第一包硫酸钾下线

□黄耀振

重质量求效益

“十二五”以来，全国化肥总量保持快速增长，其中磷复肥产能、产量及消费量已居世界首位，并实现自给有余。中国化肥行业在快速发展的同时也暴露出许多问题，主要表现在产能过剩矛盾突出、产品结构与农化服务不能适应现代农业发展要求、技术创新能力不强、节能环保和资源综合利用水平不高等。因此说，化肥行业已经到了转型发展的关键时期，只有通过转型升级才能推动行业化解过剩产能、调整产业结构、改善和优化原料结构、推动产品结构和质量升级、提高创新能力、提升节能环保水平、提高核心竞争力，努力实现中国化肥行业由大变强。

7月20日，国家工业和信息化部发布《关于推进化肥行业转型发展的指导意见》，提出化肥行业要着力化解过剩产能、大力调整产品结构、加快提升科技创新能力、着力推进绿色发展、积极推进两化深度融合、加强农化服务、借力“一带一路”战略拓展国际市场、加大政策扶持力度等八大转型升级措施。企业要生存、要发展，必须加快走“重质量、求效益”的发展新轨道。这才是王道，唯有如此，企业才能走得更远。

近年来，江西六国不断对生产系统进行完善、改造、创新，已基本解决了制约生产稳定运行的多种问题，同时加快企业发展步伐，加快产品结构调整，企业在恢复性增长中逐步提升了综合实力。该公司负责人表示，未来，江西六国将牢牢把握机遇，应对各种挑战，趋利避害，从以往技术落后和资源驱动型转到依靠科技进步和加速产业转型上来，从之前的产销数量增长转变到质量、效益增长上来，引领企业尽快步入良性发展的新轨道。

江西六国化工有限责任公司按照“坚持挖潜内涵、盘活存量、优化增量、实现良性循环”的整体布局，利用现有的产业平台和优势，调整产品结构，实现“以肥为主、磷化工和氟化工两翼并进、肥化并举”的可持续转型发展之路。今年以来，该公司以提高企业效益和发展质量为中心，主动适应经济发展新常态，突出创新驱动，深化企业改革，加强精细化管理，促进企业实现新发展。1～7月份，共生产化肥35.5万吨，销售化肥35.4万吨，各项经济指标稳中向好。

以新项目推动转型升级

江西六国以现有装置为基础，着力把握好稳增长和调结构之间的平衡，逐步缩减传统产品产量比重，重点抓好项目建设，快速上马市场需求广、经济效益好的新产品项目，抢占商机，布网市场。

江西六国站在可持续科学发展的高度谋划企业未来，选择符合国家产业政策、科技含量高、市场前景广的优质项目。在充分调研的基础上，该公司建设了年产5万吨工业级磷酸一铵项目，并作为企业重组后转型发展的第一个项目。该项目于2014年5月初一次投产成功，至今年7月底共生产工业级磷酸一铵2.23万吨，产品质量过硬，达到了行业优等品标准，创造了较好的经济效益。产品销售国际、国内两个市场，市场走势乐观，供不应求。工业级磷酸一铵项目的建成，标志着该公司的产品已逐步由农用级向工业级等精细化工方向延伸，对公司调整产品结构、提高产品附加值、增强竞争实力具有重要意义。

首个转型升级发展项目获得成功后，江西六国立即着手下一个项目筹备建设。2014年11月，该公司投资3850万元建设年产4万吨曼海姆法全水溶硫酸钾项目，产品符合当前市场发展趋势，具有较好的经济效益和较强的抗风险能力。2015年4月24日，江西六国年产4万吨曼海姆法全水溶硫酸钾项目一次性投产成功，经检测，产品氧化钾含量为51%，达到国家优等品标准。该产品为白色粉剂，全水溶、速效，适用于作物生长过程中对钾的需求，在作物生长发育中期、后期、盛花成熟期、果实成长期使用，尤其是在忌氯作物如烟草、茶树、葡萄、甘蔗、甜菜、西瓜上施用，不但能提高产量，还能改善农产品品质。该项目是江西六国调整改善产品结构、提升产品档次、提高经济效益和环保效益、加快产业升级发展、提高企业综合实力和核心竞争力的一项重大技术改进项目，年可实现销售收入1.4亿元，投资利润率高。

此外，江西六国努力加大控失肥、硝硫基复合肥、含钾磷酸二铵等新产品的生产比重，扩大产品利润空间，全年新产品产量达到复合肥总产量的20%以上。

用加减法提高发展质量

面对产能严重过剩、企业同质化竞争异常激烈的现状，江西六国通过走出去低成本扩张、淘汰常规品种落后产能的“加减法”，有效提升了企业的发展质量。

2014年4月，该公司采取租赁经营的方式在河南省武陟县设立年产10万吨复合肥生产园区，贴近市场生产销售复合肥。至今年7月底，江西六国河南武陟生产园区共生产化肥7.91万吨，经济效益非常可观。该生产园区的设立，既是江西六国走出江西、布局全国、做大做强的战略部署的具体体现，也是企业在低成本扩张之路上迈出的第一步，更是施大壮品牌、技术和当地经济发展有效对接的一次有益尝试，凸显出了就地生产、就近销售的区位优势。江西六国将举全公司之力，借梯登高，借力兴企，充分发挥河南武陟生产园区的成本、市场优势，力争产量翻番，创造更多的经济效益，把生产园区打造成企业走出江西、做大做强的“桥头堡”和示范园，为企业转型提升发展闯出一条新路。

在做好“加法”的同时，江西六国还大胆地祭出了转型升级发展的另一利器———“减法”。该公司果断淘汰了上个世纪90年代建设的年产5万吨常规型复合肥装置，腾出人力资源支援河南武陟生产园区的生产建设。

通过这样一加一减，江西六国不仅产能增加了5万吨，还达到了占市场、降成本、增效益的目的，为企业今后抓住机遇走对外扩张发展之路积累了宝贵的经验。

多管齐下提升营销质效

由于化肥行业产能严重过剩，化肥企业生存异常艰辛，销售工作是企业的重中之重。江西六国抢抓机遇，加强营销渠道建设，加强市场规范化管理，有力提升了营销创效能力。

2015年，江西六国合理分解年度目标销量，将指标落实到各销区和业务员，重点抓好各阶段销售指标、货款回笼的考核评价工作。加强营销信息采集分析，灵活制定营销策略，强化风险防控，提升营销质效。继续增加业务员力量，着力加强控失肥、硝硫基肥、工业级磷酸一铵、硫酸钾等产品的市场推广和渠道建设，增加渠道宽度，减少渠道长度，有些产品直接进入终端销售。以稳增长、调结构为基础，在产品销价和销量上找到平衡点，提高新型产品的销售比重，提高销售效益。加强品牌宣传，提升品牌价值，加大会议营销的力度，多做肥效对比试验。在巩固发展经销队伍的基础上，加强重要客户的跟踪服务，积极开发潜在市场，扩大市场份额。在区域市场布局中，重点推进江西及周边市场建设，积极探索建立新型销售模式，与部分种粮大户、种植合作社建立直供关系，培育核心用户，提高控制市场终端的能力。把握好化肥关税政策调整有利因素，积极开拓国际市场，拓展产品销售空间，争取更好的营销效益。

此外，江西六国进一步加强了产供销运之间的沟通协调，大力推行问责制，提高工作执行力。加强采购预算和采购计划编报的对应衔接，抓好采购管理和操作执行各个环节的协调联动，有效提高了采购效率和质量，降低了采购成本。逐步完善市场调节机制，充分挖掘仓储潜力，优化作业流程，保障物流安全畅通。