□本报记者郑红艳

“说实话，这几年做得很累！”当记者问及掌舵鲁西化肥事业部的感受时，刘玉才坦陈：“这几年，原来化肥刚性需求定律正在悄悄发生着变化。随着化肥零增长的提出，化肥需求呈下滑态势，国内磷复肥市场低迷，价格持续走低，开工率下降，磷复肥行业由原来市场竞争‘混乱无序’变成了‘激烈残酷’。加之国家继续深化农业供给侧改革，化肥企业如何在这场伟大的改革中勇立潮头，对我们来说是一个现实而深远的命题！”

作为老牌国企的鲁西，面对这种局势如何寻求自己的定位？刘玉才向记者展现了鲁西拼搏前行的路径———为农民创造价值、为农业缔造历史！

强化品质：

好产品就是好品牌

刘玉才说，2015年的冬天，一封客户的来信给了他很大的触动，客户写了整整三页纸，讲述了当地老百姓对鲁西肥如何忠诚，但是鲁西肥质量不稳定给老百姓带了很大的伤害，因此提升质量关系到鲁西品牌的未来。“客户言辞、句句在理。我第一次深刻地意识到产品质量的重要性。”他说，“我们马上召开全员大会，学习这封信，在质量管理方面提出了一系列措施。”

“优质的产品是生产出来的，而不是检验出来的！”刘玉才说，我们首先抓内部矛盾。严格实施产品质量管理体系，严把原料进货关、生产关、出厂关，实行“三关”过程管理控制，确保出厂产品袋袋都是精品。据他介绍，鲁西集团质检中心通过了国家认可的实验室CNAS认证，检测能力已达到国际先进水平，并建立了从生产到终端用户的产品质量可追溯体系，实现了全过程监控，每袋化肥都有一张“身份证”。

在“专注做鲁西好肥”的思想指引下，鲁西目前已形成了“6661”产品体系。具体就是：由硝基肥、硫基肥、尿基肥、氯基肥、水溶肥、液体肥组成的复合肥板块主导产品的“六大系列”；由腐植酸复合肥、脲甲醛复合肥、缓释肥、根际肥、中微量元素肥、脲硫酸复合肥组成的“六大单品”；由抗爆剂、防结剂、增效剂、螯合剂、稳定剂、促进剂组成的“六大助剂”；“一个电商爆品”控失肥。刘玉才说：“现在很多企业都在通过各种方式打造企业品牌，我认为最好的产品就是最好的品牌！这也是鲁西在质量上精益求精的不绝动力！”

强化技术：

大规模不是高效益

鲁西是一家老牌大型国企，据刘玉才介绍说，鲁西集团目前总资产276亿元，职工13000余人，拥有煤化工、氟硅盐、新材料、化肥、设计研发、化工装备、化工工程、新能源装备、催化剂、金融等产业板块，建有国家级企业技术中心、院士工作站、博士后工作站、欧洲研发中心、省级工程实验室等技术研发机构，拥有国家级化工职业技能鉴定站、鲁西化工工程学院、员工培训中心等培训机构。

“但是大规模不等于高效益，这几年我们也发现，随着传统肥料的技术和价格越来越透明，利润也越来越薄，反之一些新型肥料企业呈现出前所未有的活力。老国企如何跟进？我们提出依托园区一体化、集约化的优势，调整产业结构，延伸产业链条，实现企业规模科学快速发展。”刘玉才说。

“根据新战略，我们决定不再增加传统大宗肥料的规模，甚至在缩减产能。对于鲁西而言，最大的优势是硝基复合肥有自产氮源，所以我们努力把硝基肥做成强势产品。在这条线上，我们开发的尿素硝铵溶液产品，也得到广大客商和农户的认可。”刘玉才介绍道。

与此同时，鲁西不断丰富新产品，利用新技术，努力提高肥料利用率，增加产品附加值。另外，近几年鲁西还开发出了一系列的液体肥，如UAN、大量元素液体肥、含氨基酸液体肥、含腐植酸液体肥等。刘玉才说，鲁西液体肥是专为中国水肥一体化设计，适合于滴灌、喷灌，稀释后直接施用，减少挥发、淋洗造成的浪费，提高利用率。

强化管理：

小投入创造大价值

刘玉才说，新型肥料的销售与传统肥料是不一样的，需要精耕细作，才能保证让农民以较小的投入获得更大的价值，为此，强化管理很必要。

首先是成立建设农化服务公司，聘请农技老师，提高技术推广能力。通过专业化服务形成品牌化、特色化的农业种植新体系；在现有复合肥产品的基础上推广与秸秆腐化剂、土壤调理剂、叶面肥相结合的“1+1+X”高产模式；大力度推进直销直供，增加大型农场、专业合作社、种植大户等特殊渠道，降低运营成本，提高效益。

其次是在全国各地建设示范田，深度研究作物田间管理，不断寻求产品在作物整个生长周期中的作用机理，从而根据作物需求改进产品。鲁西科研中心根据植物营养需求研发新型肥料，相继推出了各种系列的复合肥品种，持续提高产品科技含量，让产品更有卖点、更适应市场。

此外是加强营销体系管理，实行零风险运营。刘玉才说，“面对新形势下激烈的市场竞争环境，我们要在加强营销人才队伍的培养和营销网络建设同时，创新与流通企业、经销商的合作模式，尝试新常态下的‘联储联销’模式，通过零风险运营，实现商企共赢。”

强化模式：

大服务撬动大未来

刘玉才有一句名言：“任何销售的成功都是模式的成功，任何销售的失败都是管理的失败。”在这种思想的指导下，鲁西经过多年研究，以组合肥为基础确定了不同农作物施肥管理的高产方案，形成鲁西特色的高产模式，对农作物施肥提供技术服务支持，组合公司产品从而达到高产高效。刘玉才分析到，当前“三农”处于深刻变革中，农资行业必须厂商联合，形成一体化经营服务体系。为此鲁西以聊城为核心，成立了农资连锁公司，并在多地建立了营销服务中心，精耕细作市场、细化服务模式、强化终端营销，解决为农服务“最后一公里”问题。据他介绍，鲁西销售团队每年在市场上组织召开经销商市场规范操作会议几十场，召开二级商销售会议近千场。

同时加强一二级鲁西专卖店的建设，围绕专卖店发展农户会员，目前有鲁西专卖店上千个，拥有农民会员十万人，在全国各地建立鲁西示范村五千处，建设农作物示范田上万块，每年到鲁西集团参观的农民、基层经销商达几万人。

与此同时，为顺应互联网发展形势，切实解决传统农资销售瓶颈问题，“鲁西肥在线”应运而生。“鲁西肥在线”能够帮助建设终端用户大数据，实现精准营销，持续锁定终端用户，引导用户接受电商新模式，帮助经销商解决赊销、推广等销售瓶颈，逐步打造全方位的农业科技综合服务平台。真正做到“线上线下”相结合，切实帮助经销商走出销售瓶颈，依托互联网平台打造农业服务新局面。“在互联网快速发展的浪潮中，‘鲁西肥在线’必定会展示发展魅力，开辟互联网农业服务新战场！”刘玉才说，“我相信鲁西今天所做的一切都是在为中国农业的进步探路！我们的探路足迹将成中国农业历史的一部分！”

采访手记

昔日文青今朝老总

记得一次与鲁西化工与化肥事业集团副总经理刘玉才一起的饭局上，他爆料说：“上大学的时候，我可是个文艺青年。那个时候特别喜欢文学，在校刊上发表了很多散文、诗歌等。”

在文青与老总之间，关联何在？而笔者也一直在思考，文艺青年的基因对一个企业老总意味着什么？比如：在重要事情上，文艺青年超强的理解力，能让他迅速且准确地透过事件表面，判断其本质意义和走向，帮助企业做出有价值的行动决定；比如文艺青年天生的浪漫主义情怀和喜欢美好的事物本性，让他在企业决策上更能悲天悯人，所以提出了鲁西要“为农民创造价值，为农业缔造历史”。所以，今天作为鲁西化肥事业部的掌舵人的刘玉才，在应对化肥市场风云突变，排兵布阵、步步为营的韬略背后，展现在众人面前的是浓浓的书卷气，他谦和、内敛、低调。