□本报记者 王洋

生产商与经销商合作并非新鲜事，其作用在于，整合资源，形成营销合力，而让经销商直接参与到企业经营和产品创新上来的农资企业并不多见。巴夫特（潍坊）化工有限公司用4年时间与其核心经销商打造的“市场战略研讨委员会”却开拓出一种“发展战略一致、发展风险共担、发展利益共享”的全新厂商协作模式。日前，记者从“巴夫特第四届市场战略研讨会”上切身感受到了巴夫特这种新模式的独特魅力。

为企业出谋划策

巴夫特（潍坊）化工有限公司董事长董波表示，巴夫特自2000年成立以来一直遵循“进军高端肥料销售市场、严把肥料质量体系”的发展思路，十多年来，在广大经销商的帮助和支撑下，企业销售网络已遍布国内的多个省市，公司拥有的“乐义”和“巴夫特”高浓度氨化复合肥逐渐成为国内广大农民信得过的肥料。为了让广大经销商与生产厂家零距离接触，亲身感受企业的规模实力、科学管理理念，加强与企业合作的诚意，巴夫特在精心筹备、创新的基础上，推出了市场战略研讨委员会机制。

记者了解到，早在2010年，巴夫特为了应对金融危机而创建的这种模式在当年就收到了明显效果：从全国选出的40多名优秀经销商代表，每人当年就平均销售巴夫特产品3000吨以上，而他们较高的发展潜力也成为企业发展中的宝贵资源。

第四届战略研讨委员会主任、莱西经销商王峰告诉记者，在每年召开的研讨会上，经销商委员们都会建言献策，而企业的点滴改变也让委员们感受到了自身更大的价值和企业的调整完善。

依托企业壮大自身

“比如你的销售总量有1万吨，如果你

代理多个企业的肥料，每个企业只销售几百吨、上千吨，你在哪个企业都不会受到重视。而如果你专心做一个企业，你将收获更多政策倾斜，并有主人翁般的权利。”这是巴夫特新民经销商齐晓光告诉记者的话。多年来，他一直关注着巴夫特的发展，经销的产品由最初的几百吨上升到目前的近5000吨。在低迷而纷乱的农资市场中，找到好产品并守住好产品是他一直追求的。在齐晓光的影响下，他的下级经销商现在

也成了维护当地农资市场稳定、保护当地农资产品质量的中坚力量。

近几年，肥料市场一直处于波动之中，面对这种情况，巴夫特在研究需求后推出了氨基酸钾复合肥这一全新品种，使企业步入产品差异化的发展之路。同时，巴夫特坚持以产品为纽带、以委员会为平台，形成了“厂商一体”的发展思路，最终达到企业发展、经销商获利、农民得实惠的最高境界。

开拓市场携手共赢

配备人、车帮助委员们维护、开拓市场，用保姆式的服务保证委员在当地农资市场的“农资一哥”位置，目前巴夫特在全国各地的营销呈现出遍地开花的良好局面。

巴夫特常务副总经理王军认为，经过前几次会议后，筛选出的经销商委员对企业改进产品结构、拓展农化服务思路、增强与基层市场的联系等方面起到了至关重要的作用。此次会议的召开，必将有助于广大客户增强对巴夫特品牌的信任，进一步加强厂商之间的合作，促进经销商发展壮大，为全面开发委员们所在的市场增添新动力。2013年，巴夫特将采取更加有效的措施，全力保证委员们对重点市场、重点客户、重点网络的精耕细作。同时，公司将继续加强人才队伍建设，打造一支高效率、高素质、高水平的人才队伍，在不断强化企业自身宣传的同时，积极配合委员们开展更细化、更具体、更具针对性的宣传。

会议当天，众经销商委员们分别就市场形势、新产品宣传、市场规范、农化服务、厂商合作等若干问题提出了自己的看法和建议，尤其在企业宣传、产品更新、市场规范方面更是对公司提出了较高的期望。研讨会新当选负责人莱西经销商王峰表示，要在新的一年里，做好承上启下的沟通联系工作。

图为巴夫特第四届市场战略研讨会现场