见张启山，更像一位老师，彬彬有礼，亲切和蔼。11年时间，张启山从零开始，成长为年销量超过6000万元的大经销商，在桂林市场打开了一片天。
桂林东昌植保公司总经理张启山
张启山将自己的成功归因于赶上了行业发展的风口期：飞速增长的农资黄金时代和全面爆发增长的桂林农资市场。尽管此言不虚，但是笔者却认为，除了环境的影响，张启山对于团队的独到管理和培养，才是他最值得借鉴的成功之处。
十几年前，张启山广西大学毕业。学机械工程出身的张启山，误打误撞加入了一家农药上市公司，成为农资销售代表，负责整个山东市场，开启了自己的农资生涯。通过在市场上不断积累，11年前，张启山回到家乡桂林，成立了自己的农资经销公司。
谈到人生的第一桶金，张启山认为“借势”两个字非常关键。“刚开始经营农资公司，对于农资产品的掌握并不全面，怎么办呢？那就要选择和一些大的企业，包括一些跨国企业合作。这些企业有品牌背书和技术指导，产品质量过硬，不会出质量问题。通过与这些大企业的合作，公司的产品、技术、销售体系也逐渐完善起来。直到现在，我也坚持与大品牌合作的宗旨，为农户选择最优质的产品”。
目前东昌植保以柑橘用肥用药为重点，农药产品覆盖陶氏益农、青岛奥迪斯等国际、国内知名企业，肥料产品覆盖金正大、施可丰、雅冉、以色列化工等名牌产品。
创业初期，张启山白手起家，一路高歌猛进，第一年做到了500万销售额，第二年达到了1000万销售额，这一增长速度成为了桂林农资界的一个传说，张启山也成为了很多桂林农资人口中的新星。
经过几年的高速增长，东昌植保也遭遇了发展的平台期。张启山坦言，当东昌植保年销售额发展到2000万元左右的时候，一段时间进入了平台期，市场容量有限，再想增长不太容易。直到三年前，改变了这一局面。
张启山告诉记者：“最近三年，桂林的果树种植快速发展，种植面积翻番增长。仅柑橘种植已经超过了100万亩，农资市场受此带动，呈现了明显的增长势头。3年前我的年销售额还只有2000多万，但是去年达到了6000万，这得益于桂林市场的飞速增长。有报道说桂林农资市场容量可以达到40-50个亿，我看好这一市场容量。”
桂林农资市场在井喷式增长的同时，也充满着“优胜劣汰”的残酷。据介绍，每年桂林地区会有几十家新开的农资经销公司，市场虽大但是竞争激烈，一半以上农资店的销售额在千万以下。
如何在激烈的增长中保持增长，团队的管理至关重要。张启山在这方面有着清晰的思路。
“最重要的一点，是提高大家的意识”，张启山介绍，“要让团队在思想上认识到，农资是风口，也是挑战。提高团队成员意识的最好方法就是，对 团队进行企业化运营”。
经过多年积累，东昌植保形成了独具特色的团队运行机制。张启山介绍：“目前东昌植保团队共有50余人，分为东昌一部、二部、三部3个子公司，运营不同品牌的产品。这样的好处是将产品资源分散，避免内部竞争又可相互激励，并且通过设置多个子公司，给出色的人才提供晋升通道，从而实现职业经理人的经营模式”。
人员的成长是企业发展的根基，怎样提高人员素质、保持队伍稳定，也是很多经销商头疼的问题。张启山在培养人才方面独具匠心。张启山表示，“我们经常会碰到这样的问题，基层业务员很想去做事情，但由于种种原因，不知道该怎么做。比如说，在推广一个新产品的时候，往往要帮助业务员培训，但是厂家老师过来培训之后，业务员并不能完全掌握。怎么办呢？我们采取了和厂家集中推广拉练的形式。比如和青岛奥迪斯公司合作推广“社喜”、“高喜满”等产品，我们派出8个业务员和8个奥迪斯厂家的推广人员，配对形成8组，根据推广业绩为各组排名次，赢者有奖励，输者要处罚。对赌压力下，业务员就会牢牢记住产品特点、使用方式，解决了人对产品的认识。” 通过这样的形式，张启山锻造了一支桂林农资经销“铁军”，对销售起到了带动作用。以近两年刚开始合作的青岛奥迪斯公司为例，合作第一年达到了50万销售额，今年预计实现300万元销售额。
谈到推广产品的秘诀，张启山介绍：“做农资要老老实实为农户做些事情，而不是拼价格战。拿‘社喜’这个产品来说，属于国内产品中价格比较高的，但是尽管价格高，这个药打下去，脂点黄斑病、炭疽病、砂皮病都可以防住了，农民还是赚的，要和农民分析透这些道理，而不要一味拼价格。”
张启山介绍，规避价格战的另外一方面，是要善于发现并推广新产品。作为桂林最早推广水溶肥的经销商，张启山非常有体会：“我6年前开始代理水溶肥。桂林果树是在山区种植，缺水，一开始推广很困难，最开始开会，客户都不来参加。怎么办呢？只有慢慢推广示范，农户看到了对果实品质和产量的改善，一传十十传百，打开了名气，开始在桃子、瓜菜、葡萄、柑橘等大面积使用。近年来，伴随滴灌设备等的普及，水溶肥的使用量越来越大，已经改变了农民的用肥和用药习惯”。
“这只是一个例子，面对桂林的50亿农资大市场，还有很多事情可以做，有很多的机遇！”张启山非常有信心的说。
