□王根杰

在目前经济不景气、国内外需求疲软的影响下，冬储成交量寥寥无几，化肥行情依然萎靡，价格低位徘徊，上游市场在艰难的下挫中等待转机，中下游市场仍然保持谨慎观望心态。面对需求不旺、供求失衡、市场低迷、价格探底等众多不确定因素，化肥人应该如何开展厂商合作，做好冬储？

从上游市场看，由于氮肥与磷肥产能严重过剩，钾肥国产、边贸、海运三足鼎立的博弈，短期内化肥价格仍将呈现萎靡不振的态势，化肥价格何时探底回升还有待观察。从化肥生产量、供求关系及目前的生产成本进行综合分析，冬储及春耕之时化肥价格行情的走势将呈低位平稳态势，是否货紧价扬或企稳回升要看明年春耕生产的情况。

而厂商方面，人们常说“淡季不储，旺季受苦”，因此厂家心态也是百般纠结、矛盾重重，近期只能是限产限量，随机而动。化肥经销商为规避经营风险，以及对价格利空的预期，进货仍然比较慎重。农民“买涨不买跌”心理依然存在，农户春耕生产提前储备化肥积极性也不会很高，预计明年春耕生产时，农民购买化肥的时间还会比较集中和短促，届时化肥运输、供应会面临严峻挑战。

面对当前冬储形势，化肥人应该清楚认识到，冬储不仅是农资企业淡储旺销的一种经营方式，更是关乎国计民生的大事，是企业必须承担的社会责任。在当前不景气的市场环境下，厂商必须联手创新经营模式，拓展储备渠道，共同规避风险，推动冬储顺利进行。

要想成功越冬，需要的是坦诚相待、团结协作、共渡难关。厂家与商家要进行面对面的沟通与交流，进一步了解市场的需求，共商冬储化肥销售政策，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢，同时为双方更好的合作奠定坚实的基础。

一方面，冬储期间，厂家应作为市场调控主体，出台一系列例如保底计息、联储联销、驻点直销、仓储运输补贴等利好的积极应对政策，引导经销商在条件优厚、时机适宜时适量打款，以免错失商机；另一方面，从厂家来看，更应理性分析市场，在供过于求的情况下，以稳定生产、确保生存、不赔少赚为上策。

要彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望。如今在买方市场下，谁能够亲近终端客户，谁能捷足先登，谁能另辟新径出台具有竞争力的措施使产品接近市场的价格，谁就可能在短时期内赢得商机，守住阵地，占领市场。

因此，厂家不要等待，商家不要观望，莫让冬储变为“冻储”，双方要精诚合作，携起手来过冬。