中农集团控股股份有限公司承接了中国农资集团本部化肥业务的整体资产，以化肥相关业务为核心，是集化肥生产、销售、进口及农化服务为一体的现代企业。作为公司直属业务部门，产品研发营销二部被寄予厚望，被称为公司的“特种部队”。这个队伍也没有让总部失望，目前已经成立了北方销售公司、西北销售公司、黄淮海销售公司、安徽销售公司、南方销售公司和华东销售公司等六大销售公司，正摩拳擦掌，向全国各个战区发起进攻。记者在采访这支队伍的总指挥王根杰过程中，可以感觉到他对打赢这场攻坚战充满了信心。

　　传统化肥优势殆尽

　　当下，肥料行情低迷，企业产销陷入困境，传统农资制造业中的机遇与资源不再有优势。传统复合肥产品的利润对经销商已无吸引力，有些市场的销售甚至要采取搭售或捆绑形式，更为严重的是代销赊账已经泛滥成灾。尿素跌破10年来历史最低点，以至于谈“尿”色变，很多厂商得了“糖尿病”。

　　王根杰说，肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其他任何一个产品，这是市场成熟度不断提高的必然，也是行业洗牌的必经过程。2014年，国内尿素、钾肥、磷复肥价格走低，市场表现低迷，在助长赊销之风后，更让流通领域陷入了观望和悲观的境地。单就市场因素来看，超过4000家的生产企业及超过亿吨的产能，使“产能过剩”成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。

　　为了适应市场需求，各企业都在积极布局新型肥料市场，走“差异化”道路。凭借多年的市场经验和敏锐的观察力，王根杰嗅到了市场变化的气息。他说：“我们在走访市场时发现一些新变化，经销商加大了对差异化产品的投入力度，减少了传统复合肥的经营量，小肥种成为业内的热门。”

　　“在现代农业发展过程中，新型肥料顺势而生。冲施、滴管技术的应用带动了全水溶肥的发展，生态农业可持续发展的理念带动了土壤改良肥、生物调理剂、生态肥料的发展，高效农业的发展带动了功能性肥料和硝硫基肥料的发展，人力成本的增加带动了缓控释肥料的发展。这些差异化的肥料品种已成为经销商手中的香饽饽。”王根杰表示，由于不同地区的农业发展水平不同，土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异，对农资产品的需求迥异。目前，发展生态农业的理念已经深入人心，农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。因此，新型肥料的研发和经营是农资产品的发展方向。

　　机遇与挑战并存

　　低迷的市场无疑一个巨大的挑战，让中国的农资企业苦不堪言。而当前中国农资制造业进入门槛较低，企业众多，鱼龙混杂，多数企业仅偏安于一隅，依靠价格等低层次竞争手段在局域市场上生存。整个农资行业的产业集中度和品牌集中度都还比较低，真正意义上的冠军企业或领导企业很少。

　　王根杰认为，过去的20年是产品机遇及资源机遇并存的时代，一个好产品或者一个好的品类就能让一个企业脱胎换骨，或者是背靠着资源和资本优势坐享“靠山吃山，靠海吃海”的江湖。而今，这两个机遇都已经关闭了时间窗口。农资企业要想在新形势下保持竞争力，需要把握住机遇，在成本、品牌、管理、技术、服务等方面打造领先优势，就能够获得最大的发展。接下来的10年将是营销机遇时代，更是各个环节渠道资源、利益共同体整合的时代。农资企业要对现有产品线进行科学梳理和规划，从中筛选出易于促销推广及广告传播的核心产品来。同时要注重激发经销商和零售商的热情和动力，把更多的人力物力都投入到新型肥料中来，形成新型肥料企业的销售团队和经销团队并肩作战的局面。围绕品牌差异和产品聚焦，对目前单薄的终端形象和规格不一的产品陈列进行系统整合与活化，让终端成为最有说服力的“促销员”，并在消费者心中占据某个品类概念，形成自己的区隔，从而参与竞争并主导市场。

　　王根杰表示，现在是正本清源的关键时刻，复合肥的技术创新与产品开发必须顺应现代农业发展需求，做到精细化、精准化、经济化，同时这也是新形势下农资产品转型升级、营销创新发展的需要。企业要结合自身优势，因地制宜，脚踏实地，精耕细作，不可浮躁，不可急功近利。

　　打造农资“特种兵”

　　正是凭借差异化的产品和差异化的战略，王根杰带领的队伍虽然成立时间不长，却已经取得不错的战绩。

　　他告诉记者，具有特色的差异化优质产品和准确定位是会议营销成败的关键。“多酶金”系列肥料是公司新近推出的差异化产品，产品中添加的“多酶金”是利用高科技手段提纯的多营养生长因子，富含氧化还原酶、转移酶、纤维素酶等多种植物营养元素，是一种大分子有机物的复合体，具有吸收快、利用率高、调控作物生长，以及改善作物品质和土壤中碳氮元素供应状况等特点。施用该产品后，有利于土壤有机质的分解和腐殖质的形成，可以极大地促进作物对养分的吸收，提高肥料利用率。

　　正确的会议营销定位，加上严谨的准备过程，奠定了会议营销成功的基础。“一方面，我们要注重利用好手里的营销工具;另一方面要随时掌握市场竞争态势，不断用新掌握的理论去创新和改变。这时的会议营销创新其实已经不是一种营销模式上的创新，而是上升到了重新构建商业模式的高度。”王根杰说。

　　具有竞争力的差异化产品让王根杰充满信心，而更让他引以为自豪的是他的营销团队。

　　“由于受国内外大的经济环境影响，2014年化肥市场或将继续维持低迷的态势。这对于我们这个一切从零开始的部门来讲，要想另辟蹊径，分得一杯羹，困难之大可想而知。”王根杰说，“虽然产品研发营销二部刚刚成立三个月，但已经能够正常开展营销工作。从部门成立开始，我们陆陆续续招聘了60人充实到销售队伍，他们自始至终战斗在市场一线，夜以继日，抢滩登陆，开疆扩土。这其中，不仅有业务人员爱岗敬业的品质，也有无私奉献的精神，还有着对营销事业孜孜以求的决心。也正是由于我们同心协力，艰苦创业，才有了累计销售各种差异化肥料5000吨的良好局面。拥有这样的一流团队，还怕在未来的‘战争’中不打胜仗吗?”

强者为王

    采访手记 “强者为王”是大自然不变的生存法则，在竞争激烈的肥料行业也是如此。中国农业正处于传统农业向现代农业转型的关键时期，身处群雄逐鹿的农资行业，不被历史的车轮碾压已属不易，要想实现异军突起则更是难上加难。
    正是在这样的背景下，中农集团控股股份有限公司实施差异化营销战略，于2014年1月组建产品研发营销二部，主要负责新型生态肥料及差异化产品的研发、生产与营销。
现代农业和现代社会需要更加具备竞争力的产品，肥料行业的冷兵器时代已经结束，以传统肥料为主要武装注定难以在厮杀中获得胜利。唯有具有高瞻远瞩的战略眼光、足够杀伤力的产品、周密的战略战术，方能走得更远！