□本报记者王爱娥

记者近日在中国农药工业协会主办的第十二届全国农药交流会暨农化产品展览会上，看到2012年“中国农药行业制剂30强”榜单里有一家企业既熟悉又陌生———江门市植保有限公司：熟悉的是经常在行业内的活动中见到该企业的身影，陌生的是这是一家地方植保公司，怎么可能进入“30强”？为一探究竟，记者见到了该公司总经理助理刘晓鹏。

业务覆盖全国

据刘晓鹏介绍，江门市植保有限公司的前身是江门市植保公司，最早是广东省江门市农业局下属的科级单位，2001年改制为民营股份制企业，改制后更名为江门市植保有限公司。江门植保凭着富有特色的营销模式、高度的社会责任感及良好的商业信用，业务规模不断发展壮大。“改制以来，公司销售业绩连续10年稳步增长，规模较当初增长近8倍。”

自1994年起，江门植保开始代理国际优秀的植保产品业务，与多家著名的农化企业如瑞士先正达，日本北兴化学、爱利思达，韩国翱得思等建立了长期友好合作关系。先正达种衣剂产品“锐胜”在黄河以南的区域，就是由江门植保代理。

“虽然我们是一家地方的植保公司，但十几年前我们就开始有全国性的业务了。”多年来，凭借不断创新的经营理念、专业的营销团队及优良的商业信誉，江门植保建立起覆盖全国地级和华南地区县乡的营销网络。

制剂加工上规模

让记者感兴趣的是，江门植保作为代理企业，应该只是销售和推广，怎么会在中国农药工业协会的行业制剂30强排行榜上有名呢？

刘晓鹏介绍说，江门植保2006年就取得了国家农药定点生产企业资格。其工厂装有6条加工生产线及10套各种剂型共15个规格的自动化分装设备，配备GC-14C岛津气相色谱仪和LC-10A岛津液相色谱仪等现代化检测仪器，目前年产能约3500吨。“虽然我们也有自己登记的产品，但数量不多，现在主要业务还是代理产品的加工和分装业务。”江门植保目前拥有农药和肥料产品登记证13个。

据记者了解，很多上榜企业是通过多品牌策略形成规模的，江门植保靠几个单品就能形成规模，进入“中国农药行业制剂30强”之列。

目前江门植保产品包括：来自先正达的25%敌力脱EC（丙环唑）、25%势克EC（苯醚甲环唑）、18.7%扬彩SE（丙环唑+嘧菌酯）、11%宝路SC（嘧菌酯+咯菌腈+精甲霜灵）、44%菲格SC（精甲霜灵+百菌清）、25%阿克泰WG（噻虫嗪）、70%锐胜FS（噻虫嗪）、6%宝剑SC（氯虫苯甲酰胺+阿维菌素），来自日本北兴化学的2%加收米AS（春雷霉素）、47%加瑞农WP（春雷霉素+王铜）、5%霉能灵WP（亚胺唑），来自爱利思达的70%彪虎WG（氟唑磺隆）、20%满太可（双甲脒），来自韩国翱得思的爱沃富（氨基酸100克/升+Mn、Zn20克/升）、绿得钙（氨基酸150克/升+ Ca40克/升）、艾米格（氨基酸100克/升+Mg、Ca30克/升），以及几个自有品牌产品。

营销走技术路线

刘晓鹏表示，江门植保现在经营的产品有十几个，虽然有的还不是自己分装，单品数量确实不多，但是，在产品不多的情况下实现目前的业绩源于其选择产品的原则。

首先，供应商少而精，都是全球有实力的企业，产品效果有保障。其次，在选择产品时尽量做到互补不重复，使产品结构健全又不内部竞争，方便为客户和用户提供解决方案。这些产品的防治对象都不同，功能涵盖了杀真菌、杀细菌、杀小虫、杀大虫、除草和植物营养，能很好搭配成作物病虫害的综合解决方案。再者，以作物为导向，形成水稻、香蕉、小麦、柑橘、葡萄、蔬菜和热带水果（荔枝、龙眼、芒果等）几大作物板块，为农户提供精准有效的解决方案来推广产品。最后，公司70多位营销人员均配备手提电脑无线移动办公，由40多位优秀的技术讲师、国内30多位专家组成智囊团，配备20多套多媒体的推广传播设备和15辆推广专用车，并依托全国农技中心遍及全国的技术推广体系，形成了江门植保强大的营销推广团队，为产品技术的应用提供高效的推广平台。“我们走的是技术营销路线。”