□特约记者王爱军

“天脊有索利军这样忠诚的营销将士，的确令人佩服和感动。”有些化肥企业试图想高薪把索利军“挖走”，结果遭到毫不犹豫的拒绝。索利军响亮地告诉对方：“天脊永远是我的家，没有天脊的培养，就没有我的今天。我要用毕生汗水和智慧，感恩天脊，回报天脊，忠诚天脊。”

索利军，天脊集团山东济宁销售分公司经理，从事营销工作13年。他时时刻刻以共产党员的先进性走在营销最前列，取得的营销业绩一直名列前茅。他连续多年被集团公司评为“销售状元”、“最佳销售公司经理”、“优秀共产党员”。

索利军就像《亮剑》里的李云龙，熟悉他的人都这样评价。在营销战线，他永远不会输，销售业绩就是最好的证明。

索利军是近两年调到山东济宁分公司的，此前在河南商丘分公司工作了11年。1999年，商丘分公司刚成立时销量只有500多吨。新市场、新产品、新面孔，头三脚最难踢。索利军说，刚到商丘时觉都睡不着。

一天索利军早起溜达，在墙角看到一张当地为农民婚丧嫁娶提供服务的唢呐队广告，他灵机一动，何不把企业、产品和科技结合到里面？结果，这种方法很吸引人，也深受农民欢迎，一年下来演了200多场，销量一下子增加到7100多吨。

在天脊，索利军开了文化下乡的先例，最早组织种田大户到企业参观。最初在介绍天脊产品时，农民问他：“你们天脊有我们县化肥厂大吗？”索利军想，农民相信眼见为实，于是组织了70多位农民到天脊参观。回村后，农民把在天脊的所见所闻传播开来，像是做了一场盛大的广告宣传。

在日常的广告制作上，索利军做到了细致入微。他发现化肥厂家广告都大同小异，大多数广告宣传页发出去后都被农民扔掉了，根本起不到作用。怎么办呢？有一天，他发现农民在路边疯抢什么东西，赶过去一看，原来一辆文化用品运输车把一些作业本遗落在马路上。索利军马上就把宣传单页的内容印在学生们用的作业本上，成本一毛多钱，但深受农民欢迎，再也没有随手丢弃的，还把企业的影响扩大到了孩子们。

要想在一个地区市场站稳脚跟，没有自己的网络体系支持肯定不行。索利军在网络建设上遵循了这样的思路：从新的农资经销商中寻找有潜力、重信誉的，发展成为自己的县级代理商，然后由他向下发展寻找基层经销商，构建自己的网络。由于思路对头，措施得当，天脊在商丘的网络很快就建立起来了。当时，在全市就设立了9个县级代理商、664家基层门店，实现了无空白乡镇，其中的一个乡一年就销了700多吨肥。

在济宁，索利军在对商丘积累的营销经验进行复制中认真加以完善、细化，并先后建立了天脊产品培训基地、种植示范园区、有效的激励机制，有力地保证了销售任务的顺利完成。

“咱们现在就去民权县。”在一次下乡宣传途中，索利军的这句话让几位业务员搞不懂是怎么回事。原来，索利军听到车里广播的一条新闻，抑制不住内心的伤感之情，牢牢记下新闻里讲述的主人公地址。“家里有个瘫痪在床的老人，媳妇是双目失明，还有个孩子身有残疾。你们说这家人的日子可怎么过啊？太可怜了，咱们必须去看看。”索利军除了给这个困难至极的家庭带去大米、白面、油之外，还把身上带的2000元钱全部留下。他们离开时，这家人感动得连连道谢。

一个好汉三个帮，出门在外搞销售的索利军深有体会。朋友不能少，更不能丢。不论是在河南商丘，还是在山东济宁，索利军把经销商视为亲兄弟、好朋友，凡有婚丧嫁娶，索利军一定到场。经销商孩子考上大学，他也一定要操办个祝贺宴席，派车派人，热热闹闹，让经销商备感有面子。索利军说：“我们真把人家当朋友，人家也会把天脊的事当成自己的事。”