□罗传金胡道春成华彪

学然后知不足

采访手记如何利用打造全国测土配方施肥示范基地这一契机引导农民、教育农民，促进施肥水平和种植水平的提高，以推动农业增产、农民增收，这将是一个长远的课题，也是每个负责任企业的必修课、必答题。新洋丰吉林销售分公司和铭远农资公司在农安示范基地放大示范效应上作出了成功的探索，取得了应有的效果，值得所有企业和经销商借鉴和效仿。

不登高山，不知天之高；不临深渊，不知地之厚。那么，铭远农资是如何抓住新洋丰与中国农大在农安打造示范基地的机会的？测土配方施肥基地建设对引导农民科学施肥、科学种田具有怎样的意义？抓住测土配方施肥基地建设的契机，对做大洋丰肥销量究竟有多大的意义？本文通过采访报道铭远农资的具体做法及其效果，希望给更多的经营者以深刻的启迪。

从2011年开始，湖北新洋丰肥业股份有限公司与中国农业大学合作，联手打造全国测土配方施肥示范网络，第一个点就选择了吉林省农安县。经过两年的建设，农安基地现已成为全国测土配方施肥基地建设的标杆，引导农民科学施肥、科学种田，探索成功的种植模式；与此同时，农安县洋丰肥料经销商———吉林长春铭远农资有限公司洋丰肥销售连续两年翻番，从1200吨的起点增长到接近5000吨，今年瞄准了1万吨大关……

示范效果最有话语权

东北平原广阔无垠，土地富饶，是中国最重要的粮仓。为什么基地建设偏偏选择了农安县？是因为农安县位于松辽平原腹地，幅员5400平方公里，有耕地400余万亩，是全国著名的大型商品粮基地，也是全国粮食生产先进县，推行科学种田具有良好的基础。而且该县大面积种植玉米，示范成功后，其模式可向东北三省推广。

2011年4月24日，农安基地建设正式启动。启动仪式也好，观摩活动也罢，新洋丰打造全国测土配方施肥示范网络具有一个鲜明的个性化色彩：不仅仅重视聚会的宣传发动，每次活动均安排专家教授给农民授课，有针对性地传授科学施肥、科学种田的真经，并对农民的田间管理、病虫害防治等进行全程跟踪指导与服务。

2011年9月18日，农安基地举行现场观摩会，吉林省的70多名经销商和当地 300多位农民参会，并亲眼见证了科学施肥、科学种田的奇迹：2000亩示范基地，平均每亩增产52斤，平均每亩节省肥料投入3公斤。一增一节，平均每亩增收66.9元。

2012年4月25日，农安基地再次启动。这一年的9月份，强台风横扫吉林大地，给农作物造成重大灾害。尽管同样遭遇了台风，但收获时的产量实测依然表现出测土配方施肥的强大力量：示范基地比非示范基地增产4.1%，每亩增收67元。

增产增收才是硬道理，这是最大的话语权，农民就信这个理！

机会来了就要牢牢抓住

在自己的地盘上建立测土配方施肥示范网络，专家教授前来指导农民科学施肥、科学种田，对广大农民而言，学习用肥知识，提高科学种田水平，是个机遇；对经销商和销售分公司而言，借此扩大洋丰品牌影响力，扩大产品销量，更是机遇。

在农安基地建设上，新洋丰吉林销售分公司与铭远农资均做了大量工作。从2011年7月26日开始到2011年9月17日，由吉林销售分公司和铭远农资工作人员和7台农化服务宣传车组成的宣传队伍进村入户，在近两个月的时间内走访了1.1万余户农户，足迹遍布农安县的每个村落。一是了解农民基本种植情况和购肥情况，帮助农民分析假肥劣肥的伪装，教农民如何辨别真伪；二是了解农民种植作物的产量，了解其购肥方式、主选品种，指导农民科学施肥；三是宣讲测土配方施肥的科学性，对有需求的农民指导其如何取土，并承诺免费测土，根据土壤合理配肥；四是做好记载，挑选有文化的农民作为基本核心户，发展购肥潜在客户。

秋收测产，示范基地增产增收，这对农民和经销商都是极大的鼓舞，热情空前高涨。铭远农资主动投入近万元，购买测土配方仪和试剂等，组织人员在农安示范基地及周边7000多亩农田采集土样400份，加上农民自采和洋丰农化员采样，前后采集

土样达1200余份。测土数据除铭远农资自己备案外，还及时反馈给新洋丰肥业数据库，并呈报中国农大和吉林农大数据库，作为专用配方肥研发的重要依据。

铭远农资总经理张野表示：“测土配方施肥是有利于庄稼高效高产的必要途径，农民在购买放心肥基础上，还需要科学合理施肥，这是高产高效的必由之路。而测土配方施肥工作就是一个很好的指导农民科学合理施肥的途径。我们将测土配方施肥工作落到实处，也算是为农民做了一件大好事。”

兼收并蓄不如以一当十

付出就有回报。而且，为测土配方施肥工程的付出，回报的不仅仅是企业和经销商，更大的价值还在于造福一方农业，造福一方农民。

当然，对经销商的回报更直接更快捷，也相当直观：2010年，铭远农资销售洋丰肥1200多吨，2011年销售洋丰肥2480余吨，2012年销售洋丰肥4800余吨，2013年销售洋丰肥瞄准了1万吨大关。

这里还要向广大经销商透露一个不是秘密的秘密：铭远农资如此大的销量，一律现款现货，没有一分欠账。在当前农资产品普遍赊销的情况下，铭远农资尚能如此硬朗地做生意，可以说是农民朋友对测土配方施肥的信赖程度在其中起了很大的作用。

农安是产粮大县，每年各种化肥用量达20余万吨，所以是全国各大知名化肥生产企业激烈争夺的主战场，在这里销售化肥的生产销售企业达近百家，销售网点更是多如牛毛。一到销售季节，化肥销售市场就是“群雄争霸、狼烟四起”。新洋丰的产品于2004年打进农安市场，面对惨烈的市场竞争，洋丰人沉着应战，用优良的品质和诚信赢得了一块属于“新洋丰”的阵地。

铭远农资曾经营过10多个品牌的肥料，兼收并蓄，撒胡椒面，总销量总是上不去。新洋丰与中国农大联手在农安建设测土配方施肥基地，他们深感这是一个机遇。同时，几年来经营洋丰肥，洋丰肥的品质和洋丰的服务也给了他们信心。所以，从2011年起，铭远农资中断了与其他品牌的合作，一心一意地做洋丰肥料销售专业户。

在回望铭远农资跨越发展足迹的时候，有一点不能忽略，而且对于广大经销商来说颇有借鉴意义：那就是“专一”———兼收并蓄不如以一当十！