随着土地种植集约化和农村人口老龄化，传统农资经营迎来新的历史转折点。面对粮食价格低迷和农产品安全的高标准要求，如何扭转行业低迷态势博得长远发展成为农药企业关注的焦点。经过作物解决方案、电商、飞防等市场热点的轮番教育，行业未来的发展方向逐渐明晰，根据企业自身特点进行精准定位，率先抓住风口成功转型，或创新产品组合，或聚焦细分领域，成为当下农药企业突围的经营之道。

作为年销售4.75亿元的农药行业百强企业，成立于1999年的河北三农农用化工有限公司（简称河北三农）见证了中国农药经营由卖方市场向买方市场、由坐商到行商的历史性转变。面对新的历史机遇，河北三农在原有农药业务的基础上，由河北三农牵头，与河北惠泽生物科技有限公司、河北圆融生物科技有限公司、广西华盟乡约生命科技有限公司组成三农新村  服务平台，聚焦线虫防治细分领域，紧抓飞防服务和土壤修复三大行业热点，“三板斧”开启业务模式变革，为企业长远发展蓄力。

农药：原药+制剂，打造噻唑膦长青品牌

2009年起，河北三农由制剂加工向农药合成转型，开启了“原药+制剂”两条腿发展的新思路。在转型之初，河北三农在产品布局上并没有选择草甘膦、吡虫啉等容易上量的大宗产品，而是在一些细分领域寻找商机。其中产品噻唑膦的成功，一举奠定了河北三农在线虫防治市场的领先地位。

河北三农营销总监曹华表示，河北三农是国内首个同时获得噻唑膦原药和制剂登记的企业，原药产能国内最大，国内超过半数噻唑膦产品使用河北三农提供的原药。在制剂布局上，河北三农采取多品规战略，陆续开发出5%微乳剂、40%水乳剂、75%乳油、5%颗粒剂、10%颗粒剂、20%颗粒剂等系列产品，以满足不同地区不同作物的需要。截止目前，河北三农噻唑膦产品年销售额（出口+内销）已经接近2亿元，成为当之无愧的王者。

为避免出现噻唑膦产品扎堆上马、恶性竞争的局面，河北三农联合国内一线企业发起成立“噻唑膦联盟”，一方面加强行业自律，一方面共同培育噻唑膦应用市场。截止目前，国内企业围绕噻唑膦产品的制剂登记达到90个，已经超越阿维菌素，成为线虫防治市场第一大登记热点。

谈及噻唑膦未来3~5年的发展，曹华表示，当河北三农将噻唑膦做到最好的时候，已经在寻找线虫防治市场下一个爆发点。从目前来看，包括一些线虫防治生物制剂、熏蒸剂、专利产品，还没有任何一个能够超越噻唑膦。一些产品虽然效果很突出，但要想在价值、价格、推广面积上超越噻唑膦，至少需要3~5年甚至更长的时间。

噻唑膦的成功验证了“原药+制剂”两条腿发展的可行性，下一步，河北三农还将向啶氧菌酯、腈苯唑等多个产品发起冲击。

土壤修复：由点到面，制定系统解决方案

2016年5月28日，国务院印发了《土壤污染防治行动计划》（简称“土十条”），成为土壤修复事业的里程碑事件。国内待修复土壤总量巨大，土壤修复潜在市场规模达十万亿级别，引发国内外企业纷纷抢滩。

2017年3月，河北惠泽首家土壤检测实验室的成立，同年7月提出“智能土壤修复及种植技术”的口号，正式吹响河北惠泽全面进军土壤修复领域的号角。刘伟东表示，对于农户来说，土壤修复可能还不是刚性需要，但是对于国家的粮食安全来讲，土壤修复迫在眉睫，需要政府、企业、资方、技术方共同行动起来。土壤修复是一个长期的过程，需要从农户的耕作习惯出发，对原有的种植体系进行改变，在保证高产出的情况下，让农户逐步意识到土壤健康以后带来的品质、口感、商品价值的提升。河北惠泽所倡导的土壤修复不是依托一个单品或技术，而是覆盖土壤板结、重金属污染、水质超标等所有问题的系统性解决方案，国内目前大型的土壤修复企业基本都是针对非耕地，缺乏成功案例可以借鉴。

土壤修复第一要现场勘测，第二是土壤取样，第三是土壤检测，最后才是根据土

壤状况提出针对性的方案。由于国内种植结构复杂，不同地区、不同作物所面临的土壤问题也不尽相同，定制化的修复方案就显得尤为重要。在土壤检测室，堆满了来自全国不同作物区的土壤样品，通过前端土壤改良试验开展和总部土壤分析数据反馈，一个关于中国土壤修复的大型数据库初见雏形。目前，河北惠泽在香蕉、大姜、柑橘、蔬菜等作物上已经有了成功案例，下一步将和区域内感兴趣的客户开展合作，由点到面，进行大量复制。

飞防服务：不蹭热度，找准盈利关键

飞防近年来发展迅速，一是国家政策导向，二是资本市场的热捧。2017年初政府采购一喷三防订单的井喷式爆发，为后续飞防产业的发展注入一剂强心针。早在两年前，睿智的三农人便洞悉这一市场机遇，经过市场调研后快速行动起来。

河北惠泽总经理刘伟东告诉记者，目前国内企业对植保无人机的市场定位偏低，一个是市场定价偏低，一个目标操作群体定位偏低。植保无人机在应用过程中的风险和危害要大大高于预判，不是说简单的卖飞机给农户然后培训一个月就完事儿，在使用过程中很容易出现撞机、炸机等硬件损伤。由于不懂无人机制造，缺乏技术沉淀，河北惠泽选择了与植保无人机制造企业合作，通过技术合作、产销合作，风险共担，根据一线应用市场反馈的数据快速对产品进行迭代和完善。

截止目前，虽然飞防已经进入大规模实操阶段，但是行业内80%以上的服务组织难以盈利，这也成为制约整个产业发展的关键。刘伟东表示，飞防不盈利，从跟本上来讲是土地流转没有达到预期，分散的订单导致飞防效率难以得到有效发挥。加之粮食价格持续下滑，严重影响到农民的积极性。基于此，河北惠泽重新定位飞防业务，以作物为区分来展开市场布局，以土地相对集中的种植大户、合作社、大型农场为目标客户群体，在今年6月份首次达到收支平衡，盈利模式逐渐清晰。目前，河北惠泽飞防事业部团队成员已经超过30人，日服务能力5000~10000亩，覆盖多种作物。

采访手记

打造农业新生态

2015年10月17日，三农新村  服务平台正式成立，通过整合旗下原药研发、制剂加工、飞防服务、土壤修复、病虫害诊断等业务板块，引入金融和专家资源，形成一个基于线下店面服务的生态闭环。

刘伟东告诉记者，线上的“宣传+走单”，线下的“服务+销售”，是三农新村  最理想的服务模式。三农新村  的愿景是围绕土地、农业，通过现代化系统服务，降低农业投入成本、种植成本，还土壤健康、绿色、有机，提高农产品品质，回归陇上原味，全面提高耕、种、管、收、卖各个环节，使农业增产增收，让中国粮食具有国际竞争力。不同于以往互联网企业传统的烧钱模式，三农新村  则选择了稳扎稳打，操作模式偏重于自营。由于不同区域的市场需求存在差别，农资电商平台的发展需要结合地方特色来发展，而不是统一标准。目前，三农新村  品牌形象已经开始活跃在各大行业展会上，成为广大经销商、企业关注的焦点。除承担部分产品的网络销售外，其未来服务功能的发展也值得期待。