在一年一度的国产高浓度磷复肥会上，记者发现鲁西化工集团股份有限公司一改往日的低调入场，取而代之的是有着精心策划的强势宣传，无论是“鲁西化肥、金牌质量、世界级好肥”的标语口号，还是场内气势恢弘的百万吨硝基复合肥项目的高塔模型、鲁西全降解缓释肥的产品展示，以及“中国购肥网”的全新上线，都意味着鲁西化工无论是在品牌定位，还是产品创新，以及新型销售模式上，都进行着新的探索。作为国内复合肥行业的优秀代表，鲁西的这些变化无疑有着典型意义。

　　会上，记者采访了鲁西化工集团副总经理姜吉涛。

　　以全球视野调整产品

　　姜吉涛说，产品是基础，是销售的核心。目前我国肥料主要存在以下几个方面的问题：一是肥料利用率低;二是近几年大量使用化肥导致土壤板结、环境污染等问题;三是随着大量农民工进城，农村劳动力缺乏，肥料省时省力高效成为新需求。

　　为了适应这种变化，鲁西化工近年来在产品结构上进行了一系列的调整。

　　首先是在德国设立“欧洲研发中心”，聘请优秀肥料专家进行新产品研发，并推出了一系列的新型肥料。如缓控释肥、根际肥、经过活化的腐植酸复合肥、水溶肥、最高塔硝基肥、脲硫酸功能肥等。

　　今年5月，鲁西化工从日本引进先进技术，目前用该技术生产的植物油包膜缓控释肥已成功下线。同时，鲁西研发中心还推出了腐植酸全营养肥，水溶性腐植酸含量达到腐植酸总含量的26%，具有活养、造养、控养和固养功能，提升了肥料利用率。

　　另外，鲁西化工开始进军硝基肥领域，一期投资6亿元建设60万吨硝基肥项目。

　　“目前传统肥料产能严重过剩，而另一方面现代农业发展的需求需要满足，企业要想生存，就必须不断去开发环保、高效的新型肥料。”姜吉涛说，“我到日本、韩国去考察，发现他们农业的精细化程度非常高，也非常注重新型肥料的使用和推广，这也给我们打开了一个新思路。化肥行业不是夕阳产业，是前景看好的朝阳产业，新型肥料将成为未来化肥行业的发展方向。”

　　据他介绍，目前鲁西化工已有硫基、氯基、硝基、硝硫基、硝氯基、水溶肥、有机肥、有机无机肥、高塔速溶高氮肥等适合各种作物需求的肥料，形成了完整的产品线。

　　重塑鲁西品牌新形象

　　“一个企业如果只有好产品而没有品牌知名度，就如同火箭缺少了发动机，无法实现快速腾飞。”姜吉涛如是说。

　　为了实现鲁西品牌的提升，今年4月，鲁西化工与深圳采纳营销策划公司合作，让采纳公司协助鲁西化工全程做好品牌营销的咨询服务工作，全面提升鲁西品牌，协助做好新型肥料的推广及销售。

　　“目前采纳公司对‘鲁西’‘中盛’等系列品牌进行了系统的梳理，提出了‘鲁西化肥、金牌质量、世界级好肥’的品牌定位。”姜吉涛说。

　　姜吉涛对“金牌质量”进行了阐述：“我们要用金牌原料、金牌技术、金牌工艺、金牌质检、金牌含量，给农民金牌保障。目前，鲁西化工已建立了从生产到终端用户的产品质量可追溯体系，经销商和农民如果对肥料有疑虑，可随时拨打24小时服务电话或发手机短信，立即就能辨别真假。”

　　纵观鲁西品牌的发展史，从最初的“鲁西复合肥，实在，是好肥”到“鲁西好肥料，省时又高效”，再到今天的“金牌质量、世界级好肥”，鲁西品牌形象从外在来看是不断升级，而从内在来说也是对自己品质要求的不断加压。

　　携手开展全方位服务

　　“有了过硬的产品和良好的品牌形象，接下来要做的就是服务了。”姜吉涛说。

　　据姜吉涛介绍，鲁西化工为了给农民提供更专业、更细致的服务，建立了一支上千人的销售队伍和近百个专业农化服务队，常年进村入户、深入田间地头，免费进行测土，指导农民科学施肥。通过和中国农业大学合作，在全国各地建立农作物示范田上千块，每年召开农民会，农民到公司参观培训500多场次，达3万人。同时还设立了24小时免费服务热线，建立了与客户双向沟通的信息平台系统，每周两次对1600个一级经销商、3.5万个二级商、6.5万个农户发送施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。最近，鲁西化工又投资300多万元，购置了国内最先进的视频通话服务系统，聘请国内知名的农化服务专家，通过视频通话技术，面向经销商和农民开展一对一、零距离的服务。下一步，鲁西化工还将在全国建立上万家“智能E家”终端销售网点，农民朋友在这里就能查询到各种农化施肥知识，达到足不出户就能学到最先进的农业种植和施肥技术的目的。

　　“超出客户期望的服务才是我们追求的目标。”姜吉涛说，“在当前市场形势下，厂家和经销商必须向服务商转变，这就要求我们的业务人员要带动、帮助、指导经销商做服务。时下农民的需求越来越多元，单靠厂家或经销商任何一方都会力不从心，只有厂商联手，优势互补，共同为农民提供全方位服务，才能实现三方共赢。”

　　基于这一理念，鲁西化工在服务方面不断创新，大量推广员、农艺师和宣传服务车辆进入田间地头;建专卖店、示范村、示范田，进村入户做服务、做推广，极大地提高了肥料销量及专业服务水平。今年7月，鲁西化工又制定了与客户共同成长的计划，对经销商予以重点扶持，目的就是把他们全副武装起来，共同为基层客户、农民提供优质的服务。

　　“‘为农民创造价值’是鲁西化工的不懈追求!为农民创造价值，就是我们最大的价值。”姜吉涛说，“实践证明，厂商一体的为农服务体系能达到最好效果，我们要坚定不移地走下去!”

从中国走向世界

　　采访手记 鲁西化工集团股份有限公司是国有控股大型化工企业集团，现有资产167亿元，职工万余人，下设4个二级集团和一个国家级技术中心，主导产品涵盖氮肥、磷复肥、精细化工和装备制造四大行业，数十种产品，具有年产化肥400万吨、化工产品300万吨和化工装备制造10万吨以上的生产能力，是目前全国最大的化肥生产企业之一。

　　目前，从企业规模、发展战略到新产品研发再到企业品牌塑造，从一流服务到为农民创造价值，鲁西化工从各个方面都建立了完整的保障体系和规范的流程。为了给农民创造价值，鲁西人正以昂扬的姿态，怀着只争朝夕的精神，凝神聚力，奋发图强，义无反顾地踏上了“从中国走向世界”的新征程!