□本报记者江华蒋善军

农药电商是2014年农资行业内的最高频词汇，进入2015年，该领域的竞争局面可能进一步加剧。面对电商蓬勃发展，业内也出现了很多不同的声音：有人质疑农药电商究竟是“补药”还是“毒药”，过低的价格让企业纷纷叫苦；很多经销商面对突如其来的改变无所适从，觉得农药电商就是革了他们的命；也有人认为，农药电商终究只是空中楼阁，不可能会真正让农民受益。面对各界的重重质疑，江苏辉丰农化股份有限公司副总经理王兴林指出，农药电商是未来农药营销、服务创新的必经之路，过度解读导致大家对农药电商有所误解；经销商渠道会长期存在，只是会在互联网浪潮中经历一轮洗牌，农药电商也必然会给农民带来更多的利益。

过度解读导致误解

农药电商的出现给传统农药销售渠道带来恐慌，很多人甚至认为电商让大部分经销商无所适从。对此，王兴林认为，电商只是一种农药行业营销、服务的多元化体现，不可能颠覆传统渠道，更不能说是一场革命。农药市场很大，需要一些个性化的销售和服务手段。

电商是一种形式，随着网络技术发展其成交量会呈爆发式增长，但绝对达不到100%的程度。阿里巴巴和京东商城是电商领域巨头，尽管他们销量非常大，但也达不到让实体店都关门的地步，只是将部分专卖店变成了体验店。电商是一个趋势，随着互联网技术的发展，通过线上交易将会让农药购买变得更加便捷，会有越来越多拥抱互联网的人感受到电商带来的快捷和精准服务。

电商对传统渠道的冲击的确很大，在当前农药市场我们能看到这样一个现实：经销商数量在不断减少，单一经销商体量在逐步增大。面对这种抉择，只有率先拥抱互联网的经销商才能长期生存下去，先入为主让他们有机会变得更加强大。所以现在电商的核心还是在于普及互联网知识，让农资电商或者农村电商的意识走进基层。

电商可使多方受益

电商本身是个好事情，其最大的优势是减少了中间流通环节，让利于农民。只有让农民受益并形成了购买力，企业和终端才有更多的利润可言。因此，让农民认识并了解电商成为企业当前的主要任务，同时还要联手终端引导他们去积极体验。

种子、化肥、农药是三大农资消费品，传统的“厂家-经销商-零售商”销售模式往往让农民买到的农资消费品价格提高很多，同时还会被经销商和零售商抱怨利润太低。近些年农药企业一直在探索既能让农民受益又能不损害终端的销售模式：一方面压缩渠道缩减渠道成本，但是压缩渠道成本并不是放弃渠道，可以通过对终端零售商的改造，使其变成产品体验店；另一方面要积极向农民宣传电商的优势，农民受限于知识相对落后，对网络这个虚拟世界还存在质疑，而县级工作站或者实体店的存在有助于消除农民的质疑，所以终端零售店仍将长期存在。

在农村未来有两个问题，一个是买的问题，一个是卖的问题。我们现在探索如何解决买的问题，通过电商、代购等形式就能很好解决这个问题。我们想把这种方式搬到农村去，通过一些比较先进的农民来引导更多的农民去网上购买农资产品。

电商不是恶意竞争

王兴林说，农一网上线以来，受到很多同行的质疑，很多人都觉得我们是在恶意竞争，以低价吸引眼球，甚至赔钱赚吆喝。

互联网最重要的是速度，作为国内农药电商的开创者，我们面临巨大的压力和挑战，面对农药电商这个空白，我们一直试图将先进的电商模式引进来，再结合农药产品特点从而形成具有特色的农药电商。但是成型的农药电商模式，还需要很长时间的探索。

农药电商的优势就在于利用互联网速度快、成交渐变的优势，加快资金周转速度，同时降低风险，而不是单纯的产品低价竞争。反之，农药电商将产品价格降低，可能会倒逼农药行业加快技术创新、营销创新、管理创新，对整个行业的发展会有巨大的推动作用。

至于外界所说的低价恶意竞争，我觉得这是一种误解，企业的最终目的都是盈利。之前农一网做过一些“特价”产品，其价格已经很接近企业底线，但我们觉得价格还能再低，我们要打造一两个“爆品”，通过“爆品”来引导农民在网上购买农药产品，带动农药电商的发展。