□姚振领

终端经销商地处乡镇或农村，多数是夫妻店、父子店、兄弟店，开门是店，关门是家，前些年生意尚可，但随着农资市场格局的改变，他们的日子越来越难过。农资店遍地都是，可耕种土地却在减少，所以几乎每家的销量都在萎缩。很多老农资人，内受赊销及厂家渠道下沉的影响，外受忽悠团和假冒伪劣的冲击，市场份额眼睁睁地流失。其中，不乏有靠“人情肥”和“面子肥”维持经营者，处于水深火热之境地。他们时常感叹：“有时几十年的交情抵不住对门两块钱的优惠，抵不住忽悠团的忽悠，这生意怕是要歇业了！”

那么，如何化解上述危机呢？

1.诚信为本，坚持经营正规产品。质量和效果都有保证的品牌产品，才拥有永久的生命力，才能使你的信誉永存、客户常在，这才是化解危机的前提。靠投机取巧、胡吹乱讲、玄虚忽悠来销售，离歇业转行真的不远矣。

2.变坐商为行商，变门店为诊所。农技知识是未来经营者必备的条件之一，必须认真学习并亲身实践实用性强的农业技术，将自己打造成雄霸一方的“土专家”。不仅提供好产品，还配套好技术，走出门店为客户指导生产；变门店为诊所，帮助农民解决实际问题。

3.做好试验示范，掌握解决方案。终端商多是一边种地一边经营农资，先把你经营的产品在自家试验，全程营养解决方案和病虫害解决方案都要一一记录在案。一是验证效果，二是获取农技经验，三是为召开现场观摹会做准备。

4.物美价廉，薄利多销。为何在终端市场这个“锅”里吃饭的人越来越多，最重要的一个原因是这个生意有钱赚，可以说或多或少还存在暴利现象。笔者一直认为暴利的生意不会长久，拨云见日后，农民最终认可的还是物美价廉的品牌产品。

除上述四点外，化解生存危机还有一个更重要内容，那就是减少或杜绝赊销。不解决这个问题，以上所提到的就等于零。