□本报记者 杜晓枫

从营销走向“赢销”

采访手记2002年，威远集团顺风扬帆，顺利启航。一转眼，十年过去了，威远集团快速成长壮大，威名远扬。

2002年，威远集团对销售渠道精耕细作，1200多个网点分布多个省市；2005年，第一个子公司———河北远大国际化肥有限公司成立；2007年，在国内开始探索生物有机无机新型肥料背景下，威远集团率先成立了“企业研发中心”，投资500万元成立了河北根力多生物科技有限公司，自主研发生产了“根力多”生物蛋白控释肥系列产品；2011年，新疆“根力多”生物蛋白控释肥项目顺利投产，使威远集团自主品牌市场得到进一步扩大；2012年，三好物流园项目在威县省级经济开发区开园，创造了“邢台·威县”的深圳速度。

自此，王淑萍谋划的华北、西北、东北的“三北战略”已具雏形，正确的产品定位，加上全国农资界公认的终端赢销模式，让威远集团形成了一个高速发展的态势，成为了行业内一个“突破营销瓶颈、转型发展”的典型。

“弟弟”眼中的姐姐

他叫王思平，是山东聊城大地农资公司总经理。他和河北威远农资集团公司总经理王淑萍是无话不谈的老朋友，平时两人以姐弟相称。

说起大地公司在聊城农资界可以说是无人不知、无人不晓，以前可以说是风光无限，每年销售二铵、磷肥3万多吨，销售区域遍及聊城的22个县区，销售网点300多个。但是，近几年来销售遇到了瓶颈，经营产生了困难，这让王思平感到困惑、迷茫。到底该怎么办？

姐姐王淑萍看在眼里急在心上，她推心置腹地说：“思平啊，再不更新思想和产品，路就会越走越窄。当今社会瞬息万变，农资产品也不例外。我们必须与时俱进，走绿色环保、生态发展之路。我这儿有一款新型肥料‘根力多’，你做做看。我会派人帮你做，从营销到技术全方位帮你。”

于是从2010年秋季起，王思平开始推广“根力多”，到2011年销量翻了两番。看到“根力多”产品带来的效益，王思平笑了，下面业务经理的劲头也起来了，客户开始提前打款，越来越多的基层网点加入推销“根力多”的行列。从今年年初开始，大地公司专门成立了“根力多”事业部，抽出精干人员专门从事“根力多”的推广。

供销人眼中的“铁娘子”

张卫国是河北省邢台市供销社基层处处长，他亲眼见证了王淑萍这个“铁娘子”的成长历程。

1998年，国务院下发了《关于深化化肥流通体制改革的通知》，拉开了中国农资行业改革的序幕。就在很多人还幻想维系计划分配、统购统销之时，时任威县供销社农资公司总经理的王淑萍，却以大胆创新、锐意进取、领先一步的气魄，带领威县供销社农资公司率先走上了厂商联合的道路。

正当别人用艳羡的目光学习威县供销社农资公司经营思路的时候，2002年，伴随着农资营销行业的改革发展，王淑萍带领5名下岗职工，从县城走进邢台市，毅然成立了邢台市威远农资有限公司，并出任总经理。2005年，为贯彻温家宝总理提出的发展测土施肥的要求，王淑萍当机立断，投资500万元控股成立了以生产测土配方肥为主的河北远大国际化肥有限公司，新上了国内最先进的电脑控制自动混配的复混肥生产设备，同时与中国农大、中国农科院和省、市农业技术专家合作，根据各种作物的需肥特性和测土数据，研制出了20多种配方肥，以满足北方地区不同作物不同生长时期的营养需求。

近几年，王淑萍带领企业研发团队，联合农业院校、高新科研机构及专家队伍，潜心研发生产的“根力多”系列多功能生物蛋白控释肥，填补了国内新型肥料的空白，取得了多项科技成果。

员工心目中的王总

采购贸易部员工马波在威远集团工作了十年，在他看来，这十年在历史长河中只是短短的一瞬间，然而对于威远集团来说，却是一部充满机遇与挑战、拼搏与奉献的创业史。

十年前，马波有幸加入威远公司，在王淑萍手把手指导下，他很快明白了化肥包装袋上的那三个神秘数字分别代表了氮、磷、钾三种元素。当被安排到市场上做驻点销售员后，他又学到了很多关于化肥方面的知识，学会了和客户沟通的方法，更锻炼了自己的胆量。在此期间，由于他工作突出，被晋升为商贸中心销售主管，主要负责化肥的发运、物流，以及一些厂商、客户的理账工作。几年工作下来，马波发现自身知识的匮乏。又是王总鼓励他利用业余时间补习课程，争取在以后的工作有所成就。

马波说，记得有位老师说过这样一句话：“30岁前跟对人，30岁后做对事。”他很庆幸遇到了王总，在人生起点时跟对了人，选择了一份自己喜欢的职业。

王淑萍心目中的威远

7月29日，2012中国新型肥料营销发展论坛暨威远集团辉煌十年和“三好物流园”开园庆典仪式在河北威县经济技术开发区隆重举行。记者见到威远集团总经理王淑萍时，她非常激动地说：“从2002年建立之初，威远集团就秉承‘农科先锋，农服典范’的企业使命，奉行‘用感恩之心做人，用报恩之心做事’的企业价值观，扎根市场，一路引领着农业科技推广的新方向，贴近农民，树立服务农业的新榜样。三好物流园的开园，是我们奉献给广大农民朋友的一份最好的礼物。”

占地150亩、总投资2.1亿元的三好物流园，将成为威远集团集研发、制造、营销、物流、服务为一体的现代化物流园区，并为广大农民提供农资、农产品销售、农化讲座、农资大超市等多方面的服务。建成后的三好物流园，将为农资、农产品经销商提供办公、仓储、运输等标准化、专业化的服务，并通过与金融部门合作，通过第三方监管的方式，使物流变化成为资金流，活跃威县经济。

王淑萍说：“威远集团以龙头带动作用，以十年的品牌感召力吸引农民，物流、资金流带来了人流，铸就了三好物流园这个较大的交易平台。我们要让政府放心，让农民放心！我们要让更多的农资、农产品经销商和运输专业户知道，三好物流园就是他们的家，我们将以饱满的热情提供一流的服务！”