美国方式

    采访手记 在“世多乐中国2012年会”上，几乎所有嘉宾的报告都会被Jerry Stoller随时打断，提出他和大家共同关心的问题，或者当场指导，或者共同研讨解决方案，甚至是直接请教。这种美国式的开会方式，台下的经销商们却非常受用，认真程度不亚于任何由专业人士参加的技术研讨会，这不得不让记者为之惊叹。分析原因，这源于经销商对技术的日益重视。
    回顾世多乐中国四年的发展轨迹，虽重视宣传，却鲜见产品广告，他们所倡导的“发掘作物自身潜力”的理念也慢慢深入人心。用世多乐中国区总经理陈乃琦的话讲――世多乐走的是“技术营销”路线。
    Jerry Stoller与陈乃琦的说法一致，他说，世多乐的使命和专长是关注知识的教授，让农民“读懂植物的语言”，了解作物生长规律，用科学的种植方式增强作物抵抗力。“对作物好一点，要用正确的方式对待它们。”这是记者采访时Jerry Stoller说的第一句话。这句话让记者记忆深刻，也让记者理解了世多乐的与众不同。
    “用正确的方法对待作物”这是世多乐的产品研发理念，而作为一家企业要想求得发展又何尝不该如此？虽然美国世多乐集团公司进入中国仅仅四年时间，但在中国区掌门人陈乃琦的带领下，俨然已经成了国内新型肥料的引领者。在不久前召开的2012年中国区年会上，世多乐将一个英汉互译的技术会连续开了两天，一位国内知名媒体人甚至说：“世多乐真是大胆，这样开会就不怕把人都开跑了！”可事实上参会代表认真听讲，无一早退。
    在这次年会上，世多乐创始人、董事长Jerry Stoller亲临现场并发表演讲，充分体现了他对中国市场和中国分公司的高度重视。值此机会，记者针对世多乐的技术、理念、全球布局等问题采访了Jerry Stoller。
    在中国的发展令人惊讶
    《农资导报》：世多乐在中国的发展速度是否让你感到惊讶？
    Jerry Stoller：是的，非常惊讶！因为2012年的业绩增长率超过了300％。世多乐中国分公司今年只有四岁，而我们目前最大的分公司是世多乐巴西，已经超过30岁了。我想世多乐中国大约需要10～12年的时间，就可以赶上甚至超过世多乐巴西。因为中国拥有全世界20%的人口，却只有7%的可耕用地，中国自身提高作物产量的需求要比巴西大得多。中国不仅仅是需要更多的粮食产量，还需要提高粮食的品质。我感觉，世多乐在一个正确的时间来到了中国，我们非常幸运。
    《农资导报》：世多乐中国分公司目前在中国销售的产品都是从美国进口后分装的，这势必造成成本的升高。您打算什么时候在中国实现本土化生产？
    Jerry Stoller：对世多乐海外分公司来说，本土化发展是必须面对的问题。但是在海外市场，尤其像在中国这样的发展中国家市场开展业务，首先应该建立起客户对公司、产品的信任。现在，很多客户对世多乐产品信任是因为它是从美国进口的，所以不能一开始就把产品本土化生产。我相信，在中国用户对世多乐充分信任了以后，本土化生产将是顺理成章的事情。但世多乐的本土化生产不会一蹴而就，将会分步实现，比如先做一两个产品的本土化生产，过一两年再做一两个产品，这样逐步增加。要实现本土化生产，质量管控很重要，如果因为本土化生产影响到产品质量，那将得不偿失。
    发掘作物自身潜力
    《农资导报》：您是如何理解世多乐提出的“发掘作物自身潜力”这一理念的？
    Jerry Stoller：作物拥有它最大“潜能”的时候，是它刚被种下去的时候，以后每一天它的“潜能”都在衰减。就像是一个人，当他年轻的时候，他的肌肉非常结实，当年龄增大时他的力量会逐步减小。世多乐所倡导的“发掘作物自身潜力”是指在作物的整个生长过程中，尽可能减少“潜能”的损失，作物积累了更多的“能量”，它就可以长得更好，结更多的果。我们所做的就是让作物自身具备保持自己‘潜能’的能力，然后给它自由，让它自己去生长。
    世多乐研究发现，大部分作物从种植到收获，最终只有30%的基因表达了出来，所以我们应该考虑如何帮助作物提高基因表达，这也是目前世多乐研发部最关注的方向。比如，干旱影响作物的健康生长，我们推出的“抗多乐”可提升作物抗旱基因的表达，增强作物的抗旱能力。世多乐每年会把销售额的5%投入到产品研发当中，我们目前产品研发的方向比较多，比如提高氮的利用率，一可以帮助农民省钱，二可以减少环境污染。还有帮助作物抗低温、抗高温、抗病虫害、抗土壤盐碱、提高光合作用效率等。当然，最重要的研发方向还是帮助作物提高基因表达的产品。
    核心竞争力是功能型产品
    《农资导报》：什么是“新型肥料”？世多乐的核心竞争力是什么？
     Jerry Stoller：据我所知，“新型肥料”目前在中国还没有官方定义，世多乐对新型肥料有着自己的理解。我们目前的所有产品都是新型肥料，同时，我们又将自己的产品分为“营养型”和“功能型”两大类。“营养型”产品包括水溶肥、缓释肥、控释肥、液体肥料等区别于传统化肥的肥料；“功能型”产品按照具体功效分为健康剂、抗氧化剂、生理调控剂、抗病剂等。
    世多乐的核心竞争力是功能型产品，这些功能型产品的作用机理是基于一套完整的技术理论体系，即根据作物体内五大类生长调节物质在作物不同生长阶段及不同部位的动态规律，结合营养元素在不同阶段的需求，有针对性地使其达到平衡状态，从而让作物健康生长，提高产量与品质。
    《农资导报》：世多乐中国近期有新产品引进计划吗？
    Jerry Stoller：世多乐目前的产品有200多个，中国市场在引进产品时不会盲目贪多求全，会首先选择有特色且适合中国市场的产品，并扎扎实实把这些产品做好。随着市场的动态发展，再逐步从美国引进新的产品，不断更新完善世多乐中国的产品线。近期，世多乐中国有多款产品在进行试验示范，待这些产品的本地化应用技术摸索成熟以后就会投放市场。世多乐中国在新产品引进时不求速度，只求质量。