□本报记者王爱娥

去年年底，以科技、品质、增产、丰收为主题的“广东天禾雅苒翠康2013年度全国渠道会议”在穗召开。记者从会上了解到，自2009年以来，广东天禾农资股份有限公司（下简称天禾农资）联合挪威雅苒国际有限公司(Yara)，在中国市场上推广叶面肥品牌翠康系列产品，占有率不断上升，得到农民朋友的认可。今年将以“翠康”服务全球45周年为契机，开展系列活动，以农技服务为先导，带动农资业务经营。为经销商、核心门店、农户提供从测土配方、育种、耕作到施肥用药的系统农技服务，制定并推行各种作物营养、植保解决方案。

秘密一：为农服务

2009年，广东农资作为发起人，与97名骨干员工发起组建了广东天禾，目前注册资本1.862亿元，主营化肥、农药、种子、仓储物流等，是国内“配送网络终端化、物流体系立体化”的大型农资化工现代流通企业。天禾农资副总经理梁兴鸿表示，近年来，为了顺应土地流转加速、农业生产规模化等农业产业化发展方向，同时为提高农业生产效率，保障农副产品安全，公司从单纯的“产品营销”转变为“服务营销”，以农技服务为先导，带动农资业务经营。

2007年挪威海德鲁公司兼并芬兰凯米拉长之道公司，从此在中国市场也正式更名为挪威雅苒公司。上世纪90年代在中国广州和蛇口设立了代表处，每年往中国出口的销售量达到90万吨以上，覆盖中国绝大多数省市，主要集中在广东、浙江、上海三地。

天禾农资全权代理的翠康系列品种是

海德鲁公司生产的高科技、超浓缩、超高效的水溶性肥料，包括翠康生力液、翠康钙宝、翠康金朋液、翠康花果灵、翠康金钾、翠康保力、翠康冲施肥、促根增甜冲施液等，可满足不同作物及各生长阶段营养补充需要，这些产品在水稻、西瓜、柑橘、苹果等作物上施用效果明显。

秘密二：示范引领新理念

为保障和推动服务营销的实施，天禾农资专门成立了一支300人的专业农技服务队伍，常年深入到田间地头，每年开展田间试验示范1000多项，每年召开产品技术

培训及农民培训会3000多场，据梁兴鸿说，天禾农资在部分省选择符合条件、有诚意合作的原渠道客户,使翠康产品直接到农户手中。

翠康产品中养分的比例是叶面肥产品的关键，有别于其他许多叶面肥产品,翠康生产商拥有40年叶面营养生产和使用经验，至少2年的产品开发期和世界领先制剂技术。翠康产品养分比例协调,确保了作物安全和发挥最佳效果。

湖南省浏阳市镇头镇千村植保浏阳镇头店刘文改先生说，通过对翠康系列产品的认真体验和摸索，认同了雅苒的品质和优越性，2012年单店零售翠康系列产品10.34吨、雅苒苗乐190.5吨，在当地引起不同凡响的应用效果，由一个务实的体验者，发展成为经营挪威雅苒国际系列产品的忠诚核心门店。

秘密三：高效物流和植保方案

梁兴鸿介绍，天禾农资今年以翠康服务全球45周年为契机，以科技、品质、增产、丰收为主题，开展系列活动。通过农技

服务体系，为经销商、核心门店、农户提供从测土配方、育种、耕作到施肥用药的系统农技服务，制定推行各种作物营养、植保解决方案。

“翠康”系列产品主要措施包括，包装风格的改变，配合翠康包装的修改，天禾农资与雅苒国际将投入大量资源，构建完善的翠康物流码管理系统，对所有的翠康系列产品进行物流码管理，以保障各级渠道的合理利益，加大宣传推广的投入等等。

在谈到天禾农资的发展目标时，梁兴鸿说，第一，到2014年底，实现年销售额100亿元，其中化肥销售量250万吨，农药销售额10亿元。第二，到2014年底，在广东省内发展50家区域配送公司、10000家核心门店，实现“立足华南、深耕广东、走向全国”的战略。第三，到2014年底，建设广州、清远、湛江、汕头4个大型农资化工物流基地，并依托50家区域配送公司建设完善50个二级农资化工物流配送中心，建成覆盖全省、立体高效的现代农资化工物流配送网络体系。