胡波总经理讲话

颁发销量超量奖

□黄啸默

7月1日~4日，2017年华昌化工复合肥分公司上半年总结培训大会在华昌化工厂区举行。华昌化工总经理胡波、副总经理张汉卿、副总经理蒋晓宁、复合肥分公司总经理白晔及复合肥分公司全体员工参加了会议。

抓管理销量利润齐增长

会议中，白晔总经理对复合肥分公司2017年上半年的工作进行了深刻总结，通过详细的数据对国内外销量、各副总任务完成情况、科技型产品销售情况、各片区任务完成情况、客户群发展情况、营销动作开展情况、利润对比情况等全面剖析。首先肯定了上半年复合肥分公司取得的成绩，销量突破50万吨，与去年同期相比利润大幅上升，经营状况实现了巨大的改善，尤其在内部管理、运营效率、营销动作数量、产品研发和肥料出口方面取得了长足的进步。白晔指出，在内部管理方面，内部管理的提升带动了运营效率的提高；在营销动作方面，取得了明显的数量增长，其中农民会增长368场，人均增长5场，促销会增长2911场，人均增长25场；在产品研发方面，完成了科技型产品升级、水溶肥研发、有机肥推广和花卉园艺肥上线，大大提升了产品研发的力度；在肥料出口方面，销量明显增加，保持较高的开工率，大大降低了整体综合费用，提高整体利润。

在取得成绩的同时，也存在不足之处，部分营销动作完成率低、客户结构调整缓慢、“典型”打造不足等。白晔明确指出下半年的工作重点：第一是加强会议营销，大力召开省级会议、二级零售商会议和大型观摩会；第二是强化营销动作，重点强化新网点开发、客户档案建立、农民会考核和提高营销动作有效性；第三是加强策划能力，充分做好前期调研，制定政策并监督执行效果，不断总结完善营销动作策划方案；第四是创新销售模式，帮助遇到瓶颈的经销商在销售模式上进行创新；第五是持续抓好出口肥工作，把握区位优势，实现销量再做突破。

抓核心提升全员执行力

张汉卿副总经理针对如何提高执行力做出重要指示，重点强调了营销的核心要紧紧围绕一个中心和一个基本点。所谓一个中心，就是以营销课件为中心；一个基本点，就是以年度规划为基本点。同时布置了下半年工作的五大核心任务。

第一，加强江苏市场招标肥工作，要求在招标当地大力开展田间试验，展现出肥料的技术含量，依靠新型肥料的优良效果提升华昌肥料竞标优势，走出低价竞争的误区。

第二，战长沙。针对江西、湖南等华南区域要在销售方法上打破常规思维，以湖南长沙为突破口，向经济作物转型，以新型科技肥料重点攻克长沙及周边的蔬菜基地，带动整个华南区域的肥料市场。

第三，战东北。要以水稻为主实施转型，积极进行水稻专用肥的推广，以水稻肥主战东北市场。

第四，涟水市场结构调整。一方面要加快推进销售结构的调整，加强渠道建设，进行渠道下沉；另一方面，利用政府资源，通过招标肥等方式推广环境友好的科技型肥料。

第五，大型样板田建设。要求每个片区全年至少举办2场大型样板田示范观摩会，提振业务人员、经销商、零售商和种植大户的信心。

完成任务的前提是要提高执行力，包括销售人员和经销商，提高执行力的重点是要掌握方法和领会意义。方法就是营销课件，营销人员要在深刻理解的基础上灵活应用。意义是行动的前提，如果没理解意义，行动就会走样，就无法取得效果。

抓提升争夺市场主导权

胡波总经理在总结时表示，复合肥分公司上半年有了很大的进步。在认真听取汇报后他指出：

第一，会议营销是是一种行之有效的方式，是提升市场影响力的重要措施，能够帮助经销商提升销量，业务人员不仅要追求营销动作的数量，更要追求质量。

第二，销量的提升与网点的数量有着密切的关系，观摩会、农民会、促销会等营销动作都是立足在销售网点的基础上，要开发更多的客户渠道，在新市场通过加强营销动作来提升市场影响力，从而实现更高的销量。

第三，销售是市场主导权的争夺，不能纯粹为了服务而服务，加强服务是争夺市场主导权和保持控制力的有效方法。

第四，不同市场的销售办法和政策会有相当大的差异，片区经理要充分发挥工作的主动性，提出建议或意见，再由公司领导层探讨，为每个片区制定更合适的政策。

第五，产品销售要有针对性，一方面进一步强化产品优势，另一方面通过精简品种来强化生产管理，进而提升产品品质。

第六，要善于总结，及时总结。销售人员要善于总结，一个肥料品种销售完成，或一个作物的季节结束等都要阶段性进行总结。只有及时总结才能不断提升自己，进而树立自信心，更好地通过各种营销动作去争夺市场的主导权。

为了鼓励营销人员半年以来付出的辛勤劳动，会上，优秀营销人员获得了表彰和现金奖励。