□本报记者于志强

让未来更美好

“早起的鸟儿有食吃。”想在前、做在前，方能处处领先一步。这一亘古不变的法则，在阿波罗的发展历程上得到了充分的验证。而今回望，当初坚决果敢地走出江阴到河南，是企业在之后走向全国，并取得更大发展的最关键一步。

企业做大做强后，因为肩负的责任更大，更不敢放松。“勇于承担中国农业强国的责任！”这个梦想如同旗帜，激励着阿波罗一路远征，虽然历经坎坷，却仍然勇往直前，从不懈怠。

海明威说，这世界真美，为之奋斗是值得的。阿波罗说，虽然现在并不完美，但是为了让农业变得更美好而奋斗，也是值得的。

“化肥产业不是朝阳产业，也不是夕阳产业，而是永恒的事业———土地和农业，决定了化肥产业生命永续。”江苏阿波罗肥业（集团）有限公司董事长李小荣如是说。1996年，江阴磷肥厂改制，阿波罗肥业集团雏形初具。春华秋实，大浪淘沙。20年间，李小荣见证了中国农资产业最为波澜壮阔的发展历程；20年间，从走出江阴到布局全国，阿波罗以自身独有的节奏，在中国农资版图之上闯出了自己的一片天地。

“勇于承担农业强国的责任，真真正正为农民做实事。这是我们对未来的期许。”对于未来，李小荣有自己的思考。

无服务则无营销

“化肥企业终究要走到农化服务的竞争上来。”李小荣认为，企业有了规模，有了好的产品，营销的转型升级是决定成败的关键因素。而贴近服务，以服务营销作为撬动市场价值的支点，已经成为行业运行的新常态。

为做好农化服务工作，阿波罗专门成立了农化服务办，除了增加专职农化技术员之外，还聘请了经验丰富的退休农艺师。同时，投入资源、出台政策，鼓励各地经销商聘请当地农艺师配合开展农化服务。农化服务队的员工全部经过公司的专业培训，通过考试后持证上岗。另外，设立定期更新的终端农业技术宣传栏，提高农化技术传播的时效性。着力打造客户顾问队伍，通过对业务员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从机会型的“猎手”转变成为精耕细作的职业型“农夫”，从而成长为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问。与此同时，建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务人员的素质和服务能力。在农业大县与当地合作建设阿波罗测土配方示范田、试验田，为种田大户、合作社和农户提供短信技术支持、农化热线接听、24小时电话门诊，每年编制农资手册发放给种植户。常年与河南农业大学合作，聘请专家为农民和营销人员讲授知识，形成自己的高端知识网络。

“以服务作为营销的主线，我们的农化服务目的就是传播知识，服务农民，提升品牌。”李小荣告诉记者，提高服务营销的水平，将作为阿波罗一个永远的主题。

无创新则无发展

2014年10月，阿波罗湖北宜昌基地20万吨新硫酸钾项目启动；同年12月，阿波罗河南郑州基地15万吨氨化硫酸钾项目、10万吨曼海姆法制备硫酸钾项目启动；2015年6月，阿波罗江苏徐州基地筹备建设……

20年间，从偏居长江一隅、年产3万吨的小企业一跃成为拥有江苏江阴、河南郑州、河南荥阳、湖北宜昌、江苏徐州五大生产基地，总产能超过200万吨的“全产品线”复合肥企业，稳扎稳打与高速发展，看似矛盾的两种说法，在阿波罗身上奇妙结合。

李小荣表示，肥料行业发展之初，市场没有壁垒，谁升起谁就是太阳。阿波罗把握住了时机，适时提出了走出去战略，布局全国，解决了规模问题，让企业顺势做大；通过调整产品结构，不断推陈出新，找准了企业和产品在行业中的定位，让企业脱颖而出；在行业格局已成的今天，又通过营销升级，以服务营销提升品牌、赢得顾客。

阿波罗把产品定位为“环保、科技、功能、专用”肥，在全国各农业重点区规划布局贴近终端的生产基地，目前已形成尿基、氯基、硫基、硝基、硝硫基、缓控释和稳定性肥料七大系列复合肥生产工艺，是国内最先进的高浓度、高品位、环保型复合肥生产企业之一。同时，按照“以自主创新为主、技术引进为辅”的原则，不断提高科技创新和新技术应用的能力，拥有一批具有自主知识产权的核心技术。“阿波罗”系列产品以其稳定的质量、合理的配比、美观的外形畅销全国市场，并出口印尼、孟加拉、南非等国，深受广大经销商和农民朋友青睐。

无共赢则无协作

阿波罗坚持“诚信合作、双赢双效、共同发展”的原则，与国内外广大经销商建立长期稳定的合作关系。“不论农资市场是春意盎然，还是寒风刺骨，我们都将与经销商手拉手、肩并肩，昂首阔步走向辉煌的明天！”李小荣说。

阿波罗和代理商有个约定———“共同发展基金”，通过理念、机制、职能和运作等方面的整合，与渠道成员之间形成了共赢互利、高度协同的合作关系，实现了厂商价值一体化，构建起管理型的营销价值链，把企业的营销优势真正落到了实处，从而使得深度营销有了可以长期依附的基石。

淡季做市场，旺季出销量。在营销工作中，阿波罗积极推进终端排查工作，建立了完备的经销商档案和终端客户档案，并基于此对经销商和终端商进行分层分类管理，把营销资源向核心经销商和终端商倾斜配置，以打造核心市场和核心终端，并以此带动其他市场的快速发展。

在产品同质化竞争状态下，阿波罗不断挖掘自身在营销环节上的优势，并依靠这些营销优势的有机整合，使企业保持主动权和话语权。而这些营销优势的获得，更多的来源于企业及其营销渠道成员所构建的以纵向协同为核心的营销价值链。

李小荣强调，在营销策略上，阿波罗将着力开发新市场，敢于在重点区域、重点作物上求突破。同时，投巨资加快渠道建设，突出抓好村镇级终端网络建设。

李小荣表示，为了集中优势资源，根据公司所在的地理位置、物流优势等情况，决定打造以郑州为中心、以500公里为半径的核心区域市场，目标就是成为该地区的行业老大。为了实现区域为王的目标，公司将把工作重点放在区域市场、核心经销商、终端网络和客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡上。

无担当则无未来

“肥料行业是良心行业，产品质量必须要与高的比。”李小荣的话掷地有声。

据了解，阿波罗是国内复合肥行业中首批采用电子防伪系统来鉴别复合肥真伪的企业之一，并于2008年通过了ISO9001∶2008质量管理体系认证、14000环境管理体系认证和18000职业健康安全管理体系认证。“阿波罗”系列复合肥先后荣获“江苏质量信得过产品”、“江苏名牌产品”、“3·15农民信得过产品”和“中国驰名商标”等荣誉称号。

“阿波罗的成功，除了对种植结构、农民的消费习惯等进行了准确把握外，更在于时刻绷紧产品质量这根弦，不断提升产品质量，在市场上脚踏实地地塑造阿波罗品牌形象。”李小荣表示，做肥料企业，在产品质量上就是要与高的比，与强的争，这样阿波罗才能不断向更高的目标迈进。为此，阿波罗把产品质量提到了第一要务。在阿波罗肥业集团管控中心，有这样一部《质控部质量责任状》。该责任状载明，质量目标为出厂合格率100%，出厂质量监控率100%，市场投诉质量事故合格率100%。如果全部达标，重奖质控部人员；若不能达标，将视情况予以处罚。

此外，阿波罗还通过开展质量年、质量月等活动，努力提高全员质量意识，全员树立“视质量为企业生命”的理念，所有工序严格按照ISO9001国际质量管理标准执行，确保出厂产品合格率100%。