□本报记者 王军

日前，广州市凯米瑞化肥有限公司成立北方事业部的消息不胫而走，此举引起肥料企业的广泛关注。从南方创立到进入北方市场，到今年成立北方生产与销售基地，短短的几年间，凯米瑞通过提升科技、服务水平和品牌价值来打造企业核心竞争力，通过释放正能量，提升企业的销售业绩。这个在肥料业界也许并不引人注意的企业是如何迅速成长起来的？“潜心打造核心竞争力是凯米瑞走向成功的根本保障。”该公司董事长方庆生对记者如此表示。

《农资导报》：从企业创立开始，凯米瑞是如何打开肥料市场大门的？

方庆生：五年前，凯米瑞以高塔肥料系列产品为切入点进军复合肥市场，目前已打入全国多个省市区肥料市场，取得了初步成果，用产品、技术、服务和信誉赢得了尊重。凯米瑞化肥装置采用了当今国际上最先进的高塔熔融风冷造粒技术，同时采用了我们自己发明的专利，解决了国内高塔肥装置不能满负荷生产的难题。同时，针对南方土壤特点和南方农民施肥习惯，在硝基、硝硫基产品中添加植物所需的多种营养元素，更适合于经济作物种植需要；针对北方市场，开发了内控缓释长效肥，肥期长达90天以上，完全可以满足大田作物生长需要。高技术含量、科学的配方让凯米瑞产品不仅在华南市场叫得响，在华东、西南、华北地区的销量也在不断增加。

现如今，中国的肥料市场，不管是在种植结构千差万别的不同区域，还是在肥料本身的工艺技术、价格政策和经营理念，各种竞争不但激烈，而且无孔不入。我们拿什么来竞争，并取胜市场？因为我们有优质的产品和领先的技术，有持续开发能力的研发队伍，有院企合作下的专家服务团队。我们不打价格战，那样最终伤害的还是自己。目前，我们正在筹划建立生产企业、经销商、种植户“三方共赢”的营销和激励机制。

《农资导报》：核心竞争力是企业发展的源动力，凯米瑞是如何打造的？

方庆生：首先在产品定位上，凯米瑞以尿基、硝基水溶肥系列产品和BB肥为常规产品，主推内控缓释高塔复合肥高端产品。尿基、硝基水溶肥系列产品重点向经济作物种植区和北方大棚菜推广；内控缓释肥重点向北方大田作物推广。我们的发展理念是：只做在农作物生长方面有突出效果的产品；只做代表更高科技含量，让经销商和种植户有更多利润与收益的产品；只做对农业种植有益，并能保护生态环境和促进现代农业发展的产品。

其次在营销创新上，我们以品牌经营为核心，准确定位产品宣传，树立企业诚信形象，以丰富品牌内涵和扩大品牌在全国的影响力，而不是盲目地进行宣传，求得一时的销量。我们把培育客户的忠诚度与培育企业文化、产品文化、科技文化、服务文化等有机地融合在一起，让凯米瑞核心竞争力和良好的形象深入用户心中。

第三在农化服务上，我们以高效施肥关键技术为核心，以农村专业合作社和种植大户为切入点，以培训宣传、示范展示为手段，坚持因地制宜、强化服务的原则，使科技进村到田“最后一公里”变为现实。当前农民在施肥上仍有不少误区，不仅长期过量施肥，在施用方法上也存在很多问题。这不但浪费肥料，而且带来肥害，使作物产量和品质下降、病害增多。如何科学使用肥料、有效防治病虫害，实现农业的安全高效呢？农技推广与服务是关键的一环。

《农资导报》：在营销网络建设与销售渠道管理方面，凯米瑞是如何做的？

方庆生：在这方面，我们以重点关注客户利益为前提，加强企业的营销网络建设和渠道管理，做到开拓一处稳固一方。现在很多生产企业与经销商的合作是一年一签协议，这样做的结果是，很多时候无法保障客户的中长期利益。凯米瑞与经销商的合作一般是三年一签，这样可以让经销商在自己的区域内放心地培育凯米瑞品牌知名度与美誉度，并在销售凯米瑞产品中获得他们应该得到的回报。凯米瑞就像一个服务器一样，通过提供配套的服务，确保经销商当期和中长期的利益。

另外，考虑到农民种植的多样性和农资消费的差异性，我们还在完善销售网络体系与加强市场管理的同时，赋予各地区销售管理人员一定的权限，以此来提高各地区销售管理人员的积极性和创造性。

《农资导报》：此次设立北方事业部主要出于什么样的考虑？

方庆生：过去，我们主要以稳定华南和西南市场为重点，力拓华东、西南及北方市场。南方是以经济作物为主，凯米瑞的水溶速效产品在南方市场一路走红，品牌得到了广大消费者的认可。然而，在华东、西南及北方种植区，虽然也有不少消费者在使用凯米瑞产品，但与华南市场相比，推广工作做得不够好，影响到产品销量。因此，为了改变这种不利的局面，我们决定成立北方事业部，在调整产品结构与配方的同时，通过缩短物流成本，提升服务水平，力求把北方市场做实做好，然后再向其他地区辐射。我们针对北方以大田种植为主的特点，开发了新型长效内控缓释高塔复合肥，以满足北方市场对凯米瑞产品的需求。

《农资导报》：对于今后五年的发展凯米瑞有何规划？

方庆生：今后五年，我们将坚持“两个力求”：一是力求保持在产品研发上的连续投入，以农作物的生长表现和产量表现为产品研究出发点，做有前瞻性的符合植物营养机理的产品。保持在产品理念、生产工艺、使用成本及市场化等项目研发的投入，自始至终，让创新成为公司发展的“核动力”。二是力求做诚信、守法、有商业道德、有社会责任感的企业。我们的希望是：凡是与凯米瑞合作的供应商、经销商和农民种植户，我们都将让他们在与凯米瑞的合作中获得收益，得到发展。

用技术营销来带动销售，教给农民正确的购肥、施肥知识和方法，提供全套种植解决方案，让凯米瑞成为经销商与农民充分信任的综合性肥料制造与供应商，这是今后五年我们必须要做的。