今年的化肥市场对于大部分企业来说并不理想，除了市场行情的波动，还有气候异常、经济低迷、优惠政策收紧等不利因素。然而即便在这样的市场环境中，四川美丰的前三季度业绩还是实现了逆势大增，最惹眼的是复合肥销量增幅达到80%。在11月初召开的年度客户会议期间，记者采访四川美丰农资化工有限责任公司董事长、总经理龙华。在分析四川美丰如何在短短9个月时间创造销售神话的同时，他也分享了自己对化肥企业逆势突围的思考。

　　优势深度融合是强企之策

　　记者在西安见到龙华正值四川美丰公布2015年第三季度业绩报告公布不久。这份报告显示，四川美丰不仅用短短9个月的时间实现了扭亏为盈，还在复合肥板块实现了新的突破，前三季度销量猛增80%。

　　近年来，四川美丰在产业结构上做了很多优化和调整，形成了化工、环保和新能源、化肥等产业板块。化肥板块作为集团的支柱产业，在今年取得了比较好的业绩，尤其是复合肥销量和效益都明显提升。龙华认为，这是企业各方面优势深度融合的成果。

　　四川美丰是中石化的控股子公司，也是天然气调峰企业，可以优先享受相应天然气价格优惠。这是能源优势。此外，随着四川美丰复合肥板块的成长，尿素产品的品牌溢价也逐渐传导到复合肥产品上。然而，美丰复合肥板块并没有因为这些优势的存在而产生依赖思想，放慢发展脚步。龙华认为，在这个需要提升综合竞争力的时代，只有每个板块都活起来，整个企业才会好起来。复合肥营销要充分利用优势资源，更要充分适应当前竞争格局。

　　今年市场大环境并不好。气候上，北方大面积干旱，南方夏秋季受台风影响;经济形势上，增速放缓，粮价下跌。化肥行业的政策优惠也几乎全部取消。龙华认为，突围的方向无非产品、服务和渠道这几个方面，最重要的是做好各方面的融合，包括团队、利益、技术和资源的融合。

　　优化产品结构是立业之本

　　四川美丰的复合肥板块还处在创业期，今年的业绩表现证明企业的各项调整已初见成效，未来努力的方向也更加明确。

　　目前化肥企业有两种趋势，一种是小而美，即小型企业在局部市场实现产品定制化;另一种是大而壮，即大型企业在大宗产品上实现规模化效益。龙华说，四川美丰将探索一条兼具两者优势的产品路线，既要配方灵活、适应农业需要，又要强调规模效益。目前，美丰复合肥已形成了几个拳头产品，有的复合肥品种局部市场销量已达到几万吨。在传统市场中，这符合营销领域的二八定律，即20%的品种可能占据总销量的80%。然而，今年的销售业绩让他看到了另一番景象，公司推出的一系列新产品在总销量中所占的比例大幅提升。

　　龙华告诉记者，近几年，四川美丰高效、环保、功能化的系列专用肥推广成效显著，玉米专用肥、小麦专用肥、水稻专用肥、油菜专用肥、莲藕专用肥、果蔬专用肥等均是针对不同区域、不同气候、不同施肥方式研发的专用肥。此外，全水溶复合肥、硝硫基复合肥、液体肥等产品也得到了市场认可。今年前三个季度销量大增，首先得益于在丰富产品链方面做的这些探索。龙华认为，这个结果用长尾理论不难解释，过去常常被忽视的、分散的、个性化的产品需求在这个时代往往成为最值得挖掘的市场，可以创造出惊人的利润和价值。

　　配合产品结构的调整，四川美丰还树立了“以客户为中心”的创新质量管理要求，持续推动公司产品质量改进，抓好以顾客满意为目标的产品质量提升工作。

　　开拓新兴市场是增值之道

　　产品创新最终要在市场中实现增值。龙华认为，化肥企业在市场扩张中也应该选择适合自己的方式。

　　对于国内市场，全国有2亿吨复合肥产能，根据目前6000万吨左右的产销量判断，现在开工率还不到30%，很多产能是闲置的。这为复合肥企业扩张提供了很多机会。据龙华介绍，四川美丰在做精本地市场的基础上，正在布局南方和中原等重点市场，在这个过程中正在探索很多合作方式，例如定制、贴牌合作等。只要培育好市场，美丰就可以通过整合资源的方式实现扩张。

　　国家“一带一路”战略为化肥企业走出去提供了契机，开拓海外市场也是四川美丰正在考虑的一个方向。就在采访前一周，四川美丰召开了公司有史以来规模最大的海外发展工作会，明确提出要坚决走出去，尽快走出去，稳步走出去。龙华说，这意味着四川美丰将加快走向海外的步伐，周边国家和东南亚市场将是重点开发区域，美丰农资在海外市场开发中将承担很重要的任务。据了解，2013年，美丰农资在北京合资成立了一家商贸公司，2015年实现化肥出口50万吨，产品包括尿素、磷铵和复合肥。出口贸易已成为四川美丰打通海外市场的重要渠道。

　　龙华这样规划未来的海外市场，首先在每个目标市场做好大宗贸易，然后进行区域分销，分销做到一定量后就可以考虑在当地建厂。在走出去的同时，四川美丰还要把先进的技术请进来，应用到产品创新上，例如明年即将推出的液体肥，就是自身产品优势和国外技术结合的成果。

　　提高服务能力是发展之源

　　单质肥竞争更多是价格竞争，复合肥竞争是组合竞争，除了价格、质量，重点还有服务。为此，对于四川美丰化肥板块未来的定位，龙华的观点是要做中国农业生产技术整体解决方案的提供者。

　　今年，美丰农资在团队建设上也初见成效。在产品推广中，大幅扩充营销人员，以推广会和促销会带动全员服务、全程服务，辐射基层网点上万个。一年中，营销人员深入基层，到乡镇、到村上、到田间地头向农民推广美丰系列产品，效果显著。

　　除了化肥业务之外，美丰农资还探索引进种子、农药等业务。德阳美丰农资公司是美丰农资的控股子公司，仅在德阳就建立了300家零售网点，为农户提供化肥、种子、农药和种植服务的一体化解决方案。

　　龙华认为，互联网被引入农资行业，将带来更高效、全面和精准的服务模式。3～5年内，传统营销模式在很大范围内还会存在，而未来传统农资与互联网一定会走向融合。化肥是介于工业品与消费品之间的产品，兼具二者属性。工业品强调性能、指标，消费品的特性是品牌和功能定位。化肥施下去要经过一个周期，甚至一年的时间才能看到效果，对农民来说很难立刻鉴别这种产品好不好。因此在短时间内，农民的购买习惯很难被互联网改变。但要看到互联网带来的变化，例如智能手机在农村的普及率越来越高。在这种形势下，美丰农资也在做一些尝试，加快实施“互联网+”战略，例如试运行美丰商城，在厂家、代理商和零售网点之间，通过信息化的手段，加强三方联动。未来也将开发专注于农业服务的APP，通过线上互动，收集用户的种植问题，进行解决方案的匹配，让每一个用户都能用最短的时间找到精准的种植方案。