“随着新疆、内蒙古尿素生产企业产能的迅速增长，预计尿素2013年过剩量将达1000万吨。为了应对尿素产能过剩的状况，确保产品占领市场，我们除了降低成本以外，只有广开‘源’路，扎扎实实做好产品销售，才能变危机为机遇，推动企业转型跨越发展。”山西晋煤集团副总经理、煤化工事业部总经理王毅在接受采访时表示。
　　“长久以来，我们生产的尿素是通用型的，没有根据各个地区的土壤、农作物需要来生产不同种类的氮肥。随着全国测土配方施肥的深入以及包膜尿素施用优势的显现，尿素直接施用将逐渐被市场淘汰。一次配齐农作物需要的养分，通过缓释、长效等方式减少或免追肥，已成为肥料施用的趋势。这就是我们走差异化路线的着手点。”王毅说：“作为基础化肥主要生产企业，如果我们继续只生产传统尿素，仅仅为复合肥、复混肥生产企业提供原料，效益水平必然低下。因此，我们必须走差异化路线，提高产品附加值，抢占市场先机。”
　　为此，晋煤集团实施差异化销售策略，在化工企业中积极推行产品差异化、多元化销售模式。仅尿素就衍生出缓释尿素、包衣尿素、稳定性尿素、多肽尿素等10余种产品。与此同时，该集团已经拥有尿素、甲醇、液氨、硝酸铵等40余种化工产品，成为企业稳定的利润增长点。
　　在做好产品差异化销售的同时，晋煤集团不断提高尿素产品品质，积极推动尿素出口。截至7月底，晋煤旗下的山东联盟公司集港出口尿素30万吨，销售收入5.7亿元，实现利润1500万元。
　　“在尿素行业竞争激烈的大环境下，销售服务环节也要作为‘开源’的一个重要环节来考虑。尿素作为一种大路产品，受严格的自然条件限制，关键时候拼的不仅仅是质量，更是服务。谁的服务好，让经销商满意、农民喜爱，谁就能得天下。尤其是在信息时代，价格千变万化，机会稍纵即逝，谁能保证24小时发货，谁就能尽快占领市场。”王毅告诉记者。
　　为此，晋煤集团因地制宜制定销售方案，并根据实际情况及时进行调整，做好售前、售中、售后全流程专业化销售咨询工作，为用户提供优质化的服务。
　　在晋煤集团旗下晋丰公司提货的长子县张师傅告诉记者：“我在晋丰拉货已经有5年了。他们的尿素产品肥效好，销售服务也很到位，无论多晚，车到就能提货，不耽误时间，所以我一直在这里提货。而且每年从年初春肥销售开始之后，销售人员就随着拉货车辆到田间地头走访客户，为我们和农户提供优质的农化服务。”
　　“当前，基础化肥市场竞争激烈、产能过剩已是不争的事实。面对下半年化肥市场企暖缓慢、跌势不减的局面，要想在化肥市场不景气的情况下赢得市场先机，就必须围绕销售环节做文章。”在谈到企业今后的发展时王毅表示。
　　为了应对今后的市场挑战，晋煤集团将以销售为中心，围绕细分尿素产品、培养销售团队、推广硝基复合肥三条路径，寻找商机。他们将与煤化工研究密切联系，研制以尿素为基础的专用肥料，创新产品，占领氮肥细分市场。同时主动与农业部专业人士合作，针对我国不同地区的土壤情况、不同农作物的需求，配备专用氮肥及复合肥、复混肥。
　　“针对硝基复合肥市场前景广阔的情况，晋煤集团将其作为消化过剩产能、培育新的利润增长点的好时机。我们将立足全国布局硝基复合肥生产厂，并通过与有完善的农资渠道、良好的农化服务体系的农资经销公司合作，解决农化服务和施用设施的问题，快速抢占硝基复合肥市场。”王毅说。
原文标题：《晋煤集团副总经理、煤化工事业部总经理王毅：多元产品优质服务赢得市场先机》