峰会现场为优秀合作伙伴颁奖

□本报记者于志强

采访手记：不喧嚣自有声

所谓速度，不是跑得最快，而是要跑在最适合自己的正确方向和道路上；高端品牌不是靠广告堆积出来，而是凭借自身特有的态度、精神和高度春风化雨、润物无声。

在当前充满浮躁的商业环境下，肥料行业热衷于逐利式“创新”，概念满天飞，而实质的创新少之又少。跟风效应下，不乏企业、产品、品牌逐渐迷失方向、失去自我。

住商肥料十几年如一日地专注于高品质、专注于脲甲醛、专注于市场需求、专注于伙伴利益———或许我们的肥料行业在全员创新的喧嚣中，更需要的是这种专注的“匠心精神”。用做到极致的工匠精神，把企业的每一个环节做好，在各个层面日益精进。

北国冬日，瑞雪盈门。2016年12月25～26日，2017住商肥料北方市场营销峰会在山东潍坊召开，“握住商机，一起赢”成为峰会最响亮的主题。住商肥料（青岛）有限公司总经理中村浩彰表示，国际化的住商肥料在中国扎根和成长，并成为中国高端肥料的标杆性品牌，是广大合作伙伴共同努力的结果。住商肥料会继续同大家一起，为中国农业贡献更多。

高度立于专注

2016年，随着住商肥料升级脲甲醛新品———住商尚品推向市场，住商肥料“脲甲醛+”新产品战略正式展开。“脲甲醛+”战略的核心，是围绕脲甲醛肥料的功能升级和延伸，在提升肥效的同时，更加聚焦于土壤改良和适合高品质作物的营养需求。

“住商肥料就是脲甲醛；脲甲醛就是住商肥料。”伴随着2005年8月，中国第一包脲甲醛复合肥在住商肥料（青岛）有限公司下线，中国脲甲醛复合肥的倡导者和领导者就此诞生。“我们的目标是第一！”一段跨越中国肥业现代化进程的“住商现象”自此开启，住商肥料站稳在中国肥业品质高点的位置，成为含金量最高的品牌之一。十余年后的今天，以住商肥料（青岛）有限公司、佛山住商肥料有限公司为北南主架的住商肥料（中国）企业集团，成为业界公认的中国肥业高端标志性企业。

“在中国市场，住商肥料的脲甲醛复合肥，是在大田作物和高端经济作物同时成功大量推广的缓控释新型肥料代表性品类。”住商肥料北方部部长张同磊介绍，住商肥料“速效加长效”独特的功能曲线背后，正是脲甲醛技术的支撑。

在西欧、美国和日本，脲甲醛肥料是缓控释肥的主要品种之一。住商肥料从日本引进特有工艺技术，从2005年开始在中国首家、独家生产脲甲醛肥料。采用脲甲醛技术生产的复合肥料具有速效、缓释相结合的独特特性，以良好的肥效表现迅速赢得农民的认可，形成了口碑。脲甲醛一时间成为中国肥料业内最热门的产品方向和最热的名词，住商肥料发挥的带动作用不言而喻。

“企业的创新，不仅是从A到B，更是要先把A做到极致。”张同磊表示，开创一个新领域固然是一种创新，而在一个领域内持续地钻研与推进，把一种产品做到极致，当然更是创新之一种。住商肥料源自日本的脲甲醛技术，本身已经是国外先进技术几十年积淀的成果。经过十几年在中国农业应用实践中的不断调整和改进，住商肥料在脲甲醛肥料领域一直保持了行业领导者地位。

滋养土地、环境友好———当前可持续发展的诉求已经在农业生产中居于至高无上的地位。在这个问题上，住商肥料一开始就走在了前面。“更少的用肥量，更高的肥效。”住商肥料脲甲醛自诞生之日，就应和着今天农业国策的号召。伴随着住商肥料“脲甲醛+”新产品战略的逐步铺陈，住商肥料将以更加丰富的脲甲醛系列产品族群，为中国农业可持续发展，为减量提质增效作出更多贡献。

温度源于共赢

“我们从来不回避困难，只有正视困难，才能迎难而进。在2017年，正视困难、合力共进，握住商机一起赢！”中村浩彰表示，住商肥料品牌的力量来自于广大合作伙伴的支持和付出，所以住商肥料也有义务为渠道伙伴付出更多的回馈与支持。作为一家有实力、有理想、有底蕴的公司，住商肥料将会承担起更多的责任，以市场需求为优先、以经销商的效益为优先，尽力为市场提供最大的支持。

随着中国农业生产模式和农民用肥习惯的转变，以及水肥一体化技术的迅速推广铺开，以各种功能型水溶肥为代表的高端特种肥市场份额增速迅猛。住商肥料密切跟随市场需求的变化，及时增加新品，为渠道伙伴提供更有卖点和利润点的产品资源。除了升级脲甲醛系列新产品外，引进国外的高端特种肥料成为住商肥料的另一个战略选择。

2016年年初以来，住商肥料筛选引入全球领先的高端特种肥料产品，在稳坐中国高端复合肥领导品牌地位的同时，正努力以更丰富的肥料产品品类全面满足中国种植者升级需求。引入高端特种肥料与住商肥料传统的脲甲醛复合肥产品结合互补，实现针对主要经济作物的全系列、全营养、套餐化肥料供应，巩固和发展住商肥料在中国市场的核心竞争力。

住商肥料当前正大力推广的施倍多速溶肥料，其生产者是拥有一百多年肥料生产历史的日本阳光化学公司。住商肥料利用母公司住友商事积累的全球资源，结合中国农业现实需求，精心选择了施倍多作为住商肥料高端特种肥料产品的首推产品。随后还引入来自欧洲的“施壮格”水溶肥和“施泽明”土壤调理剂等更多产品陆续推出。

张同磊介绍，住商肥料务实进取的服务和销售团队，将给经销商提供多方位的支持。将依照产品品类、目标作物的不同，打好组合拳，制定不同的、有层次性的销售策略。

针对经作区，将以作物为中心，在这一住商肥料用户忠诚度高的传统优势市场，依靠更丰富的升级产品线，实现作物提质、增收、增效。同时做好全程服务，大力推进发展会员制，扩大忠诚用户群体。针对大田作物区，以农户为中心，在保持高品质产品的同时，提高产品的竞争性，帮助用户节本增收。坚持住商肥料在业内首倡的种肥配套、种肥同播、秧肥同播等模式，帮用户省工省力增产。

2017年中，住商肥料将举办第二届“住商伙伴销售精英培训会”和优秀零售商培训会，助力伙伴业务能力和服务能力的提升。将选择优秀经销商，到日本或其他农业发达国家考察先进农业，开阔视野和思路。住商肥料还将借鉴日本住商肥料兄弟公司的业务模式，打通农化、市场和销售的界限，并联合外部专家资源，实现销售团队的专业化、技术化和服务化。推行精细化和数据化营销，目标导向、高效执行，让住商肥料的销售团队成为一支特别有热情、特别会服务、特别能实战的队伍。为市场渠道伙伴提供更有价值的支持，厂商一体，协力发展。

态度止于坚守

住商肥料（中国）企业集团，由住商肥料（青岛）有限公司和佛山住商肥料有限公司组成，是中国上市公司青岛碱业与世界五百强日本住友商事合资设立的高品质、差别化肥料企业。“实现所有利益相关方的理想与丰裕”，成为传承百年的公司指导纲领。

住商肥料对品质的追求和坚守，已经成为融入品牌血液的本能。“净重量只多不少，总养分、单养分含量只高不低”，对当初承诺十几年如一日的坚持，让住商肥料成为中国肥料行业“品质的良心”。住商肥料以持续稳定优秀的产品品质和高肥效，被众多农民使用者从认识到认可，再到习惯性、依赖性选择，成为中国高端复合肥的头号品牌。

在峰会现场，山东安丘李兰，寿光张炳忠，河北孟村王胜华……一批伴随着住商共同走过十几年的老客户、老朋友，以肺腑之言回顾过往的同心付出和丰厚收获，憧憬明天的协力进步和共创新辉煌。

中村浩彰表示，住商肥料始终坚信，是企业的价值观决定了一个品牌的格局和未来；把对的价值观有效传达到每一个员工，传递到所有的合作伙伴，是最有效的管理技巧和营销手段，共同的价值认同与坚守是长期合作共赢的根基所在。

张同磊介绍，从近些年来总趋势来看，从新兴肥料企业到传统肥企，都在往高端化、差别化，往新型肥料方向发展。肥料产品结构在优化，农民的用肥习惯也在改变，高端肥料的总体市场容量在显著增加。

农业方面，一方面农产品总产能过剩，另一方面随着消费结构升级，对高品质农产品的需求一直在增加，甚至优质的水稻、小麦等大田作物种植面积也在上升。种植结构的调整和需求的强劲，让有特色的农产品的种植面积有扩大、价格水平有支撑，这也成为了高端肥料的需求重心。

目前环境下，技术或服务本身很难直接变现，利润来源主要靠产品。一个高端品牌和差别化的产品，能够实现差别化的利润，也必须要实现差别化的利润来作为高水平的技术和服务的支撑保证。减肥增效、土壤改良的国家政策，粮价下降、土地流转、行情波动的大环境，经销商向全产业链服务商、解决方案提供商的渠道转型，这一切都让高端品牌的价值更加凸显。

中村浩彰表示，有质量做保障和市场号召力的高端品牌，成为渠道商做大做强的助推器和转型升级的支撑点；一个高端的产品和品牌，对资源有虹吸效应，有利于经销商产品资源的配套整合；对于用户，能让经销商的解决方案或技术服务更具品牌力和说服力，这一切都帮助了经销商渠道品牌的树立。住商肥料会继续做有温度、有态度、有高度的品牌，带给住商肥料价值链上每一个伙伴更丰盛的回报。