□本报记者 马彦平

理念匹配很重要

采访手记“倚德致远，唯信长兴”是苏志刚在接受记者采访时反复强调的经营思想。他告诉记者：“厂与商属于平等主体，生产企业与经销企业之间的选择是相互的。我们在客户的选择过程中，更加注重价值观和经营理念的匹配。我们追求的是长期稳定的合作关系，一直坚持‘互相尊重、平等相待、诚信交流、合作共赢’的基本理念，从而为股东创造价值，为企业创造效益，为经销商创造发财机会。

从这次订货会来看，博源倡导的“合作共生、共享共赢”经营思想得到了商家的认可，产品还未投放市场，已经有20多家战略客户与运销公司签约了合作协议。经过较长时间的磨合与业务运作，博源最终将选择一批信誉度高、网络完整、渠道畅通、有资金实力和较强市场运作能力的企业作为核心客户，并将给予大力扶持和积极支持。苏志刚最后强调：“我们与客户合作的一个重要前提是，厂商之间的理念必须是匹配的。我们就是要通过建立起分工合理、高效协作的市场链，充分发挥市场链上每个主体的能力和潜力，共同创造价值，共同分享产品增值而产生的合理收益。

内蒙古博大实地化学有限公司尿素产品战略客户订货会日前在鄂尔多斯召开，为公司即将投产的100万吨尿素项目提前布局市场。据悉，从项目建设初期，即由博源运销公司着手化肥营销的策划，现已形成完整的营销方案，为产品推向市场做好了充分的准备。为此，记者就项目优势、产品优势、营销思路采访了内蒙古博源运销公司总经理苏志刚。

《农资导报》：与国内其他氮肥企业相比，博大实地尿素项目有哪些优势？

苏志刚：博大实地是内蒙古博源控股集团有限公司和内蒙古远兴能源股份有限公司2013年的一号工程，更是博源举集团之力打造的百年产业、长青产业。“产业升级，转型发展”是博源集团的基本发展战略，进入化肥行业，是博源集团立足当前，着眼长远，经过周密调研和科学论证，落实“产业升级”战略的重大战略举措。

博源集团是一家以能源化工一体化为核心，资本运营和物流贸易为两翼，金融服务业、房地产及农产品深加工协调互补、联动发展的产业集团，是内蒙古自治区重点企业。集团拥有几十亿吨煤炭资源储备，目前已形成600万吨/年的产能，未来2～3年将形成3000万吨/年的煤炭产能。

煤化工是博源集团重要的战略产业，煤制化肥最终将成为博源集团的核心产业。博源集团作为鄂尔多斯化工标杆企业，有国家级的技术中心，技术力量雄厚。博大实地化肥项目地处纳林河，地下煤、天然气、岩盐、水资源富集，具有形成循环产业链的优势，成本潜力巨大。

除了集团丰富的煤炭资源外，博大实地的尿素产品也有自身的优势。一是煤质好，生产工艺先进，产品质量好。二是煤基多联产的产业链，实现资源循环利用，生产成本更低。三是无“三废”排放，绿色清洁生产，具有环保优势，可实现永续发展。四是产品定位清晰，特色鲜明，优势突出：即中颗粒产品，用户覆盖度广，市场响应度高。

《农资导报》：作为初次涉入化肥领域的新型企业，你们在尿素产品营销方面做了哪些工作？有哪些独到的地方？

苏志刚：博源集团开展化肥营销是第一次，但从事化工营销却有多年历史，经过长期的市场历练和考验，目前形成了较为完整的营销体系和培养了一支相对成熟的营销团队。从项目建设前期，我们就着手化肥营销策划，经过大量走访和广泛调研，目前已形成博大实地尿素完整的营销方案。

在经营发展过程中，博源集团以打造“长青企业、和谐博源”为目标，始终把诚信经营贯穿于经营活动的全过程，积极倡导“合作共生、共享共赢”的商业准则，着力塑造诚信文化，追求诚信模式，使“诚信文化”成为引领博源集团事业发展的核心理念，践行“为社会创造财富、为股东创造价值、为员工创造幸福”的企业价值观，这为我们与商家的合作奠定了坚实的文化基础。

对于西部地区来讲，物流是个瓶颈，一

般认为的物流掣肘正是博大实地的优势所在。前期我们已与呼和浩特、北京、西安、沈阳等铁路局进行过多次接触和沟通，有些已签订正式协议，发站、中转、车源、仓储等问题都已得到落实。凭多年的物流运作经验，借着铁路改革的春风，我们完全有能力将产品及时运到市场。

《农资导报》：在氮肥尤其是尿素产能严重过剩、产量供过于求、行业陷入恶性竞争的今天，博源选择在逆境中突围，公司取胜的着力点在哪里？

苏志刚：众所周知，目前尿素处于一个严重供需失衡的状态，行业正经历一次血与火的考验。从业人员谈肥色变，有些企业也在大幅的市场下行中蒙受巨大损失。随着国内产能的不断增加，生产企业面临更加残酷的竞争，行业必将有一个重新洗牌的过程，一批缺乏竞争力的企业将被淘汰出局。但是从辩证的观点来看今天的市场形势，危机、挑战和机遇并存。我们一方面不能忽视

化肥市场竞争日趋激烈的现实，另一方面对优秀企业、优势企业而言，机遇大于挑战。对今天的尿素市场来说，面临困难很多，但我们更应该看到机遇和把握机遇，淘汰落后产能，将为我们的产品进入市场留出更大空间。博大实地的尿素兼具质量、成本、资源等综合优势，我们既然进入化肥市场，就有能力有信心把产品造好、市场做好，并成为最终的胜者。

在尿素市场供大于求仍将延续的市场形势下，制定科学的营销战略至关重要。目前，尿素生产企业经营的基本思路不尽相同，有很多企业组建了非常庞大的销售队伍，建立自身较为完善的销售网络。而我们有所不同，在产品经营过程中，我们将坚持“市场化”、“专业化”的理念，通过整合营销资源，实现协作共赢。我们将把更多的精力用于市场筹划、渠道选择、客户管理，这样既能有效减少管理环节，简化管理流程，又能降低管理难度，节约管理成本，强化竞争优势。经销商是我们构建完整营销体系的重要组成部分，是我们产品走向市场的关键环节，所有对接终端用户的工作都由经销商来完成。我们将通过构建机制、优化策略、完善政策，最大限度地激发和调动经销商的积极性和创造性，形成营销合力，充分发挥经销商的作用。