当前中国复合肥产业已由无序竞争进入到品牌化竞争时代，大企业、大品牌占据的市场份额越来越大。特别是近两年，有些企业已经由生产型向农业综合服务商转变，以适应农业发展“新常态”。在湖北就有这样一家企业，它在创新中发展，在发展中壮大，并引起了行业的关注。它便是湖北中农中加国际贸易有限公司，近日记者专门采访了该公司总经理黄文军。

　　《农资导报》：中农中加公司去年投资1.5亿元新建了年产10万吨硫酸钾装置，在全行业经济步入拐点的“新常态”下，上马该装置意义何在?面对当前农业发展新态势，中农中加公司将何去何从?

　　黄文军：2014年12月2日，中农中加公司建设的年产10万吨硫酸钾项目一次开车成功。该项目的建成投产，不但为公司抢到了硫酸钾产品供应的商机，而且也为复合肥企业提供了一款可选的好原料。

　　中农中加公司起步于复合肥原料供应，在贸易行业算得上是“大佬”。多年来，我们一直坚守“好产品为农民”的发展宗旨，不但在肥料新产品研发上不断创新，而且在新产品的推广示范上积极开拓市场，并源源不断为下游肥料生产企业提供优质的原材料。特别是近两年来，在传统复合肥产能过剩、产品销售受阻的情况下，国内氯化钾价格一直处于下跌态势，而硫酸钾却一路飘红。为此，公司及时调整发展战略，在充分调研的基础上，决定投资上马年产10万吨硫酸钾项目。

　　该项目采用国际上先进的德国曼海姆生产工艺，具有能耗低、原料适应性强、利用率高、产品优质率高、无环境污染等特点。而且是选用氯化钾做原材料与硫酸反应脱氯加工而成硫酸钾，属于加工型硫酸钾企业，既保证了产品质量，又可降低生产成本，具有很强的竞争优势，还填补了当地无硫酸钾生产企业的空白。现在，中农中加公司已发展成为集化肥原料供应，以及农用硫酸钾、复合肥、专用肥、新型肥料生产、研发、销售、服务于一体的高新技术企业。

　　当前，中国农业正发生积极变化。首先，家庭农场成为新型职业农民的载体，代表着未来农业发展方向。其次，专业合作社大量出现，成为农业领域最活跃的经营主体。第三，有越来越多的农资企业带着资本和技术下乡，参与发展现代农业。农业的大变革促进了农资企业与农业的大融合，农资企业的进入又推动了农业的快速发展和质量提升。中农中加公司将集约企业与周边优势资源，实施农资产品的统一品牌运作，服务现代农业生产，服务农民种植。

　　《农资导报》：在提高产品质量与新品研发上，中农中加公司采取了哪些行之有效的措施?

　　黄文军：通过强化基础管理，夯实产品质量，以扩大产品的市场占有率。中农中加公司始终把产品质量视为企业的生命，不断提高产品的科技含量。从创建伊始，公司就明确提出了“关注产品质量就是关心企业的生存与发展，忽视产品质量就是为企业发展抹黑”的口号。为了强化企业的产品质量，公司不断采用国内外先进的技术成果来提升产品的科技含量，并与中国科学院、中国农科院等权威科研院所建立了良好的合作关系，为保证产品质量和开展新产品研发提供了强有力的技术支撑。

　　目前，中农中加公司在新产品研发上走在了湖北省复合肥企业的前列，个别产品在市场上非常畅销，成为仿冒、假冒的对象，有的厂家甚至把包装袋设计得与中农中加公司几乎一模一样，农民消费者根本无法辨认。公司调查发现，在华南地区曾发现过多次仿冒“中农中加”产品的包装，为打击假劣仿冒产品，中农中加公司协助当地农资监管部门做了许多工作，为此付出了不少人力物力。与此同时，公司还申请了品牌设计的专利保护。

　　《农资导报》：由传统的生产型向农业综合服务商转变是农资企业发展面临的新趋势。如何才能实现这种转变呢?农资电商销售模式前景如何?

　　黄文军：要想实现由传统的生产型企业向农业综合服务商的转变，至少需要做好以下三方面的准备：一是企业自身需要更新观念，要为客户提供增值服务，实现价值营销。价值营销指以客户为核心，满足客户需求，给客户提供各方面增值服务，从而达到产品可持续销售的目的。价值营销包括为客户提供产品、品牌、服务等，在这里价值不仅仅是产品本身，还有品牌、服务价值。二是企业还应引导和帮助经销商队伍完成向服务商的转变。过去各种各样的促销办法年复一年，重复进行，效果越来越差，大家疲惫不堪。为什么?因为搞宣传、做促销不是服务，更谈不上做增值服务，仅仅是临门一脚，没有从根本上为农民解决问题。为此，经销商必须由坐商转变成行商。“行”就是在行动中为农民提供更综合的服务。三是创新企业的营销模式。掌控农户并提供服务是今后有效的新营销模式，中农中加公司将通过各种方式帮助经销商发展村级代理员、农民会员，掌控农户，服务农户，实现销售渠道的封闭贯通，实现精准营销。

　　目前，中农中加公司正在筹建农资产品与农产品线上交易网。我认为，农资电商还是一个新生事物，要让消费者接受这种消费方式，还需要一定的时间。

　　中农中加公司前些年就有所尝试。比如，我们的大宗产品贸易就是通过线上交易、线下配货来实现的，而且做得很成功。我们的设想是进一步完善这个电子商务平台，以现有的网络为支撑，通过农资产品、农产品与全国各地农户进行对接，并实施最近距离最快配送。同时，将我们的产品销售、种植解决方案、视频服务等在网上实现，为农民解决种植过程中遇到的问题。我们的愿景是，根据农民生产和需求的多样性，为农民提供产前、产中、产后的耕种、田间管理、收割等全过程的综合配套服务。

　　此外，我们还将进一步加大产品宣传推广力度和市场投入，并由单纯的肥料生产销售向以肥为主，种、肥一体化配套服务转变，与广大经销商朋友密切协作，探索一种新的合作机制，打造新型的农业产业链，组建湖北农资行业“航母”。

　　未来几年，公司将以打造“中农中加”品牌为核心，依托农业科研单位的技术优势，致力于新产品研制和新的种植模式的推广和应用。通过向上游延伸，加强资源掌控能力，并有针对性地收购或参股部分技术领先、具有成本优势或市场优势的复合肥生产企业，以谋求共同发展。中农中加公司具有钾肥进口代理经营权，是多家国际化肥供应商在国内的独家代理商，在稳定市场供应、平抑市场价格、支农惠农工作中发挥了重要作用。今后，我们将依托完备的农资服务产业链、遍布全国的经营网络和国际品牌优势，更好地服务于中国农业，为中国农业可持续发展作出更大的贡献。

脚踏实地

　　采访手记 脚踏实地践行理想，这是湖北中农中加国际贸易有限公司在逆市中稳步前行的宝贵经验，值得行业内其他企业借鉴。

　　黄文军表示，今后，中农中加公司将通过整合生产、流通企业的优势资源，进一步推动厂商强强合作，创建畅通的农资网络渠道，建立开放式的流通平台。同时，以品牌为旗帜，以信息化为手段，以配送、服务、营销为形式，通过网络化管理，从而达到“从上游企业到终端消费者”整个产业链合作共赢的目的。

　　言语不多的黄文军，以他对治理企业的独到见解深刻诠释了中农中加公司的发展与进步。用他的话来概括就是：夯实质量基础;通过服务推动产品销售;在发展中不断创新;脚踏实地践行理想。而其中最重要的一点就是要“脚踏实地”。

　　“我们这支团队年轻、有活力，非常热衷于农资事业，热爱农业、农村和农民。为此，我们将‘让中国的农民都丰收快乐’作为企业的愿景，把‘营养植物、保护环境、健康人类’作为企业的使命，把‘成为湖北一流、中国知名的复合肥企业’作为我们的奋斗目标。”对于未来，黄文军充满信心。