□本报记者 郑红艳

认识徐士峰已经快6年了，无论市场形势如何变化，每次见到他总是一副悠然自得的样子！而让人更为惊讶的是，徐士峰前几日竟然这样对记者说：“做了这么多年农资，我还从来没有失过手，赔过钱！”

作为一个县级经销商，徐士峰到底是用了什么手段，才得以在变幻莫测的农资市场上稳赚不赔呢？

敏锐的市场嗅觉

“做农资经营要有敏锐的市场嗅觉，这是最重要的。”徐士峰笑着说，“你必须得看清形势，什么时候价格要涨，什么时候价格要降，一定要作出明确的判断。一旦看清楚，该出手时就出手。”

而在市场形势不太明朗的时候，徐士峰的招数就是勤进快销，薄利多销，微利也销，以量取胜，让利于商。按照产品价格、农时季节、购买数量等制定批发、让利价格和奖励等优惠政策，让经销商明白公司的价格是最低的，有钱可赚。4月份，记者参加了邹城中农农资公司夏季招商订货会，他们不但在会上对6名业绩突出的网点商进行了表彰，同时对网点商订货予以价格优惠，多订多优惠，从而激发了网点商的购货积极性。记得开会那天，当场一次性预交款订货就达200吨。徐士峰说，他们经常开这样的会，仅仅今年夏季就开了3次。

就是因为这样，他的货走得快，没有在价格下滑中受到损失。而与网点商之间的合作也日益紧密，公司经营做得风生水起。

优秀的合作伙伴

“与强者同行才能走得更远，无论是在生活中还是工作中都是如此。”徐士峰说。出于这种思想，公司成立几年来，一直坚持选择有实力、科技含量高、产品质量好、品牌美誉度高、讲诚信的生产企业合作，确定2至3个主导产品，不求品牌全，只讲产品精。

“与这样的企业合作，一方面不用担心他们倒闭而白花时间去推广他们的品牌，另一方面产品质量有保证，农民用得放心。”徐士峰说。据他介绍，目前邹城市郭庄村有95%的菜农都是从他的公司购肥。

疏密有致的网络

徐士峰一直认为，农资连锁是县级经销商可以选择的一种很好的经营模式。一方面，统一采购、统一配送、统一定价、统一管理，可以降低费用，节约成本；另一方面，通过农资连锁可以减少中间环节，降低成本，让利于农民；更重要的是，农资连锁可以避免假冒伪劣产品流入市场，有效保证农民的利益。所以从2001年起，徐士峰就开始在全市范围内构建农资连锁网络，在全市所有镇、街，按照合理布局，积极培养的原则，发展网点商。对网点商统一配货，统一管理，统一定价，定品牌，保利润，促销售，大大减少经营风险，降低经营成本，保证质量信誉，增加了经营收入。目前，邹城中农农资公司已在全市设立13个分公司，发展连锁网点商63家。

诚信的流通品牌

“流通企业也应该创建自己的品牌，让农民觉得在你的店里买东西放心才行。”所以公司成立伊始，徐士峰一直都有一个梦想，就是把“邹城中农”连锁打造成邹城市的农资第一品牌。

首先是对于购进的每批货物，向工商行政部门报检，确保产品质量；与此同时向农民作出质量承诺，对购肥农民建立档案，如出现质量问题，坚决按承诺兑现，不让网点商和农民利益受到损失。

而作为离农民最近的县级经销商，徐士峰深深懂得，要心想农民，把农民当做亲人去服务，才能赢得农民的信赖，才能有生存的土壤。为了服务农民，近年来，邹城中农农资公司先后建起了300多亩科技示范田，指导农民科学施肥，与此同时，送货到田间地头，对特困户除了免费送肥，还帮助施撒。公司还配备了6辆农化服务车，农化服务人员常年巡回在田间地头进行测土和施肥技术指导。

润物细无声。诚信和服务使“邹城中农”这个流通品牌在当地形成了良好的口碑，“买化肥到邹城中农”已逐渐成为当地农民的共识。所以，徐士峰的经营也做得越来越顺手。

军人的品格

徐士峰之所以能取得今天的成绩也许还有一个重要原因，就是他的军人出身。

徐士峰告诉记者：“军队生涯，战争洗礼，血与火的考验，是我人生刻骨铭心的经历，它培养了我坚毅、勇敢、果断、无畏和不怕困难、敢于牺牲的坚强性格，这也为我今后的人生道路和现在农资行业经营奠定了坚实的基础。”

徐士峰说，下一步，公司将坚持抓大放小，扶持培养和筛选有一定实力的经销商，力争年内实现“一镇四村”的网络发展目标。与此同时，实行一站式经营，不但要经营好化肥，还要把种子、农药纳入经营范畴，利用现有网络的有利条件，扩大销售，以解决农资经营的季节性问题，摆脱淡季困扰。与生产厂家联合搞产品示范田，从产品上给农民优惠，在技术上给农民指导。积极争取财政扶持，让农民通过科学种田、科学施肥、优质服务、政策扶持，增产增收。加强学习，领导团队永立潮头，做农资销售行业的排头兵。