□本报记者赵引德 通讯员徐晓磊

在生产原料价格不断上涨、成本居高不下的市场形势下，许多中小化肥企业正面临着前有堵截、后有追兵的尴尬局面，已有一大批复合肥企业处在停产或半停产状态。然而，石家庄市华帝化肥有限公司却这边风景独好，一天还能有上百万元的预收款收入，企业依然处在良性发展轨道。华帝公司发展的奥秘在哪里？

“这是一个命运共同体。不是纯粹的买卖关系，也没有大小之别，不是供货商和经销商的关系，而是已经成为了莫逆之交的朋友。”该公司总经理刘桂森一语道破天机。

石家庄华帝化肥有限公司的前身是石家庄复混肥厂，是1988年由中国农资集团总公司、河北省农业生产资料公司、石家庄市农业生产资料总公司联合创建的销售系列BB肥的专营公司。2005年，从清华大学农业企业家MBA第一期农化班毕业的刘桂森相隔10年后重回石家庄市农资总公司，运作筹建了石家庄市华帝化肥有限公司。

有一句名言这么说，机会总是垂青那些有准备的人。能够抓住机会的人一定是不断充实和改造自己知识结构并对市场有敏锐洞察力的人。刘桂森就是这样一个善于发现机会又善于抓住机会的人。

“现在对大多数化肥生产企业来说是最困难的时期。”刘桂森说，“顺价市场大家都喜欢做，平价市场也能做，逆价市场就难做了。现在我们面临的就是逆价市场。据了解，有近一半的企业都停产了，但这个时候我们还能坚持下去。”说这话时，记者了解到，华帝公司早在原材料涨价之前，就积存了大量的原料，这当然是刘桂森的先见之明。

“低价原料虽然给公司带来了优势，可这也只能缓解一时之需，市场还在不断变化，但无论如何，公司‘宁要市场，不要利润’的信条不能变！”刘桂森说，“我能说这种话，是因为多年来我们有一大批忠实可靠的客户。在市场最艰难的时候，我们还能有一天上百万元的预收款进入，企业能发展，全靠资金流执行得好。”“我们不能要求别人，但我们能把控自己。在市场上，我们始终努力做到同等价格比质量，同等质量比价格，再加上优质的服务，看上去吃亏了，但企业的成长性好。面临困难，总有同舟共济的人和我们共渡难关。”

能得到客户如此信任，离不开华帝的诚信经营。不仅如此，该公司还为客户解决后顾之忧，提出为客户保底的政策。同时，如果市场价低于销售价，公司还要给客户补贴。对于过季销售不了的货，公司还给退货。

能作出这样的承诺，是因为华帝公司对市场的提前把控。刘桂森说：“在销售过程中，我们不但关注物流，而且更加关注客户的购买力，适当的时候，我们会劝客户少拿货。这样既维护了客户的利益，也维护了公司的利益。”

跟别的企业一样，华帝公司在发展方向上也曾迷茫过，是继续扩大复合肥的生产规模，还是调转航向进入新的领域？公司最终决定，发展BB肥。2007年，企业在原有的基础上扩大产能，引进了国内最先进的BB肥生产设备，目前年生产优质BB肥达20万吨。现在，华帝公司提出了“打开大门抢市场，关起门来抓生产”的经营理念，生产适销对路的产品，以高质量产品实现以销定产模式的战略转变。同时，公司正在积极探索“企业+农庄”的长效合作模式，使测土配方施肥更加有效地实施。这给公司提出了巨大的挑战，一方面企业要有较强的实力去发挥这种整合作用，另一方面还需要在实际运作过程中去克服难以预料的困难。刘桂森说：“成功所体现的始终是一个过程，我们永远在路上。”

随着市场经济的深入发展，华帝公司感受到市场带来的巨大压力。但是华帝人本着做“农民心中的品牌”这一宗旨，刘桂森坚持深入农村，及时了解农民需求。刘桂森坚信，农民的需求就是企业生存的根本。回到厂后，他亲自挂帅带领科研人员攻关，根据农民种植的需要优化配方。经过不懈努力，公司调整配方后又新增了10多种肥料配方，并投放部分地区进行试验，受到了广大农民的好评。

目前，华帝公司拥有7大系列40余种配方肥料产品，经典配方就达18种。华帝公司生产的“华帝”牌BB肥系列产品，针对华北地区设计肥料配方，采用俄罗斯大颗粒钾肥、国产大颗粒尿素、国产优质一铵和二铵为原料，有各种专用肥、高效追施肥、长效缓释肥和硫酸钾型BB肥。同时，他们的产品已成为质量技术监督12365防伪系统入网产品。

正如刘桂森所说：“不受消费者欢迎的新产品，若是产品本身有问题，我们会把这个产品取消；若是产品涉及到整体的发展方向，我们就看能否用新技术对它进行改进，添加新功能，把更适合用户的产品推出来，去引导行业发展。企业在质量管理上坚持质量否决制度，不达标的产品不出厂，不合格的产品不上市。”

针对目前农民使用土地分散的情况，如何在BB肥的生产上既上量又有好销路？刘桂森说：“国家现在大力支持测土配方施肥工程，肥料企业在其中该如何去做，要承担什么样的责任？我们一直在深入地思考。这几年，我们在推动农业产业化的进程中，着力实施了‘农化一条龙服务’，取得了显著效果。打造命运共同体，是我们始终不懈的追求。”