渠道的力量
采访手记 在这次罗马尼亚AZOMURES（安泽）上海发布会上，记者切身感受到了渠道的力量。无论从经销商角度还是从龙德威合作方亚美洛巴角度，他们对龙德威的渠道建设都颇为赞许。
从经销商角度，短短几十分钟就订出上千吨肥料足显渠道基础的扎实。这一业绩对于国内大型复合肥厂家也许并不算什么，但对于一个首度新装上阵的高端进口肥品牌，无疑是一大亮点。现场订货经销商的话值得深思：我们以前也卖龙德威代理的进口肥，货真价实，有的赚。质量好、有的赚，这一句简单直白的感受恰恰是龙德威渠道建设的根本。
而从合作方角度，龙德威成熟的渠道正是亚美洛巴关注的重点。亚美洛巴相关负责人表示，龙德威扁平化的网络营销渠道特别具有竞争力和威慑力。它不仅把营销和农化服务做到精细化，而且能够第一时间把握市场的风吹草动，并给予我们厂家以及时的信息反馈。比如，在包装上、丰富产品品种上，能给我们企业提供第一手资讯。
几番了解下来，记者感受到，在目前国内复合肥市场竞争日渐白热化的大环境下，只有把握住渠道、建设好渠道，才能让企业在肥料销售中如鱼得水、左右逢源。据了解，龙德威目前在渠道上的投入仍占大头，今年着重布点多个省市的同时，该企业还将重点拓展合作社、家庭农场等终端渠道。如此一来，渠道将能产生怎样令人惊异的力量，我们保持关注。
日前，在上海举办的罗马尼亚AZOMURES（安泽）原包进口复合肥上市发布会上，罗马尼亚AZOMURES（安泽）公司全资母公司瑞士亚美洛巴集团中国区总经理李强宣布：经过多方考察，从2013年开始，AZOMURES（安泽）复合肥的中国区总代理将花落深圳市龙德威农化科技有限公司。未来，龙德威将和亚美洛巴强强联合，共赢中国高端肥市场。
专注高端肥十五年
龙德威被亚美洛巴选定为中国区总代理并非偶然。记者了解到，在上海发布会之前，龙德威已经在高端进口肥领域用心经营了十五年。
“我们1997年成立，十五年来一直专注于高端复合肥领域。”龙德威董事长黄波说。据了解，目前国内市场上的一些知名进口肥品牌都曾借助龙德威的推广渠道实现大卖。“那时候化肥商都在港口批发收钱就完事，而我们却长期在乡下开推广会、做售后服务，扎实面对终端市场。”黄波告诉记者，2006年，龙德威高端进口肥年销量达到20万吨，成为当时国内民营企业中做硫酸钾型高端进口复合肥的佼佼者。
十五年的摸爬滚打让龙德威对国内高端肥市场潜力和布局有了深刻认识。“目前国内高端复合肥消费群体愈发扩大，西瓜、蔬菜、热带水果等高附加值经济作物对高端肥的刚性需求愈发凸显，这使我们对高端肥的经营更有信心。”黄波说。
由于看好高端肥前景，在做进口肥的同时，龙德威开始培育自主高端肥品牌。2012年，龙德威首度试水通过OEM（委托加工）开发“龙德威”高端肥，产品推出第一年就销出2万余吨，开启了龙德威进口品牌和自主品牌“两条腿”走路的经营模式。
与此同时，龙德威开始寻觅更适应中国市场、产品“性价比”更高的进口产品。就在这时，“安泽”复合肥进入了黄波的视野。
好产品不该被埋没
“选择代理安泽，不仅因为其在进口肥中出色的性价比，还因为该品牌在国内市场还有很大的潜力可挖。” 黄波说。
据了解，罗马尼亚安泽公司成立于1962年，已经有了50余年的复合肥生产经验，在中国市场也有十多年的销售历史。2012年亚美洛巴公司全资收购该企业后，注资2亿美元对其生产设备进行了更新改造，产品也进行了升级换代。
从去年亚美洛巴收购罗马尼亚安泽后，黄波就一直在关注和跟踪这个产品，凭借十多年的进口肥营销经验，他认为罗马尼亚肥此前在中国市场的营销有很多问题。“多种包装、多家代理，没有进行品牌营销，一个高品质产品就这样被埋没了。” 提起该产品此前的销售状况黄波颇为惋惜，他举例说：“罗马尼亚肥就像大明星巩俐饰演秋菊一样，之前一直按照秋菊来打扮，谁看都是乡下人，只有穿上晚礼服走红地毯，才能把其内在的庄重高雅呈现出来。我们正是要通过包装和营销策略的调整，让这个产品的真正价值得到体现。”
黄波的想法与李强不谋而合。“此前罗马尼亚肥在中国的销售策略确实存在不少问题，大家都知道‘罗马’这个肥料好，但要问是哪生产的，商标是什么？怕是经销商也搞不清楚，农民就更搞不清楚了。” 李强告诉记者，与龙德威合作之后，为了配合中国市场的销售推广，2013年与旧产品进行切割，龙德威花重金聘请专业的营销管理咨询公司及品牌设计公司，对市场推广、营销模式、品牌设计进行了深入反复的修正定稿。所有从罗马尼亚原包进口产品将正式启用中文品牌“安泽”名称及全新包装，质量也进行全面升级，双方将合力打造中国高端肥领域的一个全新品牌。
拓展渠道紧锣密鼓
记者发现，能够赢得安泽中国区总代理，除了先进的营销理念，龙德威在渠道建设上的扎实基础也功不可没。
“我们与龙德威的合作，看重的是他们与一线市场的直接对接和紧密联系。我参观过龙德威的一些网点，与国内传统代理商的坐库批货不同，龙德威是将肥料直接铺到一线网点，铺货的效率和执行力很高。” 李强说。
亚美洛巴与龙德威本次合作的另一亮点是共建高端肥的销售网络，这一网络将成为罗马尼亚安泽公司后续新产品进军中国区的主推渠道。与此同时，龙德威的全国布点战略也在紧锣密鼓推进。“我们已经在广西、云南、辽宁、上海布局了四家分公司，今年我们还将在海南、广东、山东等农业大省重点发展多家分公司。主要是想在终端市场上扎扎实实做工作，即便管理和资金跟不上，但理念相吻合、有潜力的小公司，我们也会与其讨论合作。”黄波说。
从高端走向高端，从高端走向终端。一个崭新的农资营销模式通过龙德威和亚美洛巴的强强联合，将创造一个多方共赢的局面。
原文标题：《从高端走向高端――深圳市龙德威农化科技有限公司创新营销模式探秘》
