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得人心者得市场

采访手记 近日，笔者一行来到位于山东莒南的三方化工工业园，远远望去，一座高塔耸立在半空中，像是此地的一处地标性建筑。在肥料生产车间，我们遇到了一群人，他们走走停停，或仔细摩挲着肥料颗粒，或为正在运转的生产线拍照。经过询问，才知道是来三方化工集团参观的经销商与种植大户。

得人心者得市场。张磊说，像这样的参观团队他们每个月都要接待几拨，自从两年前搬迁到新厂区后，“经销商进厂参观”便成了三方化工集团的“家常便饭”。这足以证明其超旺的人气。“一家人、一件事、一起做”，这是三方化工集团近年来提出的口号，从采访中可以得出这样的结论：三方化工人不仅是这么说的，更是这么做的。

俗话说“四十而不惑”。山东三方化工集团有限公司总经理张磊近日接受采访时表示，2015年———在三方化工集团成功步入40周年之际，他们正在筹划如何为这一年添加一些不平凡的“色彩”，以开启企业的“不惑”之旅。他说，回忆过去，三方化工集团这几年的发展确实有许多“亮点”值得总结。近年来，该集团借助专家之力、技术之力，借力发力，推动了企业发展，使企业成为一个经营不断创新、产品具有特色、区域优势明显的成长性企业。

关注环保，从生产线做起

张磊介绍，三方化工集团是一家以肥料生产为核心，集肥料生产、研发、销售及农化服务于一体的大型化工集团企业，是中国最大的曼海姆法硫酸钾生产基地和鲁东南最大的化肥生产厂家之一。公司成立于1975年，现有总资产8亿元，职工1200余人，占地面积850亩，年产“三方”牌复合肥80万吨、硫酸钾10万吨、过磷酸钙10万吨、工业硫酸10万吨、盐酸12万吨、氯磺酸5万吨，综合生产能力达120余万吨。企业生产的化工、化肥产品除畅销国内市场外，还远销日本、澳大利亚、埃及，以及东南亚等海外国家和地区。

今年两会期间，空气质量和环保问题成为最热门的话题，随后有关部门加大了对生产企业的环保监管力度。肥料企业应该如何正视当下存在的问题，从自身出发，做好节能减排等环保工作呢？三方化工集团给出了自己的答案。

“公司领导层从来都很关注环保，因为这毕竟是关系到子孙后代生存与健康的大问题。所以我们将发展战略规划为以肥料生产销售为基点，以蓝色经济产业链为核心，通过不断地技术革新和设备改造，从化工生产源头到形成复合肥产品，打造一条低碳、环保、循环经济产业链。”张磊在接受采访时说。

三方化工集团新生产基地的建设从2010年便开始入手，新厂区的规划基于公司发展战略而定位，着眼于循环产业，标准高，投入大。从2014年10月份开始，三方化工集团所有的生产线开始配备布袋除尘装置和环保在线检测系统，以求最大限度降低污染。张磊表示：“当下大气污染、土壤污染问题十分突出，作为一家负责任的企业，关注这些问题，通过自身努力解决这些问题，是我们的义务。近年来，三方化工集团在环保投入上超过2000万元，通过不断调整产业结构，逐步发展成为以蓝色经济产业链为核心的重点化工企业。”

研制新品，走差异化之路

在谈及新型肥料时，张磊表示，新型肥料不外乎就是功能型肥料和提高利用率的肥料，三方化工集团决定将“提高肥料利用率”作为发展新型肥料的主攻方向。2011年，他们与中科院沈阳生态研究所展开战略合作，引进了聚氨酸增效技术，创新发展了在高塔、氨化造粒工艺技术上的聚能生态化生产技术，成功开发出聚离子生态肥和聚能珍珠肥两大系列的聚谷氨酸增效肥料。“聚离子生态肥，专用性比较强；聚能珍珠肥，通用性比较强。”张磊概括道。

毫无疑问，当下肥料产能严重过剩、产品同质化严重，其根本出路就是走“差异化”的产品发展道路，三方化工集团便是坚定不移的践行者。但是聚氨酸肥料的推广之路并不平坦。“新产品推广面临重重阻碍，农户不接受高端肥料，不相信这类产品能够增产增收。为了将这两款产品成功打入市场，我们下了不少工夫。”张磊表示。

在介绍这两款“差异化”新产品时，张磊将其形象地比喻为“离子转化泵”、“养分运输车”和“能量富集器”。“离子转化泵”———聚谷氨酸增效肥料可以快速转化养分，利用生物相容性，将缠绕的离子养分快速转移到植物根系内；“养分运输车”———聚谷氨酸增效肥料可以将进入植物根部的缠绕离子养分快速运输到叶片，减小离子电性的影响，使养分运输更快；“能量富集器”———聚谷氨酸增效肥料可以络合正、负价离子，防止养分固定和淋（损）失。此外，聚谷氨酸增效肥料更是具有优良保水性能的“保水膜”———能够锁住植物根系周围的水分，创建根系良好的水肥环境。三方化工集团聚离子生态肥，不仅科学添加了生物制剂，是速效、高效的完美结合，还是全水溶无残渣、适合冲施滴灌的产品，能激活被固定的营养元素，提高作物养分吸收效率。

为尽快打开新产品销售市场，三方化工集团在终端做了大量的试验示范，开了大量的推广会议，通过效果对比，聚谷氨酸增效肥料逐步被农户所接受，随之而来的是销量的节节攀升，这两年更是呈现翻番增长的态势。

创新营销，厂商一体发展

谈起公司近几年影响比较大的事件，张磊如数家珍：2011年7月，三方化工集团与中科院沈阳生态所签订战略合作协议，并召开新闻发布会，宣布代表国内技术领先水平的聚离子生态肥和聚能珍珠肥诞生。随后，三方化工集团提出构建“厂商一体化”营销模式，快速启动新产品推广工作，并取得良好效果。2014年4月，三方化工集团发起成立“三方创新与发展联盟”，联合全国的经销商共同做好新型肥料的推广工作。2014年7月，三方化工集团组织召开首届聚谷氨酸肥料增效技术研究与推广论坛，充分展示了聚谷氨酸肥料增效技术研究与产品推广成果。

为了适应市场需要，三方化工集团近几年逐步将产品营销朝服务营销方向转变，组织营销人员进行系统的农化培训。“未来肥料行业的竞争将是终端服务的竞争，能否为农民提供系统全面的农化服务，甚至全程作物营养解决方案，关系到企业的生存和发展。而经销商也面临着同样的考验。所以，我们决定与经销商进行联合，共同完善终端服务体系。”张磊表示，三方化工集团提出了“一家人、一件事、一起做”的经营理念，这也是三方化工集团与经销商、农户关系的最好表达。现在的三方化工集团营销人员大多身兼销售与服务的双重身份，他们经常深入田间地头，指导农民科学种田、合理施肥。

除此之外，三方化工集团注重加强经销商终端服务能力的培养，帮助他们增强自身竞争力，为经销商转型助一臂之力。

“到2015年，我们三方化工集团已经年满40岁了，这是我们总结经验、推进企业持续发展的大好时机，三方化工集团将全面开启‘不惑’之旅。为此，我们将开展一系列活动，在感恩合作伙伴不离不弃的同时，也为未来的发展积蓄更大的能量。”张磊信心十足地说。如今，三方化工集团已到了不惑之年，想必他们在总结过往的同时，对未来的发展之路自然也会了然于胸。三方化工集团的“不惑”之旅究竟会是什么样子？请拭目以待。