□本报记者于志强 通讯员魏常星

衔枚疾进前途可期

采访手记百泉牌荣获中国驰名商标，新乡辉县生产基地搬迁扩建，硫酸脲产品全面开花，水溶肥新品强势入市———一连串事件勾勒出兴发昊利达人在市场竞争中奋发图强的决心和努力。

张建军表示，刚刚过去的是极为重要的一段时期，而未来几年，将是企业实现跨越发展的关键阶段。“在愈发激烈的市场竞争态势下，好的产品是企业发展的关键。总结硫酸脲的成功经验，以水溶肥等符合发展趋势的产品为代表，更加精细化地研发升级和完善产品族群；同时总结和发扬创新过程中的经验和规律，做好企业发展下一步的新品储备。”企业领路人的思路，将成为低调前行中的路线纲领。

不久前，随着“百泉”水溶肥研发成功并投放市场，河南兴发昊利达肥业有限公司的产品线进一步得到丰富和完善；历时近三年，硫酸脲复合肥成功推广、销量节节攀升，已经成为兴发昊利达决胜市场的利器。愈加丰富的产品链条，更富科技含量的高新产品，支撑起不断扩大的市场版图；与时俱进提升服务水平，扎扎实实推进新基地建设，为兴发昊利达未来发展铺陈出更开阔的发展道路。

“百泉”水溶肥来了

随着中国农业的集约化、规模化发展，以及水资源匮乏的现状，大型农场不断涌现，喷灌、滴灌等节水设施农业份额逐步扩大，水溶肥料成为市场上被广为看好的明星产品。兴发昊利达把握市场需求走向，适时推出了百泉大量元素水溶肥新产品，填补了公司产品线空缺，满足渠道商需求，在大大提升百泉品牌形象的同时，为公司和渠道伙伴打开了另一个市场增长点。

兴发昊利达引进以色列尖端技术研发的百泉大量元素水溶肥含量高营养全，并添加鳌合态中微量元素。经过多地田间试验，肥料利用率可达到常规复合肥的3倍以上，增产幅度超过30%，且在省水、省肥、省工、降低环境污染、改善作物品质等方面表现出色。

兴发昊利达产品研发和农化服务相关负责人介绍，百泉大量元素水溶肥料选用精品磷酸一铵、硝酸钾、磷酸二氢钾、螯合态中微量元素等优质原料，从源头上保证了成品的高纯净度和水溶性，产品溶解性远优于国家标准，适合喷灌、滴灌等精细化农业设施；根据不同作物需求精心设定合理配比，如硝态氮、铵态氮比，微量元素含量的搭配，磷酸二氢钾和硝酸钾的比例等，且融入了多种中微量元素，做到营养元素配比科学合理，保证作物营养均衡吸收；产品配方及品种齐全，拥有适合各类作物不同生长期需要的多种配方，如60%的通用型复合肥料（20-20-20+TE），55%的膨果肥（15-8-32+TE）；抗病节水，大幅度降低农作物病虫害发生，较常规灌溉节水75%～85%；加工工艺先进，采用以色列尖端技术，有效解决了肥料结晶、分层现象，以及大、中、微量元素的拮抗问题；产品不含激素，对作物无毒害、无残留，属绿色无公害产品。

河南兴发昊利达肥业有限公司总经理张建军表示，目前化肥因使用量过多，对环境和农产品带来诸多负面影响，如何既能保证作物高产高效又能实现环保和可持续发展，已成为当前农资企业产品研发的风向标。百泉水溶肥将以其吸收利用率高，在喷灌、滴灌等农业设施上实现水肥同施等优势，以水带肥，随着水肥一体化的快速推广得到广泛应用，也将成为兴发昊利达业务发展重要的新增长极。

三岁硫酸脲正处“当打之年”

硫酸脲复合肥，这一兴发昊利达三年前原创研发的新产品，已经成为农资企业科研实力和市场适应力的经典范例，堪称近三年来贯穿公司发展历程的“第一关键词”。兴发昊利达肥业公司副总经理商建朝透露，公司目前正在推进该产品相关标准的制定工作，在以产品抢占市场的同时，力图在标准的制高点上有所作为，巩固企业在这一产品领域的绝对领先地位。

2012年春，兴发昊利达研发的全新一代硫酸脲复合肥正式进入市场。当年的布点推广，硫酸脲复合肥即凭借着良好的肥效、出众的卖点赢得了农民消费者的信任，一时成为各级经销商心目中的希望之星。

过去的三年，硫酸脲复合肥从自主研发并寄予厚望的创新产品，成长为兴发昊利达产品族中的主打拳头，在近几年颇显疲弱的市场大势中创造了属于自己的“硫酸脲神话”———“农民施用增产增效，商家销售量利齐增，厂家扩大市场份额。”三年间，兴发昊利达初期在各重点市场组织了大范围、多作物的田间推广试验。测产效果回访结果显示，硫酸脲复合肥在所推广区域内的作物上都表现出极佳的效果，在山东、山西、河南、河北、安徽、广东、福建、陕西、湖北及东北三省，在水稻、玉米、小麦、蔬菜、果树、花生、棉花上……兴发昊利达硫酸脲复合肥真正实现了全区域全作物的全面开花。

“硫酸脲是一种具有缓释作用的氮磷钾多元复合肥，全化学合成，并含有中量元素硫和活化钙，应用面广，适用性强。”商建朝介绍，该产品是具有卓越性能表现的新一代缓控释肥料。昊利达硫酸脲复合肥采用了无膜控释技术，由于硫酸脲特殊的分子结构，相对于普通尿素等氮养分具备了控释作用，可以在有益微生物菌驱动下，按照作物需求逐步释放养分，速效养分促使作物苗期快长，长效养分确保作物后期不脱肥，完全可以达到一次施肥整季有效的优异效果。

专利工艺制造的硫酸脲复合肥不但营养全面，而且副成分少，在保证氮磷钾养分供应的同时，还补充第四大营养元素硫。由于硫酸脲工艺反应温度较低，尿素溶液不发生水解及缩合反应，不会产生缩二脲，能从根本上避免因施肥不当引发的危害风险。该产品还具有极佳的物理性状，颗粒圆滑强度高，抗压强度大约比普通复合肥提高了50%左右，不易结块。

国家知识产权局向兴发昊利达授予专利证书，公司研究开发的硫酸脲复合肥生产技术和装置成功获得国家专利，兴发昊利达成为国内唯一工业化生产硫酸脲复合肥的企业。从当年的辉县化肥厂小氮肥改产尿素成为化工部的“一面红旗”，到十多年前开发高氮复合肥成为国内较早一批复合肥生产企业，昊利达新一代缓控释硫酸脲复合肥成功实现了第三次飞跃。

“硫酸脲复合肥，功能有创新，肥效有保证，销售有卖点。作为经销商，跟着一家好公司，拿住一个好产品，做生意事半功倍，踏踏实实赚钱！”山西一经销商如是说。

软功夫与硬实力，两手都要硬

去年深秋，兴发昊利达在山西太原召开了一场西北客户大会，会上客户订货踊跃，收款额再次创下了新高。商建朝在会上介绍，截至当时，兴发昊利达公司复合肥销量实现了近三成的增长———考虑到低迷的市场总体表现，这一成绩实属不易。“企业的经营风格与产品的内在品质很一致，都很实实在在，这和我们西北人的理念和特点十分相投。”会上，一位陕西经销商如此表示。

同是在去年，兴发昊利达成功扎根福建市场：在素有“世界柚乡”“中国柚都”之称的福建省漳州市平和县，公司与福建省绿威农资公司联合举办了“百泉硫酸脲水溶性复合肥”产品推介会，硫酸脲正式进入漳州农资市场，并以此为切入点，进一步在东南沿海农业发达地区高值经济作物市场发力。

不得不提的一件大事，是辉县新基地的开工投建。去年6月，河南兴发昊利达肥业公司“30-30”项目奠基，项目规划总投资36亿元，占地942亩，建设年产30万吨合成氨、30万吨尿素及100万吨高效复合肥项目。项目全部建成后，可实现年产值60亿元。2012年，湖北兴发集团、河南昊利达联合组建兴发昊利达公司并投入运行。企业将通过“30-30”项目的建设，站上更高的平台，有了更宽的视野和更高的发展标杆。

在营销思路上，兴发昊利达针对市场新形势新动向，主动调整营销模式，提出“一区一策、一县一议”的营销方针：不做僵化的模板营销，积极调动全体营销人员的主观能动性，以所辖市场的特有环境为决策依据，做到灵活应对，让营销人员积极主动地把握市场脉搏，做到“对症下药”。

“发挥自身优势，联合各方资源，以渠道为命脉，不断为合作者提供适应市场竞争需要的高质量新产品，在竞争中巩固地位，抢占优势。”张建军表示，在传统模式依然占有主流地位的行业商业模式下，企业自身要在软实力和硬实力两条线上不断提升，以更丰富的服务手段，保证渠道合作者有合理的收益，让更多的经销商无后顾之忧地与兴发昊利达合作共赢，共同为消费者提供有价值的产品和服务，这是企业长远发展的路径。