测土配方施肥项目实施8年，为国家粮食增产、农民增收做出了多大的贡献？2012年农业部确定了100家全国农企合作推广配方肥试点企业，2013年还将增加100家，这对配方肥大规模产业化生产和大面积推广应用具有怎样的推动作用？作为2013年全国肥料“双交会”的开场戏和重要活动，“配方肥产业化高端对话”上，企业负责人频亮“高招”，领导、专家精辟“点评”。

　　主持人：钟  欣  农民日报社农资周刊编辑部副主任
　　嘉　宾：张福锁  农业部测土配方专家组组长、中国农业大学资源与环境学院教授
　　　　　　李　荣  全国农业技术推广服务中心土肥技术处处长
　　　　　　徐　茂  江苏省耕地保护站站长
　　企　业：张金贵  江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理

　　主持人：现在我们进行第六场对话。我们在这里邀请到的嘉宾是江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理张金贵先生，以及江苏省耕地保护站站长徐茂先生。可以说在业内一提起苏农连锁，大家首先就会想到它是一家比较有名的农资流通企业。可是我们这家农资流通企业在2005年的时候，竟然开始做起了配方肥的生产，所以我在这里很想问一下张总，作为一家知名的农资连锁品牌企业，为什么您想到进行配方肥的生产？不知道当时是有怎样的一种设想？

　　张金贵：主持人好！刚才您这个问题提的很好，作为一个农资流通企业，涉足到生产领域。从化肥生产的角度来讲，但是长期以来对于化肥的使用带来了很多的问题，一方面也是利用率偏低，造成了资源的浪费。另外一方面，也导致了农作物的生产能力下降，从而也带来了环境的恶化。国家倡导测土配方施肥是利国利民的一件大事，对于我们来讲，我们苏农过去长期以来承担了江苏省农资流通的一个主渠道。应该讲我们是一个高速增长的企业，我们想既然测土配方施肥这项工作是利国利民，有利于解决刚才我们提出的不足和问题，我们作为龙头企业，我们应当做一些思考。所以说我们在测配产供施这五个方面，我们想尽可能多地参与。

　　张金贵：同时我们也感觉到，在我们过去农资，特别是化肥的供应过程当中，在我们测土配方施肥这项工作推广开了以后，我们感觉到大配方的工艺不能解决土壤养分的测土配方的需求，所以我们决定把它很好地结合起来。当然这项工作我们得到了省农委对我们的关心和支持。所以我们也积极参与这项工作。作为苏农连锁来讲，我们在江苏是规模最大、网络最全、影响最深的农资流通主渠道企业。通过这项工作，通过参与测土配方施肥，也是促进了我们连锁分工部门的增强，有利于我们企业做大做优。所以我们2012年连锁的经营份额也达到了127亿。目前我们全省有8大跨区域的配方中心和40多家中心站，以及2500多家连锁店，给农民提供质优价廉优质的配方肥。

　　主持人：我们知道在配方肥的产业化的过程中，苏农连锁应该说是做了很多的工作，苏农牌的配方肥可以说覆盖了整个江苏省，据我们所知，好象在安徽、浙江等周边的省区也都有应用。所以我们今天讨论的是配方肥的产业化问题，就想请张总说一下，比如说我们如何利用我们苏农连锁的农资流通网络，把我们整个的配方肥产业做强做大的？谢谢！

　　张金贵：在这方面我们也是进行了一定的尝试，而且取得了成果。作为一个以流通起家的这样一个连锁企业，我们在测土配方施肥这项工作中，把它作为一个利国、利民的事情，而且是讲效果的一项工程。我们在这个过程当中充分发挥了我们连锁的一些优势。一方面，我们通过抓对接来找重点。这个对接主要是我们2005年推出了测土配方施肥以后，我们和省农委进行对接，得到了他们的支持和悉心指导。2005年9月我们专门投资成立了比较早的一家，以测土配方肥料作为我们企业名称的这样一个生产型的企业。而且通过我们各地的连锁店、连锁中心店，我们也是实现了配方的集成。同时我们还与测土配方的相关性，当然后来是到了部省级的示范性机构进行对接。这是一方面，抓对接，找重点。

　　张金贵：第二，抓生产，保质量。我们企业也是比较早的引进了ISO国际质量体系，我们通过了这样的一个认证，我们也导入了卓越绩效管理体系。在生产方面，因为对于我们连锁企业来讲，我们一个是抓好生产，另外一个是质量控制。利用我们连锁企业的集中采购的控制，对于原料进行把关。三证不全的不进，检疫不合格的不进，有不良记录的不进。同时我们也是通过质检、送检、抽检确保产品的质量。另外我们通过全省的连锁店，及时对农户的回访，以及我们聘请第三方中介机构进行客户满意度的评估，能够了解农民的需求。在这方面应该讲我们还是对现在苏农对社会还是很有效果的。

　　张金贵：第三，抓推广，保效果。推广方面我们主要是五个方面的推广：一个是公益宣传的推广。我们比较早的在江苏进行公益广告的宣传，对于测土配方施肥进行宣传。而且我们利用农民喜欢看的一些频道进行宣传。第二，专业的推广。我们开设专栏、讲座进行宣传，对测土配方施肥专业知识进行宣传。第三，施肥经营方法进行推广。通过智能查询，我们叫一体库，是一个触摸屏，来宣传测土配方施肥方面的知识。同时我们通过试验示范，在农业部门的支持之下进行一些示范方的试验，逐渐推广。第五，在培训方面定向培训。我们对经销商进行培训，对农户进行培训，和广大的农民进行互动。从而使得我们配方肥真正能够做到产销联网，并且能够给农民带来实惠。

　　张金贵：第四，抓服务，保客户。这个就是刚才主持人提到的，连锁企业渠道很重要。2003年我们开始建了一乡一站、一村一看，我们通过政府相关的网络工程，提升了我们的形象，增加了我们的服务功能。在苏农连锁店经过几年的发展，我们已经有2500多家连锁店。同时我们还有一个做法叫五个一，一条横幅，宣传的横幅。一张宣传画，一张施肥经营表，一张施肥卡，使农民更好地购买施用这个配方肥。我们在全省的40多个县，应当讲对于配方肥的推广非常好。

　　第五，抓创新，保效率。我们成立这个测土配方施肥公司以后，我们在江苏省农业部门的大力支持下，对我们连锁渠道统一进行授权，让知道这个配方肥虽然好，但是还要买到好的，到我们苏农连锁公司去买还是比较放心的。我们江苏省也是把我们苏农配方肥作为推荐产品，而且我们苏农作为服务单位，也积极参与配肥站的工作。在测配产供施的过程当中，我们应当讲尽可能多地参与，我们也在积极地完善系统。

　　张金贵：同时我们还抓我们的工作方式方法。除了我们的生产和工艺，我们还开展了良肥施肥、代售代耕（音）一系列的方法，我们还建立了一点通，使得这项工作能够真正落到实处。我们和中科院进行合作，建立农资物联网技术。同时我们开发这个平台，也是宣传培训指导和教育农民。谢谢！

　　主持人：谢谢张总的详细介绍。刚才张总提到了通过苏农连锁的网络，可以做到很多地方村民买肥不出村，我觉得我们在座的土肥工作方面的业内人士，可能对于您说的这一点是很感兴趣的。同时我们大家也都知道，江苏省近年来在全国测土配方施肥工作中应该说是作出了不少新的探索，比如说比较重视智能配肥站的开发和建设。我想问一下张总，从您做企业的角度，您是怎么看智能配备站的做法，苏农连锁在这方面有什么样的想法或者做法？

　　张金贵：智能配肥站，我们和省耕保站、土肥站合作，比较早地利用江苏省的测土数据库，开发出来配肥站是一个精确配肥的有利的工具。我们知道配方肥是大配方，不能做到根据每一个平台、每一种作物精准的精确的施肥。而智能配肥站在方面能起到一个很好的作用。作为我们苏农也是积极开展这个智能配肥工作。实际上在实施过程当中可能有一些困难，一个是现场配肥是不是需要生产许可的问题？第二，有一个费用的问题。第三，这样的一个智能配肥，老百姓农民还有一个接受的过程。可喜的是我们农业部和质检总局、工信部联合发出了推广配方肥的意见，在这里面解决了年产量两万吨、每小时加工2.8吨这样的不进入市场流通的现场配肥供应，不需要这个生产许可证，我觉得解决这个问题还是比较好的。

　　张金贵：当然这项工作确实有刚才提到的两个方面的问题，这两方面需要有一个过程。所以我们在测土配肥流通，在现场配肥的时候需要积极稳妥来做。所以我们苏农连锁也是继续在一些具备条件的连锁店引进了智能配肥站。同时我们也是不断地总结。

　　主持人：谢谢张总，有人是把现场配肥比作是让农民照方抓药，在我们测土配方施肥工作进行的比较好的地方，现场配肥、智能配肥也得到了很大的认可。今天我们还请来了江苏省耕地保护站的徐茂站长，下面我们请徐茂站长对苏农连锁的工作做一下点评。

　　徐茂：刚才张总对他们的配方肥的工作做了一些介绍，应该说这是一个非常好的经验，他们的系统很健全，网点很多，尤其是深受农民的欢迎。他们有一个口号叫苏农无假货。这个是得到了农民的信赖。应该说我们跟苏农连锁是一个测土配方施肥的战略合作伙伴，从2005年起我们一直就是战略合作伙伴。我们怎么成为这个战略伙伴的呢？应该从2005年开始，2005年国家开始测土配方施肥。从我们来讲，测土配方施肥关键的一条是我们要有配方，生产企业要按照配方去生产。但是事实上存在着这两个问题，企业为了维护他最大的利益，生产配方的时候不是根据我们的配方，或者根据农民的需求、土壤的需要来配方的，他第一是满足他的利益需求。第二，农民购买肥料也不是根据我需要买什么。我们当时就是解决这两个问题，我们想我们要选择一个很好的企业。江苏的复合肥企业很多，300家，但是我觉得这个合作伙伴的好与坏也对我们测土配方施肥的实施起到了一个很关键的作用。当时我们想要选一个四两拨千斤的作用，苏农有它的优势。我们需要企业，企业也很积极，尤其是苏农连锁的陆总，我们专门成立了一个领导小组，不定期地召开会议。应该说这几年我们做了大量的工作。这个公司成立是销售配方肥，在江苏的大地上做的很有名。

　　徐茂：另外一条，对于测土配方施肥这个工作来讲，也推动了我们配方肥推广工作。我觉得企业销售配方肥的多少是一个重要的指标，应该说这里面有很多的细节，我们如何能够把测土配方施肥这项工作持续推进下去，这个可能就是我们今年工作的一个重点。我们在和苏农的合作过程当中，我们制订了几条措施，我们农业部门是指导我们企业，一定要熟悉测土配方施肥工作。然后是心里要有一个系统，村里有一个服务站，农户还有一个售后经营卡，农户到我们销售网点当中能一次性购买肥料。这个过程我们跟他们苏农连锁的管理人员进行培训，我们把苏农连锁他们的经销人员，在全省2500多个点的营销网点的人员，把他们作为我们的宣传传播者，把他们的网点变成我们测土配方施肥的示范窗口，把他们这些企业变成我们测土配方施肥的主力。还有就是我们企业必须要有一种主动性。苏农连锁不仅是一个是企业，同时也承担着我们政府保农业的这种职能。所以他主动参与了测土配方施肥的这个过程当中。

　　徐茂：第三，我们选择苏农连锁这个企业，它具有一个领导市场的能力。为什么这么说呢？我们和苏农连锁合作的时候，我们大家都知道水稻是重旱轻水，磷的使用在旱的时候要多一点，但是在水的时候要少用一点。但是往往我们的复合肥不分水稻、不分小麦，不分旱水。我们就和苏农一起研究，从2005年的时候把我们配方肥里面的磷大幅度降低，你现在高都高不了，高了农民也不习惯。所以我们选择这么一个龙头企业，对于我们测土配方施肥的市场引导力很强。我们作为农业部门，也必须为我们企业做好服务。我刚才也讲了，我们把所有的企业的员工进行培训，这是一个很好的方法。我们培训农民是必须的，但是仅仅培训农民是不够的，应该说到现在来说，农民购买肥料还是受企业的影响很大的。所以我们首先对我们的营销人员进行培训，整个测土配方施肥的过程、销售过程，来进行培训。另外我们对他们示范比较好的配备一些配肥系统。我们提供一部分资金，企业也提供一部分资金，共同把我们的智能化配肥工作做好。

　　说到底测土配方施肥是一个手段，不是目的，我们将来应该形成一个什么感觉呢，我们农业部门形成一个指挥中心，把我们的配方发布到网络上，我们的生产企业根据他所销售的网点，根据我们的配方，去自然生产适销对路的产品。农民就根据我们农业部门的指导，来按方施肥，科学施肥。在这个时候，我们觉得我们也不需要对接了，那就自动对接了，就不需要我们主动再相互对接了。谢谢！

　　主持人：谢谢徐站长的精彩点评。可以说徐站是把我们江苏省的测土配方施肥工作以及江苏省测土配方施肥工作中的农企对接环节做了一个精彩的现场诠释，并且根据来源实践中的经验和做法提出了一些对未来工作的建议。我们再次对徐站长的精彩点评表示感谢！下面我们想请我们中国农大的张教授对刚才两位嘉宾的介绍进行点评，发表一下高见。

　　张福锁：非常感谢主持人。刚才听的苏农和江苏的工作，实际上我们也比较了解，有几次现场会都在他们那儿开的，我也去看了。我觉得他们工作做的很好，所以他们发展的也很顺利，这几年应该说，现在因为大家还在谈我们的工作怎么做，现在农企怎么对接，配方肥怎么下地，实际上我觉得江苏走的还是比较快的，我经常拿江苏做例子来讲，我们已经看到江苏的改变了，已经不是在鼓励大家怎么做的问题了，而是他做的已经有效果了。比如说刚才徐站长谈到的磷的问题，实际上不光磷的问题，我们最近就发现太湖地区氮磷的数量都在明显下降。最近部里韩部长说的关于肥料的问题，我和李处长那天开会的时候还商量写材料，我把各个省肥料的情况看了一下，江苏省的粮食在增加，肥料还没有大量地浪费。我觉得这一点，应该说测土配方施肥在江苏地区发挥了非常重要的作用。我想这个工作也与我们企业能够比较早地与测土配方施肥项目结合，把它的产品与测土配方施肥技术结合起来直接有关。我要说的就是，从今天上午到今天下午几个企业，大家都可以看出来，不管你企业的背景是什么，不管你是流通的还是生产企业，还是我们台沃，他是农业局一批技术干部出来，他们自己做了企业。我觉得不管是哪一种形式，都可以很好地做农企结合的测土配方施肥。都可以利用测土配方施肥这个国家平台，为我们国家的粮食增产，为我们农民的增收，为我们环境的保护能够做出贡献。所以我觉得今天这几个例子都是比较典型的，我们苏农是从流通渠道开始的，我知道全国很多流通企业生存的难度很大，我觉得这些经验都是值得大家借鉴的。谢谢！

　　主持人：谢谢张教授，看来张教授对我们江苏省的测土配方施肥工作还是比较认可的，让我们再一次感谢张教授的精彩点评。下面我们请李荣处长对我们今天的嘉宾对话做一个总结吧。

　　李荣：总结也说的太高一点了。我觉得今天这种形式非常好，对话的形式，以企业为主，针对企业进行这方面的点评、探讨，我觉得这个可能是我们推广测土配方施肥比较好的形式。测土配方施肥这一块，应该说最主要的问题可能在于配肥、供肥。配肥、供肥相比较的话，可能在供肥上面问题更突出。不管是生产企业也好，还是我们的流通企业也好，在这方面，测土配方施肥方面，在供肥方面应该承担起一个社会的责任。在这方面我觉得苏农和今天的几个企业都抓到点子上了。

　　李荣：我觉得苏农他们是发挥了网络的优势，他们有齐全的营销网络，包括一些生产企业他也在发展这种营销网络。在这方面的话，首先是用网络来联系、联合我们的农民，采取标准化、品牌化的操作方式，把测土配方施肥做实做强做大。那么测土配方施肥配方肥这一块实际上是今后的一个发展方向，很多企业都感受到，我们通过实施测土配方施肥，企业起到了一个主导的作用，促进了我们的科学施肥。另外一方面，大多数企业也是有这样的一个体会，我们的科学施肥、测土配方施肥也促进了我们企业的发展。上午也好，下午也好，我们这几个企业应该说对自己的实力，自己的亲身感受已经感觉到了，测土配方施肥不管是对农民，最主要的是对企业的生存发展起到了很好的促进作用。苏农是一个典型的例子。刚才张教授也提到了，现在流通领域，有很多企业没有转过来。但是苏农连锁公司他们已经很早就很敏感地感受到了科学施肥的重要性。所以他们转的很快，因此他们的发展也是很平稳的，尝到了这个甜头。我想我们推广测土配方施肥不仅是我们政府的事情，更主要的还在于我们企业，我们企业一定要审时度势，一定要把我们自己的优势发挥出来，还要和我们农业部门进行紧密的结合，把技术物资的优势发挥出来，对于我们整个的农业生产，包括生态保护起到一个很好的作用。

　　主持人：谢谢各位嘉宾！希望我们苏农连锁的农资网络不断枝繁叶茂，也希望我们的农企合作不断开花结果，推广更多的配方肥，让更多的农民朋友受益，也谢谢在座的各位！（）