图为天脊农化服务人员在田间向农民了解施肥过程中遇到的问题。

　　2013年的化肥市场，用两个字来概括最恰当：残酷。“化肥产能在不断扩大，加之质量和价格鱼龙混杂导致了竞争无序。”这是山西天脊集团销售人员2013年最深切的体会。
　　面对这种局面，敢于闯先、勇于探索、甘于吃苦的天脊人，坚守“召之即来、来之即战、战之必胜”的信念，以“忠诚服务三农、恪守肥企诚信”为己任，靠智慧、靠汗水、靠奉献、靠拼搏，赢得了市场和农民的认可，又一次在化肥商海中取得胜利。2013年，天脊产品产销率、货款回收率达到100%。
　　策略一：
　　董事长深入市场访客户
　　河南、河北是天脊化肥的销售主市场。8月中旬，天脊董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义，利用7天时间，先后到河南省、河北省，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，昼夜兼程走访销售门店，深入田间地头，召开座谈会议，同广大化肥经销商、农民朋友、种田大户等新型农业组织代表亲密接触，听取来自市场和用户的意见和建议。
　　每到一处，王光彪都要亲自慰问经销商朋友，通过和他们促膝交谈，了解天脊化肥产品的质量和零售价格。王光彪向基层门店耐心了解天脊化肥的使用情况，诚恳征求他们的意见和建议。
　　王光彪调研的一个重要任务，就是建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”的贸易新格局。
　　河南新乡县大召营镇的李培光、吴明霞是名副其实的种植专业户，承包土地4500亩。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作。王光彪当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导。
　　策略二：
　　先示范再大面积推广
　　在科学施肥方案的指导下，农业增产是件相对容易的事情。让农民零距离看到化肥实效，这是天脊开发新市场最有效、最直观的办法。他们先做示范试验，根据实验开出适合当地农作物的施肥方案，包括施肥时间、施肥数量、施肥品种等，然后才大面积推广。这样，农民种田用肥得到了实惠，就会把天脊化肥记在心里
　　“市场需要什么产品，企业就生产什么产品。”这是天脊的经营理念。公司上下以市场为导向，一切服务于市场，一切服从于市场。
　　按照“稳固一线、拓展周边、提升冀鲁、稳占江南”的战略思想，天脊及时调整产品结构，注重新产品开发，真正做到了天脊产品的系列化、多元化。
　　天脊化肥生产装置的建设，是根据我国土壤的供肥特点和主要农作物的需肥特性而确定的，是以优质煤及高品位磷矿为原料，经复杂工艺化学合成的高效复合肥。这种肥料正是氮肥生产和磷肥生产的完美结合。
　　根据市场需求，天脊按照“大配方、小调整”的技术路线，在硝酸磷肥大装置的基础上，又投资新建了多套复合肥装置，拥有了13个系列29个品种的产品，顺利实现了从单一产品向多系列产品的跨越。
　　策略三：
　　请种田大户进厂参观
　　“一是到天脊参观，二是争当种养状元，三是邀请天脊职工参观我的苗木花卉种养基地。”８月２日，来自陕西省周至县的种田大户刘海全，说出了藏在他心里的“三个愿望”。
　　“第一个愿望终于实现了！”刘海全显得十分激动。谈起此次到天脊参观的最大感受，刘海全与同行的１００多名种田大户一致的回答是：天脊化肥没有选错。
　　使用了７年天脊化肥的刘海全，对天脊有着特殊的感情，因为是天脊化肥帮他走上了富裕路。这几年，他就一直想到天脊看看天脊化肥究竟是怎么生产煤的？出乎他的意料，天脊厂区太大了，管线多，流程长。通过亲眼所见生产工艺，刘海全更坚定了一直使用天脊化肥的信心和决心。
　　“我现在就想争当全县种养苗木花卉的状元。”刘海全说。
　　他说，他每年最少使用天脊化肥８吨，一亩地年产值在２０万元左右。他种养的苗木在２０亩以上，长势特别好。他争当全县状元的底气，来自于天脊的优质肥料，加上他懂技能、会管理的种养技术。
　　“吃水不忘挖井人。”刘海全说话直爽。他说，第二个愿望实现之时，一定邀请天脊的职工代表，到周至县参观他的种养基地。因为，他的致富有天脊的功劳。
　　策略四：
　　特色农化服务送下乡
　　“简单依靠营销手段卖产品是不会长久的，更多的是要依赖农民对产品的信任。因此，天脊就是要面向农民朋友贴心服务、真诚服务、跟踪服务、常年服务。”高义说。
　　2013年，天脊组织开展以“专家讲座、专家下乡、专家指导”为特色的农化服务。同时，企业5支三下乡科技文化宣传队深入田间地头进行演出，起到了一定的促销效果。据统计，1～11月专家讲座达680余场次、演出达990余场次、受众农民达5万余人次。
　　天脊以科技为先导、以服务促销售，深入开展“经济作物区3512战略合作工程”活动，取得了明显效果。以华北地区为例，活动的开展，使30个经济作物县销量增长50%，10个县销量增长20%，进一步提升了天脊独特销售网络的竞争能力。
　　在创新营销过程中，天脊在总结经验中不断完善、拓展思路，力求新的突破。2013年，天脊在河南主市场实施了骨干网点激励提量工程，既把骨干网点建成天脊化肥专营店，并进行统一编号、统一挂牌，按专营店的统一标准进行管理。目前天脊已在商丘、豫北、驻马店、周口、漯河和徐州等所辖市场区域共82个县市设立近200个化肥专营店。