□特约记者 厉金芹

“小赵这小伙子为人没说的，热情、豁达、乐于助人。”“做事太认真、太较劲。”“卖的农资都是好东西，效果好，就是太贵。但贵还得使，不使不行。”这便是山东省五莲县潮河镇农民对嘉丰农资公司经理赵永春的评价。

高质量的产品

一踏进坐落在五莲县潮河镇的嘉丰农资经营部，映入眼帘的便是摆放整齐的各种农资产品。左边是排列有序的农药专柜：什么先正达、杜邦、拜耳、陶氏益农，基本上全是这些国外著名大公司的产品；右边是化肥专区：有加拿大汉枫、俄罗斯、住商、撒可富，还有金正大的控释肥、新朝阳的免耕肥等等，全部是“名牌”。走高端、精品、名牌之路，便是赵经理的经营策略。

潮河镇位于五莲县南部，南接日照，东临青岛，是农业相对发达地区，农民科技意识、思想开放程度相对较高，活跃的区位优势，便利的交通条件，开放的经营格局，这一切都为赵经理超前的经营思路打下了坚实的基础。2007年夏天，刚开始涉足农资经营的赵经理就决定：不能再走老供销社人走的那条路，他们都有几十年的资本积累，如果和他们拼实力，拼碳铵、卖乐果，打价格战，路子只能是越走越窄。这几年市场上为什么假冒洋农资屡禁不止？说明农民对进口货有一定的市场认知度，人家卖假冒进口货，我就让农民看看什么是真正的进口货，走高端，经营精品、名品、绿色环保产品，便成了赵经理的经营策略。这样，便有了本文刚开始提到的赵经理经营部里的那些精品、名牌农资产品。

高价位的销售

高品质，与之相对应的必然是高价位。老百姓有句俗语“好货不便宜，便宜无好货”，其实就是体现了好货好价的道理，赵经理经营的农资产品都是响当当的品牌，自然就会价位高。刚开始经营起来的确是困难重重，很多农民一问价格就摇头退避。赵经理没有灰心且坚信：只要是好东西，只要能让效果说话，农民就一定会认可。每当农民遇到虫害严重或庄稼发生一些病变，农民使用一些普通药物不能解决的时候，赵经理便会免费向他们推荐一些药物防治。在效果面前，越来越多的农民已经认可。正如农民自己总结的那样：“就是太贵，贵还得使，不使不行。”因为当一般产品不能解决问题时，他们花了钱，出了力，还得要重新想办法，他们不使能行吗？正如赵经理自己所说：刚开始同行们可能是得了金子，而他好像很狼狈，但他却找到了一个足够撬动市场的支点。

高水平的服务

任何高品质的好东西只有让人认可才会有市场，而让农民认可就得靠广泛的宣传和高品质的服务，让农民通过活生生的事实和实实在在的效果加深了解。

一般经销商在农资需求旺季时往往会忙得不亦乐乎，事后又会无聊得无所事事。而赵经理却是由手下的工作人员卖货，自己整日忙着到农民的地里转，对所有卖出去的产品进行跟踪服务和技术指导，随时掌握产品在使用过程中存在的问题及表现情况，随时进行记录或拍照。并根据这些掌握的第一手材料，利用晚上或下雨天再开车到村里开农民会，对发生问题进行集中解决。他每次下乡从来不直接向农民推销自己的产品，而是让农民通过使用比较，自己作出选择。因为近年来很多厂家、经销商往往都采取前边讲课后边推货的方式，并且讲课只讲自己的产品，似乎人家的产品都不如他的好，农民对此早已产生逆反心理。而赵经理每次下乡搞技术推广就是单纯的技术指导，就事论事，帮助农民解决实际生产中存在的技术难题。与其说赵经理是一位经销商，倒不如说他是一位地地道道的农民技术员更合适。

总结这两年赵经理成功的经验：一是善于寻找适合市场发展的空档产品，靠过硬的产品质量得到农民认可。二是靠真诚的服务打动农民，赢得农民对他及其产品的信赖。