□特约记者 方霞

壮哉“六国”

采访手记记者在采访中了解到，安徽六国化工股份有限公司为国家重点发展的大型磷复肥生产骨干企业，主要从事磷矿采选，磷复肥、精细磷化工、合成氨和甲醇等生产与销售。六国化工现有8个子公司，业务范围从上游磷矿采选涵盖到下游化肥、磷化工产品加工等，形成了一个集磷化工、煤化工、精细化工、氟化工为一体的多元化产业链。

六国化工自1999年在业内首创推行“驻点直销”营销模式以来，逐渐建立起覆盖全国26个省1000余个县市、拥有22000多个终端销售网点的健全的市场网络体系，产品95%以上销往国内市场。六国化工“驻点直销”营销模式，是厂方在市场选好联销商，租赁商家仓库，派员驻点与商家共布网点，开展宣传促销、农化服务，共同管理市场的化肥销售方式。“驻点直销”营销模式通过“卖好肥、好好卖肥、用好肥”来实现向农民提供优质的产品和最好的服务的目标。“卖好肥”就是向农民提供优质化肥、高效化肥；“好好卖肥”就是保证销售畅通渠道、健全网络，方便农民购买；“用好肥”就是做好农化服务、技术培训，指导农民科学施肥，节约成本。

六国化工不但以实际行动推动了企业的发展壮大，而且赢得了行业内外的高度评价，在社会上树立了上市公司的良好形象。目前，该公司拥有“六国”和“施大壮”两件“中国驰名商标”，是全国磷酸二铵生产企业中唯一一家拥有两件“中国驰名商标”的企业；六国牌磷酸二铵先后荣获“中国名牌产品”和“全国用户满意产品”等称号；“六国”商标入围“中国最有价值商标”500强，被认定为“安徽省十大标志性品牌”。

安徽六国化工股份有限公司以支持农业为己任，认真落实国家“三农”政策，确保化肥价格稳定，切实维护广大农民的利益。近年来，该公司通过“三个取信”践行诚信服务，赢得了广大农民、经销商和社会上的一致好评，推动了企业营销工作的稳步开展。

质量服务———取信于农民

无论什么样的营销模式，优质的产品始终是模式的基石。六国化工始终坚持“提供优质的六国牌产品，使顾客满意”的质量方针，通过科技创新，强化生产管理、工序控制，生产优质化肥满足农业生产，保证不合格产品不出厂，以优质的产品取信于农民，使“产品即人品、质量乃生命”的产品质量理念成为公司全体员工认可的核心价值观。为保证产品质量的稳定，加强过程控制，公司先后取得了ISO9001质量管理、ISO14001环境管理、ISO18001职业健康安全管理、ISO10012测量管理等四大国际管理体系的认证，完善了管理体系中各单位的责任，对生产过程的各项工艺指标进行管控，在主要工序设立了关键质量控制点，对产品质量进行现场监督和过程管理。

与此同时，六国化工把150名驻点销售员派往全国各地，他们深入农村、田间地头，开展农业科技知识推广、农化知识普及工作，宣传国家惠农政策，通过举办讲座、开办培训班等方式，向农民朋友传授科学种田知识。该公司还拿出专项资金补贴销售员的电话费用，150名驻点销售员的手机号就是150部惠农热线，号码通过报纸、公司网站、宣传单等向全国公布，要求热线号码不得随意更换，每天7:00～21:00保持畅通，以方便农户咨询。各直销点、联销商配有专职或兼职农技员，帮助解决农民在施肥、作物生长、田间管理等方面遇到的各种问题。同时，公司总部还设有农化服务热线，由农化服务中心主任随时解答农民朋友的疑问。目前，六国化工在全国1000余个县市设立了650个服务站点，农民在购买化肥的同时可享受方便、快捷的农技服务，农民只要一个电话，六国化工的驻点销售员和农技人员就会应农民要求，或登门或到田间地头，提供最好的服务。

维护支持———取信于商家

为稳定市场和在降低成本的同时保护渠道商利益，六国化工坚持一地只选一个客户的办法，取信于商家。驻点直销保证了销售渠道的扁平化，一个县只选一个联销商，只设一个专用库。六国化肥直发专用库，直供终端网点商，实行一级经销、一级零售，只要两道环节，化肥就到了农民手中。在价格管理上，六国化工坚持“三环价格”掌控市场，防止经营暴利，维护三农利益。即厂家掌控专用库出库价、送到网点价、网点零售价的定价权，防止商家暴利，侵占农民利益，直接让利给农民。

长期以来，假冒伪劣农资产品坑农害农事件时有发生，维护正常的流通秩序，不仅要靠政府监管，也需要厂商从销售制度上堵住漏洞，六国化工所坚持的这种定点专营模式，从根本上杜绝了假冒伪劣行为，净化了市场。

对市场的精耕细作，是所有成熟销售模式所追求的市场增长点，六国化工驻点直销坚持加强网点建设，提高服务质量正是其核心思想之一。驻点直销把建设终端网点作为工作的重中之重，不断加强片、村网点建设，使网点下沉，通过梳理和整顿，做到3～5个村设一个网点，缩小每个网点的经营范围，提高网点的服务密度和质量。坚持常年派员驻点，帮助规范管理市场，为商家的产品推广提供最周到的服务。为保证服务时间，公司每位销售员全年出差驻点达280天，他们穿梭在乡镇级销售网点，与经销商和用户同吃同住，向用户提供全天候服务：销售旺季帮助农民选肥、送肥、提供施肥配方；淡季帮助各地搞调查、开展测土、农化培训等服务，送货到农家，服务到田头。

公益责任———取信于社会

如果说营销理论体系的建立需要的是精英思维，那么实际推广和操作则需要万丈高楼平地起的决心和毅力，需要真心为农民着想的坚定信念。

今年中央一号文件提出要“强化基层公益性农技推广服务”，六国化工的基层农技推广更多的也是公益性的服务。为了保证农技推广的质量，六国化工每年至少对销售员进行两次大型农化知识培训。2012年春节前举办了农化知识考试大比武，促进销售员对农化知识的学习，提高营销队伍服务三农的能力。销售员进入各直销点后，联合所在区域的联销商对网点商、种植大户进行培训。在此基础上，六国化工销售员会同联销商、网点商，因地制宜，广泛开展形式多样的各种公益性科普知识宣传工作。例如，六国化工直销点办班授课、编发农技资料、开办图书角阅报栏、出动广播喇叭宣传车、送科教电影下乡、组织专家支招等活动，无一不受到广大农民的欢迎和赞扬。其中，六国化工培训班每年举办150多期，参训人员近万人次；公司精心编印的《作物营养与施肥》《施肥手册》《科学施肥锦囊》等科普宣传资料累计免费发放数百万册。

六国化工在营销实践中真正做到了以驻点直销服务三农，以科技服务回馈三农，在农民心中树立了一块又一块“六国”金字招牌，并产生了较好的社会影响。