对于农资行业来说，当下无疑是一个变革时代，无论我们所处的环境还是面对的市场，都经历着急剧的变革。一方面土地流转风起云涌，另一方面互联网技术日新月异。也许不经意间，我们的公司甚至我们所处的行业都将面临前所未有的颠覆。在这种情况下，企业应该如何重构自己的赢利模式，如何找准自己的定位？

提升产品竞争力

化解市场不确定风险

    对于我们这种集生产、销售、服务为一体的综合型企业来说，当前感受到最大的经营压力，就是上下游市场的不确定性。

    一方面，上游原料市场供应不稳定，供大于求加剧了市场风险，给生产型企业带来经营的不稳定性；另一方面，国家政策推动土地流转加速，这对耕作方式、农资销售模式及农业经营主体都带来巨大影响。在这种情况下，企业不仅要花大量的精力去探索适应市场变化的经营方式，还要调整传统的销售渠道，在新的市场变局中维持市场份额。

    为了降低市场风险，众德集团以与国内大型原料供应企业合作为主，保证原料的平稳供应；在农资市场发展方向不明朗的情况下，我们以提升产品竞争力为主要措施，不断探索新肥料、新技术、新模式、新工艺，在继续做好现有国外优质环保知名品牌产品经营的基础之上，自主研发绿色环保、生态节能的新型肥料。

    对于新型肥料的探索，众德集团一直在坚持。

    2006年，众德集团明确提出：作新型肥料的引领者，致力于农作物的健康成长；2007年，与中科院合作开展涂层缓释肥料研发与推广，在玉米、棉花应用上取得了很好的效果；2013年，与中科院海岸带研究所合作研发植物源生命因子；2013年，与国际缓释肥技术专家――山东农业大学张民教授联合开发新一代缓释肥项目。

    目前公司已有以纯天然植物原料为主生产的生物菌有机肥；拥有两项世界级发明专利、可降解包膜材料生产的包膜控释肥料；利用黄渤海牡蛎壳为主要原料生产的土壤调理剂；生产添加腐植酸的生态螯合肥和“三控三效”的多功能长效肥等新型肥料。

    对新型肥料的拓展，一方面丰富了公司的产品线；另一方面这些新技术产品有利用于提升肥料利用率，可以减少化肥养分淋失对环境造成的污染；同时，这些高效产品还有利于提升农产品的产量和质量。

    可以说，外部环境的激化会逼着企业去科技创新，从而闯出一条新路！

抛弃“大而全”

致力“小而美”

    在过去30多年里，农资企业一直走在规模扩大的道路上，企业的壮大带来了行业的成长，也带来新的问题――产能过剩。由于产能过剩，企业面临的压力越来越大、利润率越来越低。我们了解到，有些大企业正在考虑把前几年收购的企业再卖出去。

    由于产能过剩，更多企业开始寻求差异化，但一些企业仅是炒概念，良莠杂陈，真假难辨。在这种情况下，我们也明显地感觉到，再按以前的固有方式经营，已远不能适应现今变化莫测的市场。怎么办？

    经过思考，我认为，对于我们这种中小型企业来说，差异化、特色经营才是灵活应对市场变革的有效方式。我们不能再去追求“大而全”，而要致力于“小而美”。

    最近几年，众德集团一直在探索延伸农业产业链，以及产品推广的新渠道和新模式。

    在农资产品和农化服务提供上，随着国家新农村建设的加快，现代农民对农资产品的需求也发生了很大变化。他们需要的是省工、省时、省心、省力的新型农资产品及其相关服务。众德集团在2004年就提出“测土配方、套餐施肥”的经营理念，给农民提供全方位的套餐种植管理方案。同时，公司在新型肥料技术方面也不断探索。通过这种产品技术与施肥理念的双重革新，一方面保证农民收益最大化，另一方面把农民从繁重的田间劳动中解脱出来。

    与此同时我们也看到，连连出现的“镉大米”“毒生姜”“毒豇豆”等事件正危及人们“舌尖上的安全”。作为一个农资企业，如何从源头上控制污染，保证人们能够吃到放心的农产品，不仅为农资企业提供了商机，同时也是一个农资企业应该承担的社会责任。我也更进一步地意识到延伸农业产业链的必要性。从2010年起，众德集团开始探索向农资下游产业延伸，以基地、合作社、种植大户为合作对象，在为他们提供配方施肥套餐的同时，对基地生产的农副产品进行收购，在城市销售。“众德庄园”要做的就是这件事情，即以优质特色农产品经营为主，进而践行“营养作物、健康人类”的奋斗目标。

    经过这几年的努力，众德集团开辟了烟台苹果、樱桃、红提以及优秀大米等，特色农产品已成为公司的一项新业务，产业链的延伸初见成效。尽管从目前来看，这条路走得比较艰难，但我觉得这是值得为之努力的事业。如果所有的农资供应商所服务的基地种植出来的农产品都是安全的，我们就不必再为吃到有毒的食物而忧虑了。

    此外，随着大数据时代的来临，网络营销成为未来销售的新手段和新渠道，传统流通模式将逐渐退出经营舞台。特别是随着土地集约化经营的加速，农资销售的对象将转移，农资流通费用大幅减少，成本、科技、服务将成为农资竞争的焦点。在这种背景下，众德集团从2013年起开始建设自已的网络销售平台――“众德科技兴农网”。建立该网的目的，就是为中国规模化农业种植用户提供产前优质农资集约供应、产中农化技术指导、产后农产品销售为一体的整合增产增收服务。

无论何时何地

品牌都是一面旗帜

    品牌是企业的象征，是品质的保障、是企业参与市场竞争的利器，早已成为企业最重要的无形资产。对于一个好的品牌，老百姓选择的不仅仅是一个产品，更是对产品背后品质的一种信任、对文化的一种认可。

    我认为，农资产品的品牌价值至少体现在两个方面：一方面是公益价值，是指企业为农资行业和消费者提供真实的品牌影响力和营销能力。另一方面是服务价值，是指企业除产品之外，赋予老百姓的东西，这种价值能增强购买者的忠诚度、提升企业的影响力，代表着企业的软实力。

    大部分消费者在选择不同的化肥产品时，对品牌的关注度也不太一样。比如，对于氮肥，大家就不关注品牌；对于复合肥，品牌的影响力要大一些；而对适于当地作物的专用肥，又往往是当地企业生产的产品好销。因此，化肥企业的品牌核心竞争力是受立体交叉的多因素影响的结果，不是扁平化的。

    品牌内涵与外延的丰富性质，决定了各家企业的尝试与努力也是多种多样的。

    众德集团从成立之初就一直重视品牌建设，目前有“众德”“德福莱克”“德喜莱”“选程福”四大品牌。“众德”商标被评为山东省著名商标，我们力争将“众德”打造成以质量、信誉取胜，家喻户晓的中国BB肥第一品牌；而“德福莱克”是为种植基地、家庭农场、合作社专供的环保生态肥料；其他两个品牌作为补充。

    这些年来，众德集团一直非常注重品牌的创建与培育，公司在品牌宣传上主要以与各大行业媒体合作为主，各地市电视广告宣传为辅。

    我们与《农资导报》从2007年起就开始合作，先后参与了由《农资导报》主办的“BB肥开路先锋”活动、“中国农资质量万里行”活动、“田园之梦”冬枣王评比活动等，今年又与《农资导报》一起开展了“田园之梦”优秀合作社亮剑行动。这些针对不同时期农业形势开展的一系列活动，不仅有利于企业把脉行业动态、有的放矢地开展服务，对于企业品牌的提升也起到了很好的推动作用。我们认为合作很有成效，企业从中受益颇多。

    多年注重品牌宣传，使企业的一系列品牌在业内取得了较高的知名度，企业也得到行业相关管理部门的认可，先后获得“2012年度中国掺混肥料行业综合竞争力排名第二名”“2012年度中国农资流通企业综合竞争力排名第33位”“2013年度中国农资经销商最佳合作厂家第三名”“中国石油和化工优秀民营企业”等称号。

在差异化竞争中

找到自己的蓝海

    无论什么样的企业，在发展过程中都会面临大大小小的问题。发现问题、思考问题、解决问题正是对企业家的重要考验。

    目前农资行业巨头已逐渐形成，行业整合蓄势待发，我们这种中小型企业，需要的就是在差异化竞争中找到自己的蓝海。

    面对严峻的行业形势，众德集团一方面采取积极主动的态度来应对市场变革，主动寻求整合与被整合之路。

    努力加强企业的综合实力。众德集团最大的优势一方面源于我们的产品，另一方面源于我们优越的地理位置。在产品方面，首先我们取得了欧洲化学国际高端品牌的北方代理权；同时，我们不断拓展自己的产品，引进国内最先进的产品技术，研发生态环保新型肥料，这是众德集团在产品经营上的重要法宝。为了让产品以最短的距离和最快速度到达目标市场，近年来企业以产品销售区域为中心，分别在烟台、桃村、菏泽、平原、吉林设立五处分厂，总占地达28万平方米，形成众德集团的生产大布局。目前公司以各个工厂为销售中心向周边区域辐射，最大化地减少了辐射半径，不仅提升了市场竞争优势，而且为客户提供了便利。目前公司已有100多万吨的生产能力，在满足销售需求的同时，还承接对外加工产品业务。

    同时，我们也主动寻求被整合的合作企业，为企业寻找更好的生存与发展平台。

    另一方面，众德集团继续在深化农业产业链方面做文章，建立从上到下的闭合服务体系。首先，在上层建立专家技术支撑体系，与农业院校、科研院所建立长期战略合作伙伴关系。接着，建设高标准示范基地。如与中国农业大学在黄河三角州建设高产高效现代农业试验示范基地；与河北省农林科学院旱作农业研究所设立玉米示范基地；与邯郸市农科院玉米研究室建立示范基地；与山东农业大学建立胶东果树示范基地；目前众德BB肥已成为国家玉米产业体系高产高效示范园区指定用肥。再次，与产业链各环节结合，提供综合型系列化服务，与种子企业、农药企业、农机具企业、农业技术推广部门合作，为现代农民提供全方位系列化服务。如与山东登海种业合作，建立高标准推广型示范田；与先正达公司合作，进行种子、农药、肥料一体化试验示范；联合经销商与农机生产企业，共同推广种肥同播等。同时，不断完善农化服务体系，以集团的专家服务队伍为核心，以各事业部的推广服务部为抓手，以基层科技示范户为据点，最终解决农业科技成果推广最后“一公里”难题。最后，加强与农民专业合作社、家庭农场、基地、种植大户的深度合作，传达国家政策、市场信息；指导套餐施肥、合理用药技术；建立自主基地、合作社高效种植管理示范；通过三农大学堂，培养专业服务队伍；以“众德庄园”为平台，以购代销优质农产品。

    在激烈的市场竞争中，总会有红海与蓝海，只有另辟蹊径，先人一步，才能找到自己的蓝海。我们一直走在寻找蓝海的路上！