测土配方施肥项目实施8年，为国家粮食增产、农民增收做出了多大的贡献？2012年农业部确定了100家全国农企合作推广配方肥试点企业，2013年还将增加100家，这对配方肥大规模产业化生产和大面积推广应用具有怎样的推动作用？作为2013年全国肥料“双交会”的开场戏和重要活动，“配方肥产业化高端对话”上，企业负责人频亮“高招”，领导、专家精辟“点评”。

　　主持人：朱先春  农民日报社农资周刊编辑部主任
　　嘉　宾：何才文  农业部种植业管理司副巡视员
　　　　　　张福锁  农业部测土配方专家组组长、中国农业大学资源与环境学院教授
　　　　　　吴晓军   四川省农业厅资源与环境处处长
　　企　业：孙松国  四川台沃农业科技股份有限公司董事长兼总经理

　　主持人：大家上午好！我是农业日报农资周刊部主任朱先春，我们今天的对话第三场由我来主持，我们今天请到的对话嘉宾是四川台沃农业科技股份有限公司总经理孙松国先生；还有四川省农业厅资源与环境处处长吴晓军先生。我们邀请到的嘉宾孙松国先生，他曾经也是农业局的负责人，是一个农业技术人员，2005年的时候农业部、财政部两部委到四川去调研，对他们的做法充分肯定，后来国家对测土配方的补贴，也是因为他们的经验，他们做出了很大的贡献。第二，他们后来这些核心的技术人员创立了台沃公司，现在他们通过十多年的努力，专门从事配方肥。现在做到了在三台县一个县绝对覆盖，绝对覆盖的概念是什么呢？90%以上的复合肥配方肥都是他们企业供应的，在一个县的销售额就达到了9000多万，接近1个亿。据我们了解，一个牌子的肥料在一个县做到一千万、两千万就不错了，他们规模能做的这么大，肯定有他们独特的理念、独特的方法。我们今天请孙总给我们分享一下他们这几年的做法。

　　孙松国：主持人好！各位专家评委好！主持人让我们把台沃公司做的工作给大家分享一下，我觉得这一块工作做起来，我们有三个体会：第一，首先要对这个配方肥有绝对的信心和认识。因为配方肥作为测土配方施肥技术的一个物化产品，作为一个先进的施肥方法，作为我来说，作为我们公司来说，很多同志都是来源于农业战线，对这个深有体会，觉得配方肥肯定要占领市场的，它具有非常广泛的传播力。所以我们的第一个体会就是必须对这个事情要有充分的信心，充分的认识。第二，我们感觉要把这个事情做好，必须要坚持技术标准。农业部对测土配方工作提出五个字的要求，只有按照农业部五个字的操作标准来执行，才能解决配方肥的效果问题，才能解决配方肥在技术、经营方面的机制问题，也才能解决农民的需求问题。我们在这方面，大多数的管理人员包括我们公司的技术人员都是来源于农技站，对这五个字认识尤为深刻。我们现在的很多企业，不管是肥料企业，还是复合肥企业，他们对这个应该有一点不适应，他们更习惯于生产一种产品，推广一个产品，销售一个产品，这是我们的第二个体会。第三，要把这个事情在当地，在本地的区域内做强做大。我们觉得第三个必须要坚持农技服务，必须要强化农化服务。因为这个配方肥是一个技术产品，作为我们来说，首先在测土的技术上，要根据不同作物的需肥规模，解决三个效益的关系，要仔细研究配方，精心组织好生产，通过建网络，给农民提供配套服务，再教农民如何正确使用。在这个过程当中，同时给农民提供一些跟施肥相关的种子、先进的栽培方法方面的服务，很好地把这个事情引导上去。

　　主持人：刚才孙总提到农化服务，再好的产品，实际上农民的接受是最重要的，如何让农民接受，我想台沃公司有他们十多年来一步一步让农民接受的故事，让他给我们讲一下。

　　孙松国：作为我们公司来说，作为我来说，长期是从事农业相关的工作，所以我们公司虽然在搞配方肥，但是我们公司的名称叫农业科技服务公司，我们觉得这个事情要做起来，要解决农民接受的问题，这是一个比较艰难的事情。我觉得在这个事情上做好有三点：

　　孙松国：第一，首先要做好产品的研发、设计、生产，这是我们的一个体会。我们的产品就是配方肥，不仅仅要解决大量的元素，更要解决中量元素、微量元素的问题，一定要根据作物的理化性质来做好选肥的工作。所以我们觉得产品研发至关重要。作为我们公司来说，基于这个配方肥，要做成专用肥，第二个是要做到好肥。为了达到这个目标，我们公司按照四个“化”，高度专用化、多元平衡化、生态安全化、产品套餐化的思路，我们公司这么多年来，一直在进行持续不断的研究，也在我们当地的农科院和农业厅的指导下持续不断地研究，目前我们的产品已经形成了十大系列，底肥系列、追肥系列、苗肥系列等，现在我们有264个配方。首先是产品要先行，产品要做好，这是我们的一个感受。

　　孙松国：第二，必须要有良好的产品，必须要做好推广和服务。推广和服务对于我们来说，我们有四个一的模式，在工作方法上我们有四个大的工作方法。四个一的模式，解决一袋子肥料。现在农民的负担不仅仅是农民体力上的负担，而且还有配套上的负担，现在施肥必须要走精简化的道路。所以我们根据土壤、根据作物，根据这个肥料的相关性，把它组合成一袋子的傻瓜肥料给农民推广。解决老百姓买不好肥、配不齐肥、配不好肥的弊端，所以这个是一袋子肥料。第二，一块小市场。因为这个配方它有很强的针对性，针对土壤，针对作物，针对不同区域，都有不同的针对性。我们原来的营销方法就是层层分销、层层批销，这样做的结果一个是它不能体现出最终的效果，第二个就是有很多的中间环节，多次加价，造成农民负担的上升。所以我们搞了一块小市场，我们面对基层，给他们一个村、两个村、三个村的小市场直供肥料。第三，一站式服务。中途砍掉了一些中间环节，由公司直供。再没有分销了，解决了这个层层批销的问题。第四，一体化服务。我们觉得我们是配方肥，就配方肥说配方肥，我觉得我们叫配方肥，它也是农业技术的一个组成部分。所以我们站在搞配方肥增产增收的角度，给农民拿出一站式的解决方案。这是第二点。

　　孙松国：还有我们“四个大”的模式，因为这个配方肥推广不推广得开，实际上要解决一个认识问题，我们就开展大培训、大示范、大宣传、大回访。我们公司对一站式的供肥人员进行培训，第二对重点的乡镇农民进行培训，第三对种植大户、专业合作社进行培训。大示范就是公司在各个地方推广的时候要建立示范点，另外我们的经销商也要建立小型的示范片，也动员农民自己搞这种示范。第三个就是大宣传。这一块我们就是结合我们的力量，加强宣传。第四个是大回访。我们的配方的产品在初期阶段进入市场的时候，可能会有这样那样的想法，我们可能会对他们回访，针对他们提出的这些问题，我们会在第一时间赶到现场，给他提供诊断服务。

　　孙松国：第三，根据农民的特点，必须要有耐心。我在基层农业战线工作这么多年，我深知道农民的一些消费习惯和特点。农民的几个特点，一个特点，他选农资产品的时候心里都非常谨慎，因为什么呢？因为选了不好的农资产品，直接关系到作物收成。第二，近几年假的农资产品屡见不鲜。所以农民在选产品的时候就更谨慎了。第三，农民由于受经销商的一些影响，所以我觉得农民的接受过程相对比较缓慢，而且接受的过程要经过一个波动和反复。所以这个就需要有一个耐心。事实上很多农民最初的时候，我们2003年成立公司的时候在三台县卖的很少，现在在我们本县卖到接近一个亿。通过我们的反复宣传，他可能还会有波动，他感觉不行了就转了。然后我们再进行宣传，其他产品的经销商说我这里有一个什么好的产品，比这个还好，然后他又有一次波动。经过两