对于山东翔龙实业集团有限公司来说，2014年既是跨越式发展新战略的落地之年，又是实现百万吨销量的突破之年。那么，如何在“内练外扩”中把握好企业的营销步履，在新农资时代下采取怎样的战略布局、营销思路、管理和运作机制，才能更有效地促进营销?对此，笔者采访了山东翔龙实业集团有限公司董事长解永军。

　　驱除浮躁，追寻“真”理

　　翔龙集团秉承“真诚”的信念，虽身处概念炒作大行其道的农资行业，但在追求销量提升的过程中始终坚守着自己的底线。

　　解永军董事长认为，目前在肥料市场上的确存在着炒概念、糊弄农民的情况，卖给农民的肥料价格很高，但效果不是很好，时间久了，农民就不再相信企业的宣传了。随着农民选肥意识的提高，他们将更加关注企业的服务，靠虚假宣传和炒作卖点，而不注重研发、不注重产品质量的企业，肯定会走下坡路。在整个生产经营过程当中，翔龙集团都在努力地实实在在地做产品研发和农化服务，不断改进产品质量和推进技术进步。

　　解永军董事长表示：“我们与中科院沈阳生态研究所合作获得了国家科技进步二等奖，这是中国肥料界迄今为止的最高奖项。”能得到国家的肯定，翔龙集团做了大量的努力，在试验上每年投入近千万元，在全国推广配方施肥、合理施肥，在肥料使用上进行试验示范，得到科学试验的数据，真正为各地区的作物、土壤提供适合的肥料。翔龙集团的稳定性肥料在节能、环保、省工、一次性施肥的基础上，达到了增产、增收的目的――“增收效果平均在14.5%左右，在经济作物上能达到30%的产量。”此数据是中科院沈阳生态研究所、全国农技推广中心和有关专家连续七年试验示范得出的结论。

　　一主三辅，竞争共存

　　在跨越式发展之际，翔龙集团完成了内部各品牌之间的整合与深化，由过去平面式的一张网到现在立体式的多网运作，形成“一主三辅”多元化的运作格局，为营销做大做强打下了坚实基础。

　　“以前是一个脑袋考虑营销，现在变成三个脑袋考虑。”解永军董事长表示，目前他们已拥有翔龙事业部、丰科旺化肥、施可丰肥业、赛洋肥业四大实体，“多网运作”一方面能起到互相促进、互相借鉴的作用，帮助品牌快速成长壮大，迅速占领市场;另一方面，还可以起到“比学赶帮超”的作用。“以前大家同在一个环境下工作，即使做得再好，也感觉不出来，因为没有参照。现在把产品按照不同的品类分成三个渠道销售，产品不一样，价格就不一样，使他们互相之间借鉴经验，不断在模式上创新。”

　　作为企业整体战略布局的把控者，解永军董事长时刻关注生产基地建设在慢中求稳、稳中求快中进行。企业计划在西北、西南、东北、中原、南部等布局七个点，现在已经实施了四个，建立了自己的生产基地和原料基地。未来的三年，计划在辽宁和内蒙古交汇处，在河南、湖南、江西一带，以及两广这一带再建设三个基地。“建设的指导思想是，以合作或原有的工厂整合为主。”解永军董事长解释道。

　　一体两翼，创新经营

　　除了外部战略布局的扩张，在重点产业链的打造上，翔龙集团于2014年总结会上提出了“一体两翼”的战略，即以化工、化肥为主体，以农业全产业链和房地产为两翼的现代农业和科技服务战略。

　　“我们今年在黑龙江讷河市以农民、土地入社的方式，成立了翔龙讷河农业种植合作社和农机合作社，有200多户农民、5万多亩土地入社，打造良种、良肥和科学种田的模式，今年种的作物预计增产20%，已经得到当地农民和专业合作社的高度认同。”解永军董事长表示，农民是合作社未来的股东，所以他们非常关心合作社的发展，这也是在未来中国第三次土地革命将要走出的一条发展久远的“土地节约化”新模式。

　　“这一做法也得到了讷河市政府、克山县政府的高度重视，他们表示将全力支持此项工作的开展，加大其在当地的发展力度。”解永军董事长表示，翔龙集团准备进一步复制今年翔龙合作社的做法，计划明年在土地种植上再发展6～7个合作社，使种植面积达到60万亩;计划在5年内吸引更多的农民加入合作社，使种植土地达到300万～500万亩，让农业实现机械化发展。

　　三权分立，变革管理

　　解永军董事长介绍，从年初开始，翔龙集团对决策机制、运行机制、激励机制实施全面改革，实现了真正的三权分立。

　　第一，成立了决策委员会，由解永军董事长为主，委员会其他成员对整个公司的投资、管理进行重大决策，由过去的一个人说了算转变为集体决策、民主集中，避免了决策的盲目性。第二，成立了执行委员会，由翔龙集团总裁徐辑孟牵头，对旗下各成员企业负责人实行分级授权、逐级负责，并收到非常好的效果。解永军董事长认为，实行分级授权、逐级负责，责任更加明晰。今年的营销之所以能够取得很好的成绩，与自动运行的授权体系不无关系。因为在这种体制下，营销公司、各大区、各分公司的“权、责、利”更加明晰。第三，成立了监督委员会。三个委员会的成立就实现了三权分立、减政放权，有利于加强监督、提高效率。

　　“爱土地、爱作物、爱农民。”这不是一句空话。解永军董事长希望将这份爱真正地转化成智慧和行动，不仅仅是对外的产品质量、科技研发和服务机制，还应探寻企业自身运作系统的科学性、时效性和先进性。修己才能服人，在企业发展日渐壮大、运行速度与日俱增的情况下，自身的和谐发展将是企业真正实现跨越式发展和创新改革的终极追寻。“在这一伟大进程中，翔龙集团及其旗下强企业将全力塑造行业营销的新典范。”解永军董事长表示。

企业发展“密钥”

　　采访手记 据了解，今年是翔龙集团在营销方面实现百万吨销量的突破之年。解永军董事长表示，尽管行业形势依旧严峻，在同行业企业销售业绩普遍下滑的情况下，截至目前，集团肥料产品销售已经突破90万吨，实现全年百万吨的销售目标胜利在望。

　　据介绍，与去年同期相比，今年翔龙集团旗肥料产品销量增长了25万吨以上，增幅达32%以上。之所以能够取得如此骄人的销售业绩，解永军董事长把它归结为三点：第一，做真化肥，真正用“品质”说话，不忽悠经销商和农民;第二，做科研，扎扎实实做示范和调研，不炒卖点，不炒概念; 第三，在终端营销上，深入基层，加强农化服务和试验示范推广，尤其是对农民科学种田进行科技指导。

　　“此三点是企业生存不可缺少的重要组成部分，同时也是企业未来发展的‘密钥’。” 解永军董事长强调。