□通讯员徐广河

河南省周口市历史悠久，文化灿烂，鲁西化工优秀经销商、淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部经理王华中就生长在这里。2002年，他的年化肥销量只有几百吨，而到2012年的时候已接近3万吨，成为当之无愧的鲁西复合肥销售冠军。

王华中销量递增背后的秘密是什么？

密植网络———销量增长的基础

王华中负责鲁西复合肥在淮阳、项城两个县的销售，这两个县的二级网点较大的有100多个。他说：“对于网点的布置，我采取了分品牌、品种、划区域的方式，尽量密植网络，只有网点多了才能够上量。比如王明口镇，有3个二级网点年销量达到1400吨，大连镇有5个二级网点年销量达到2000吨，各个网点之间关系融洽，各销各的，销售氛围非常好。”

王华中上量的另一方面就是网点质量高，两个县年销售鲁西复合肥300吨以上的有50多个。

王华中提高网点质量所采取的办法是，培植发展鲁西专卖基层客户，从资金、货源、优惠政策、服务等方面进行重点扶持，让专卖客户得到更大更多的实惠，提高

经销积极性，从而提升单个网点的销量。

网络管控———确保销售利益

网点多了，对网络的管理非常重要，和城市的交通一样，必须建立秩序、制度、规则，确保各级的销售利益。王华中说：“对基层经销商必须进行约束，如签订合同、交市场规范销售保证金等，如发生串货或低价销售情况，则严格按照约定标准处理，严重的取消经营资格。”

在每个销售季节前，由鲁西化工营销服务中心和所辖经销商共同制定各复合肥品种的零售价格，王华中同样严格执行，同时他也要求每个基层经销商严格执行，以确保整体价格体系的稳定，确保基层经销商的销售利润。

对于容易发生串货、低价销售的网点及区域，王华中将销售品种岔开，并通过各种方式安排大家坐到一起，加强认识建立友谊，相互间自然就不好意思串货了。

网点激励———确保销售积极性

为了确保基层经销商的经销积极性，王华中每年都和基层经销商签订年度销量合同，制定激励政策，召开奖励大会。项城和淮阳都是以种植玉米、小麦、花生为主的市场，他在夏、秋两季的销售淡季分别制定二级商预收款政策，召开二级商会议，提前收款，早发货，占领二级门店及仓库。

对于鲁西专卖店的核心基层经销商，王华中进行面包车激励，签订三年增长销量合同，先奖车，三年后如完成销量任务，则车归基层经销商。通过该办法的实施，鲁西专卖店经销商均提前完成销量任务，销量都有了较大提升。

付集镇专卖店经销商李看场说：“自建设鲁西专卖店以来，王华中先给我们一辆鲁西宣传车，给我确定了1600吨鲁西复合肥的销量目标，经过我们共同努力我提前完成了任务。”

促销服务———提前销售给农民

在促销模式上，王华中有很多创新。

在专卖店开业时，实行办理会员卡、提前锁定销量的销售模式，同时建立种地大户档案，以确保农民持续购买。该模式获得了较大成功。

随着大量的农民工进入城市，农村土地缺乏劳动力耕种，农民往往为了省事要求一次施肥、提供耕种等服务。针对这种情况，他在夏季玉米用肥期间购买机播耧400多台，给购买鲁西肥的农民提供耕种服务。该办法争取了销售主动，极大地促进了销量的提升。

肥料好不好，最终需要用效果说话。近两年，他仿照种子预订的办法，开展农民示范田观摩会，销售淡季，在组织农户参观示范田的同时，开展有奖订肥活动。

在每个销售季节前，他都会利用鲁西化工给予的宣传费用及自费采购大量的洗衣粉、雨伞、文化衫等促销品，利用鲁西化工的品牌优势，由推广人员两人一组组成订肥小组，进村入户开展有奖订肥活动。

立体化宣传———拉动农民购买

为了提升鲁西复合肥市场占有率，王华中联合周口的鲁西经销商，到河南省电视台、周口电视台，以及项城、淮阳等各县电视台进行长时间的电视广告宣传，为促进鲁西复合肥销售和树立鲁西品牌起到了良好的的宣传作用。

在鲁西专卖店建设和推广上，王华中在其负责区域内已建成48个，所有经销鲁西的基层网点都悬挂门头牌。对刚合作的新户，第一件事就是免费悬挂鲁西门头牌。同时，王华中还大力开展鲁西示范村示范牌、示范田示范牌建设，充分发挥所属人员及营销服务中心人员优势，在大路边电线杆上、基层门店的店内外张贴鲁西喷绘、大画、不干胶，悬挂鲁西条幅等。

这些立体化的宣传起到了很好的效果，刺激了农民的购买欲望。