□张立宁

上海世博会上德国展馆有四个醒目的大字：“少即为多”。这成了笔者最喜爱的格言。

在农资行业，“少即为多”的观念似乎并非被人人所接受。前几天，笔者到一家化肥厂去，听厂长说，这几年他们根据经销商的要求，为客户生产不同含量、不同包装的肥料，厂子是为用户着想了，可不知为什么，感觉越干越累，仅在仓库里积压的各种化肥包装就有几百种。经销商要求厂家为他们做单一包装，而且只准他们独家销售。包装越做越多，品种越来越杂，库存越来越大。在铺货设点方面，这几年也有不少厂家和农资批发商为提高产品市场占有率，认为客户找得越多越好，结果点与点互相杀价，相互串货，其结果只能是产品夭折，不得不退出市场。不少零售农资店的老板老观念不变，认为“货不全不卖钱”，“百货争百客”。所以，现在你随便走进一家农资店，化肥种类少说也要二三十种，农药甚至上百种。不少农资店进的品种不少，实际每天真正能卖的也无非就是那么几种。有些经销商年年购进新品种，年年推广新品种，几年下来也没有推出一个品牌，看起来货成堆，实则杂乱无章，没有重点，让顾客眼花缭乱，无从选择。难怪有些农民抱怨：“现在买化肥买农药，都不知该选什么样的了！”

常言道：“宁吃鲜桃一口，不吃烂杏一筐。”这几年，有些农资经销商因贪大求全，造成的损失难道还少吗？看看他们门市和仓库里的过期农药、变质化肥，难道还不应该清醒吗？现在不是靠品种打天下，而是靠品牌打天下，品种不等于品牌。眼下，不少农资经销商和一些生产企业抱怨生意难做，资金短缺，销售不畅，周转不灵，其原因固然有多方面，但也与品种过多过乱有直接关系。品种多必然占用资金大，加大库存和管理费用。对某些农资经销商来说，很有必要在品种上来一次“大裁军”，对自己的农资店来一次全面体检，该留的品种则留，该减的品种则减。如果始终抱着“货不全不卖钱”的老脑筋，长期背着沉重的包袱搞经营，也就很难加快发展，也不容易走出 “货全反而不挣钱”的怪圈。

“少即为多”最早是由建筑大师密斯·凡·德·罗提出来的建筑设计哲学，追求简约、单纯、精练，希望这四个字对农资界的朋友有所触动。