“经销商群体不仅是我们化肥企业的合作伙伴，为推动化肥企业发展作出了不可磨灭的贡献;而且通过多年的交往与合作，经销商群体已经成了与我们化肥企业同甘共苦的知心朋友，乃至于相知相亲的兄弟姐妹。因此，在未来的转型发展道路上，不管出现多少艰难险阻，我们都不希望任何一个经销商掉队——共生共赢，共创共享!”11月25日晚间，在湖北省荆门市的一家酒店，刚刚忙完经销商年度峰会的中农控股·湖北沃裕化工有限公司总经理刘永强，在接受《农资导报》记者专访时如此开场。
做真正的复合肥
在当天召开的年会破天荒地搞起了论坛，刘永强等公司高管被请上台“示众”，接受主持人犀利而敏感的提问。“其实很多话题我们并没有事先沟通过，算是偷袭。”不过，刘永强喜欢这种与经销商交流的方式，坦诚开放，激情碰撞。
湖北沃裕化工有限公司是一家新生的企业，于2007年建厂，恰逢赶上复合肥行业竞争日趋白热化的阶段，但8年来却获得令人惊讶的逆势增长。刘永强在上任前对沃裕化工细细调研了一番，并对其产品赞誉有加：这是真正的复合肥，“纯粹的化学合成，而不是复混”。
刘永强告诉记者，广义的复合肥包括化学合成的复合肥和简单造粒的复混肥，沃裕化工的产品属于前一种。它一开始就采用了国内至今尚为数不多的硫酸·氨——管式反应器生产线，物料在纯液态下发生反应，生产的复合肥养分均匀、外观圆润、不易结块。因为采用了这套专利装置，沃裕化工的产品还是国内唯一的含有硫元素的氯基复合肥。“在市场上，硫基复合肥与氯基复合肥的价差是相当悬殊的，这一点大家都是知道的。”刘永强解释。
“其实在欧美国家都是以管式反应器为主，很多进入中国市场的欧美品牌产品都是用这种工艺生产出来的。”按照刘永强的解释，复合肥生产有三大要点：一是造粒要保证养分均匀;二是外观圆润以利于种肥同播;三是不结块便于储存。“沃裕化工的专利技术确保了这三大目标的实现，所以说沃裕化工的产品是真正的复合肥。”
“独步天下”的高塔脲甲醛
在刘永强眼里，沃裕化工最值得称道的是它的高塔技术。
沃裕化工的高塔起码有三项“独门绝技”：一是塔高只有58米，而常见的高塔一般在100多米，大幅降低了投资成本。二是一般的高塔只适合做高氮高钾，磷元素含量很难提上来，而沃裕化工的高塔生产线对氮磷钾含量可以任意调整。“沃裕化工能够生产54%(18-18-18)含量的纯硫酸钾高塔复合肥，这在化肥行业应该说是一件相当了不起的事情!”刘永强告诉记者，当年这件事曾在行业内引起轰动。
第三项更是沃裕化工的杰作，至今无人能够复制，这就是利用高塔生产脲甲醛复合肥。这件事情的意义在于：传统的高塔复合肥只适合南方市场，而北方农作物生长期长，所有的高塔复合肥进入北方市场都很难。将长效缓释的脲甲醛引入高塔，意味着高塔复合肥从此实现了速效和缓效结合，从而一举打开了更为广阔的北方市场。
2014年东北发生旱情，高塔脲甲醛复合肥在东北却出人意外地火了。刘永强说，今年他们专门选择在东北没有灌溉条件的地块召开观摩会，每一个地方的示范效果都令人信服，“很多玉米因受旱死掉或枯萎了，而使用沃裕高塔脲甲醛复合肥的地块一个都没减产。”
“这么说吧，沃裕化工高塔脲甲醛复合肥不仅有着美丽的外表，还有完美的内在品质。”刘永强介绍，因为出色的表现，进入东北不久的高塔脲甲醛订单一再激增，“有一名经销商去年卖了两三千吨，今年在此基础上翻了两三倍。还有一位经销商要和我们签订更大的订单。”
不让一个经销商掉队
刘永强看上去两鬓染雪，但骨子里风风火火。“我是一个不拘泥于形式的人，如果没有创新，我都会失去工作的激情。”
恰巧，沃裕化工也是一家创新型科技公司。从硫酸·氨——管式反应器到高塔脲甲醛，沃裕化工的探索从不懈怠。就在今年，沃裕化工获得了国家高新技术企业称号;还在今年，沃裕化工开发的硫酸钙晶须工艺获得成功，获得了5项发明专利。这个发明最大的意义是实现了对中低品位磷矿的利用，且无磷石膏排放，为企业持续发展提供了强大动力。
“我见证了复合肥行业的发展壮大历程，很多企业将营销做到淋漓尽致，我们沃裕化工将来应更多地依靠技术创新和资源优势。”刘永强如此描绘沃裕化工的发展蓝图，“除了继续巩固沃裕化工的技术优势之外，我们还要背靠湖北磷资源优势和中农控股的强大后盾，将沃裕化工做成百年老店。”
肥料行业转型一日千里，刘永强肩上的担子很重，而营销领域的变革最为迫切。此次年会，刘永强斟酌再三，将主题定位于“共生共赢、共创共享”，某种意义上，就是这位掌门人对沃裕化工厂商关系的一次全面定位。“在创新升级的过程中，我们不希望任何一位经销商掉队，作为经销商要学会站队和选择正确的品牌。我们要引导经销商在公司差异化的产品支撑下，由竞争的红海走向发展的蓝海。”
共生才能共赢
采访手记 营销变革是当下农资转型的核心课题，这自然也是沃裕化工未来的工作重心。对于厂商关系的定位，作为一位有着24年从业经历的老农资，刘永强有着自己的理解。他认为，农资经销商已经依次走过了三个发展阶段：官商—坐商—行商，当下正在向服务商的角色嬗变。未来，农资经销商必须科学定位自身，在农资产业链中，他们的利润将来自于服务，而不再是产品。
刘永强认为，渠道变革的主线一定是向着有利于消费者购买的方向转变，从这一点而言，渠道扁平化和农资电商都是题中应有之义。不过，在刘永强的设想蓝图中，渠道变革并不是要放弃经销商。“很多经销商和沃裕化工一路风风雨雨走来，我心中最知道其中的分量。未来，沃裕化工转型的目的是要把经销商变成我们的服务商和物流商，变成我们的事业合作伙伴。共生才能共赢!”刘永强说。
