□本报记者王军
从单高塔到双高塔，从广东制造到谋划布局全国，拉多美肥料和品牌正被越来越多的中国农民朋友熟知和喜爱。而其中，“拉多美联邦，幸福一家人”的拉多美营销理念，则发挥了强大的驱动作用。在前不久落幕的2013第三届华南农博会上，广东拉多美化肥有限公司副总经理李剑向记者畅谈了拉多美独特的企业营销理念。他说，与经销商合作，重在志同道合。
《农资导报》：“拉多美联邦，幸福一家人”作为拉多美营销文化的精髓，成就了拉多美忠诚的客商营
销渠道，并让许多同行羡慕。据了解，拉多美公司从成立之初就确立了打造50个核心经销商、1000个核心零售商、20000个核心大耕户的“拉多美联邦”目标，这项工程目前进展如何？
李剑：“拉多美联邦，幸福一家人”是一种文化沉淀，也是一种渠道策略。我们的渠道策略与许多企业不一样，既不是管理渠道，也不是直接建设渠道，我们更重视的是参与。我们和经销商、零售店之间并不是隶属关系和利益关系，或者控制与被控制关系，我们更多的是战略同盟关系。我们讲究的是志同道合，通过理念的认同达成组织的建设，即建立共同价值观。
当然，也有人问我，拉多美的这一做法是否可以复制？而拉多美又是如何避免核心经销商流失的？对于这两个问题，我曾多次说过，拉多美好比是一列行驶中的列车，随时会有人上车，随时会有人下车，但这列车始终处于满员状态，而能达到终点者就是与我们志同道合的，自然会成为“拉多美联邦”大家族中的一员。对于客户的流失，表面看来是由于企业之间的争夺造成的，而拉多美的做法是，主动放弃控制权，追求大家的志同道合，共同做好一件事情。这是那些竞争者难以做到的，因为很少有企业能做到主动放弃控制权。拉多美不排斥客商卖其他厂家的肥料，当我们的销售渠道做到最优秀时，我们想不成为最优秀的都很难。如果客商仅仅经营一个品牌，他就很难做到最大最强，很难成为最优秀。所以我们并不局限专营，强调志同道合。
我们对客商举办过多次培训，往往连“拉多美”三个字都不提。我们共同学习，建立共同的价值观，相互认同，彼此之间关系非常好，非常密切，不但成为商业伙伴，更成为朋友。我们在开心合作的同时，得到了更多的商业之外的情谊，这对双方来说更加珍贵。这就是我们所说的“幸福一家人”。
《农资导报》：拉多美把“造福中国农民”当做企业的经营宗旨，对于这一宗旨，你们又是如何践行的？
李剑：造福中国农民，就是帮助农民得实惠。这对于拉多美来说并不是简单地喊一句口号，而付出更多的是实际行动：一方面，我们非常注重肥料的品质；另一方面，不断加强服务，指导农民科学施肥，帮助农民获得更好的收益。
我讲一个真实的故事。山东有一位种
甜瓜的老大爷，买了一包拉多美金色长效硝硫型复合肥，零售价265元。回家后，大家都说他“傻瓜”。老大爷跑回来对店老板说：“哎呀，你是不是记错价钱了，别人都说我被骗了。”店老板说：“你用吧，如果效果不好，我给你退钱。”到了甜瓜收获季节，老大爷带了一筐甜瓜感谢店老板说，他种的甜瓜是全村最好的，价钱也卖得最贵，肥料钱不用退了。因为拉多美金色长效硝硫型复合肥水溶性好，甜瓜吸收营养快速而均匀，肥效又持久，自然高产优质。从此以后，
老大爷对拉多美肥料更加信任了。
拉多美“造福中国农民”绝不是一句空洞的话，我们通过优质的产品和周到的服务，帮助农民投入更少、收益更好。虽然表面上拉多美肥料每袋比普通产品贵二三十元，但农民得到的实惠更多。
近年来，拉多美非常注重企业和客商们一起充电进修，每年在培训上的投入大约为营业额的0.5%，先后举办多期拉多美—中山大学EMBA高级研修班，并开展了西欧、台湾、澳大利亚、美国游学等。培训教育一直是我们的系统工作，也是我们保持核心竞争力的重要手段之一，今后我们还将通过多种形式的学习，与客商共同益智。
《农资导报》：你对当前的肥料市场环境怎么看，如何找准企业自身的定位？
李剑：当前的市场环境对所有企业都是公平的，其实我倒觉得这对整个行业来说是个好事。比如，铸炼刀剑需要一个淬火的过程，否则做出来的刀剑韧性是不够的，容易折断。现在就到了肥料行业淬火的时候，经过市场的洗礼，一些本该淘汰出局的企业就该退出市场。应对激烈的市场竞争，最安全的“救生艇”就是品牌，你拥有强大的品牌生命力，就能够安全度过危机。
拉多美在华南地区是一个非常出色的品牌，但华南相对于全国来说还是个很小的市场。拉多美在北方市场上的知名度还不算高，所以我们是步步为营，以会议营销为主，更多更深刻地去宣讲产品，扩大我们在全国的知名度和品牌影响力。此外，我们紧紧围绕树立品牌公信力这个中心，准备建立产品召回制度，可以说这在全国同行业内是个创举。建立这个制度，不是因为我们对自己的产品没有信心，而是要确保产品不出现任何问题，给质量体系打上最后的补丁。这个制度和产品三包服务不同，我们发现产品有瑕疵就会主动召回，并非是等到消费者发现问题了才被动召回。因此，工厂生产部门必须更加严谨，在产品质量把关上更加严格。同时，这也是企业的另一种承诺，承诺每一个农户买到的拉多美肥料都是最好的。
我们开拓北方新市场，是一个县一个县去开拓。例如，在河北、山东，我们的客户数量每年都在稳步增加。在辽宁、山西、河南、安徽等地市场，我们的人员也已配置到位。我们的目标是：计划未来5～10年，拟在河南、江西、广西等地投资建设4个生产基地，总产能将达到300万吨。
《农资导报》：当前肥料行业市场竞争日趋白热化，创新已成为各企业的首要任务。拉多美在产品创新方面如何做的？
李剑：在这方面，拉多美针对不同的市场有不同的产品定位，并不断进行创新。南北市场差异很大，我们的策略也不一样：针对北方，我们推出了硝基系列产品。北方较为干旱，玉米、小麦等大田作物多，施肥强度较高，因而我们给硝基肥产品植入长效因子，产品更加完善了。针对南方，尤其是两广区域，我们推出了绿芙系列新品肥。两广地区以蔬菜种植为主，轮茬次数多，需要更加速效的产品。绿芙系列新品肥硝态氮最低含量有7个，最高有10个左右，完全是为南方快速生长的作物量身定做的。
对于当前的水肥一体化，我们也很关注，已经在产品创新上打下伏笔。如金色、绿芙、白水晶系列产品，水溶性非常好，达到了国家农业部水溶肥的标准，为未来进入水溶肥市场做好了铺垫。但我们并不只是简单地做水溶肥，还有更高的追求，如金色系列产品，我们还赋予了它长效的特质。
