农资人物访谈实录――肖涵，辽宁省供销社党组副书记、理事会副主任，辽宁化肥有限责任公司董事长、总经理

访谈时间：2012年8月21日

访谈地点：辽宁化肥有限责任公司

访谈对象：肖涵，辽宁省供销社党组副书记、理事会副主任，辽宁化肥有限责任公司董事长、总经理

前言

    在我们准备去辽宁省化肥有限公司前，得到确切消息：肖涵还在救灾一线，在基层。于是我们改变行程，于8月20日抵达沈阳。在见肖涵之前，有人担心我们不能很好地完成访谈任务，因为他不一定多说自己。8月21日，在辽宁省化肥公司会议室，肖涵组织了专题座谈会，公司前任总经理李振海及其他相关同志参加。肖涵言语不多，声音不高，他谈得最多的是公司的发展，当前及今后的思路和举措。而对他本人，几乎没有提及。其他同志分别从不同角度，回忆了公司及行业20年来发展进程中经历的风风雨雨。因此，以下形成的访谈稿，是基于座谈会以及调研过程中与其他同志的交流整理而成。

    回顾总结中国农资流通领域二十年来的巨变，是无论如何也绕不开辽宁这块土地的。不仅仅因为当年发生在辽宁的“分灶”风波向人们传达了“起于青萍之末”的改革飓风的先声，也不仅仅因为辽宁作为东北农资市场的一个有机组成部分，而是东北农资市场是整个中国农资市场的晴雨表，单单是二十年来发生在辽河两岸的变化，单单是辽宁化肥有限公司这个让人敬重的企业，单单是从计划到市场、从低谷崛起到再塑辉煌，辽宁农资人经过20多年的奋力拼搏，甩掉了计划体制带来的包袱，通过改制走向了企业向前发展的新道路。这些就足以让我们把热切的目光落在这些人身上，这是一个带领辽宁化肥公司重新振兴的农资群体。在这个群体中，领头人是辽宁化肥公司董事长兼总经理肖涵。1964年8月出生在辽宁岫岩的肖涵，从1985年参加工作踏入供销社开始，就与农资结下了不解之缘。1999年8月，35岁的肖涵正式上任公司总经理，从此开始了夜以继日、割舍不下的农资日子――农民不休息，所以他也从来不休息；农民随时买肥，公司随时卖肥。从心底里那份对农业、农村、农民的厚朴深情，总让他感受到肩头使命的神圣。今天，我们见到了刚从灾区匆匆赶回沈阳的肖总。

   跌入低谷，改革重生

    在从计划经济到市场经济过渡的时期，中国农资流通行业走过了一段风雨交加的历程。随着市场经济进一步完善，行业发展面临新的机遇，开始从低谷崛起，再塑辉煌。

    1998年11月，“39号文件”打开了变革之门。尽管当时辽宁省公司与那时的辽河集团一拍两散已经预示着改革风云的到来，尽管他们已看到化肥流通市场的放开已是大势所趋，尽管他们认为已经做好了充分的准备去迎接市场的挑战，但他们没有想到踏上的是一条充满荆棘的残酷之路。

    从1996年开始计划内化肥经营出现问题。主要是国内国际两个市场出现了产多于销、供大于求的形势。特别是从国内情况看，各种化肥生产企业不断增加，原有的化肥生产企业增加生产，进口肥的进口量增加，所有港口都有库存。由于农资公司对国家市场化进程的认识速度慢，市场风险防范意识跟进度不够，结果还是按计划收购调拨，再加上银行贷款逐渐增加，导致出现赊货下摆，市县公司拖欠省公司货款情况越演越烈。到1998年省公司背负了严重的“三角债”包袱，拖欠中农、生产厂、银行的贷款还不上，清债的客户蜂拥而至，长期习惯于捧着计划经济“金饭碗”、批批条子就赚钱的辽宁省公司，根本无法适应剧变的市场环境，一下子掉进了资金链断裂的深渊。三年不到，辽宁省公司的农资经营量便急剧萎缩到生死线，诺大的省公司账上只剩下300万元。公司上下人心涣散，一片茫然。

    1999年8月，时任辽宁省供销社副主任的肖涵受命于危难之际，他抱着“不成功则成仁”的决心来到了陷入重重危机的辽宁省公司！

   “当时在公司账上只有300万现金的情况下，我认为，只有开拓经营才是帮助企业走出困境的良策，而首先需要解决的是资金问题！”回忆起当年的那一刻，肖涵掷地有声，“没资金只能向银行贷款，当时就铁了心的要把贷款拿到手。”而在当时，由于全国各级农资公司欠银行（主要是农业银行）的钱还不上，所以农业银行几乎将全部农资流通企业纳入了黑名单，当然辽宁省公司也在其列。于是，肖涵执掌帅印后的第一仗就是命悬一线的“背水一战”――一场寻找资金的艰苦战役。

    银行不给贷款，企业举步维艰，长此以往企业必死无疑。面对这种困难的局面，肖涵没有退缩，直接去银行跑贷款。因为大环境的影响，辽宁省农行不给省公司贷款，而且几乎是没有一点回旋的余地！肖涵深知其中的难度。正如行长所言：对你个人，没问题；但对你的企业，绝对不行。但是资金是瓶颈，没有资金谈何发展？肖涵依然找农行，每天早上七点半就守在银行门口的收发室，八点上班后行长路过，他就追着行长要贷款，讲供销社，讲农资，讲工作，讲人情，讲现在，讲未来。行长被感动，实在不忍心他这么辛苦，就特许他进会议室，于是他的“战场”从收发室转移到了会议室！他天天找行长，苦口婆心地谈，诚心诚意地谈，实实在在地谈。行长也为难，为此事多次开会，请示、研究，最终，三个月后，行长特批，给辽宁省公司3亿元的贷款！3个月3个亿，期间肖涵经历了多少个不眠之夜，经历了多少周折！他说，到现在，参加工作快30年了，在农资一线上也战斗快20年了，最难的莫过于此。最难时他天天失眠，安眠药伴随他度过一个又一个夜晚。

    3亿元的农行贷款可以说在当时的农资行业是破天荒的，也是绝无仅有的。肖涵的坚持不懈和真挚与坦诚感动了行长，说服了银行，行长一再说“就因为肖涵这个人”！

   此后，在肖涵的带领下，辽宁省公司一面用贷款开拓业务，一面组织公司上下齐心协力清欠。1999年9月16日国务院办公厅转发国家七部委89号文件《关于清理核查供销合作社财务挂账的意见》后，辽宁省由省纪委牵头、七个部门组成核查小组，对省公司逐笔核查生产资料的跌价损失，经核查，共有挂帐损失3.2亿元，其中省2.2亿元，国家1亿元，形成的银行利息由财政负责。经过几年的努力，到2002年解决政策性亏损挂账2.95亿，挂账停息2.6亿元。

   从“铁饭碗”到“竞争上岗”

   改革是肖涵上任后的第二个大动作，也是公司发展中必须走的关键一步。2003年，辽宁省公司开始体制改革，人员身份置换是最为敏感、难度最大、也是最为关键的一步。为了打造一支过硬的农资服务队伍，提高经营人员的业务水平，使他们更好地为农民提供专业、优质的服务，公司对所有员工实行下岗分流、减员增效。省农资公司拟定方案，召开职工大会讨论通过。为了认真扎实搞好员工竞争上岗，坚持公开、公正、公平的原则，省公司成立了一个由公司两大股东派出的11人评委组，所有人“全体起立”，接受严格考核，考核过关后才能上岗。

   考核是严格的，竞争是“残酷”的，遴选是公正的，结果是公平的。当年近200人的队伍，经过竞争上岗后，留下50人。离开的人服气，留下的人干劲足。

   考核流程非常严格。11个考官随机抽题，随机提问，然后当场投票，当场公布结果，超过6票是基本条件。如果一个岗位只有一个名额，就按照票数高低录取人员。当时，公司员工中，有的是干了一辈子农资的老同志，有的是子承父业，平时大家都是好同事，感情都很好，但为了公司的发展，只能通过这种严格的考核方式将优秀的人才选拔出来。当时是评委之一的、现任辽宁化肥公司副总郝志刚回忆起当时的情况，说：“好几次看到很多上岁数的大姐因为答不上题全身发抖的时候，我们这些评委都流泪了，于心很不忍，也很替她们着急和惋惜，但是很无奈，公司要发展，必须走这一步。”开车接送我们的司机师傅“董哥”是当年通过竞争上岗留下的唯一一名司机。回忆当年情景，他说：“当时公司只要一个司机，而车队里却有十几个师傅，考核的时候，有的人因为害怕提前退出了，我那时很紧张，满手是汗，两腿打哆嗦。最后经过层层选拔，最终被留下来。”

   老职工身份置换，内部资源实现优化整合的同时，从社会上招聘公司发展急需的人才，而且完全用市场机制的手段鼓励人尽其才。当时一个县级农资公司职工大约有1500名左右，而辽宁化肥公司同样的分公司员工只有3-4名。

   从“空中楼阁”到“万村千乡”

   辽宁省有14个地级市、44个县市区。按照最初的设想，肖涵准备以县为基础，联合各县级农资公司，建立遍布全省的县级农资营销网络。然而，经过一段时间的运作后，新的矛盾产生了。在化肥流通体制改革后，县级农资公司也是摩拳擦掌，纷纷与生产企业直接连线。此刻省公司将营销网络延伸至县级，等于抢占了他们的市场空间。面对既得利益的可能丧失，许多县级农资都对省公司的县级农资营销网络建设设置了种种有形或无形的障碍。

联合县级公司建网络，此路不通！

    面对市场发展的新形势，肖涵审时度势，及时改变策略：干脆将网络延伸到最基层，直接占领农村终端市场，将营销网络延伸至县级，省公司成立分公司直接与农民进行“零距离服务”。

   经过3年改革，省公司组建了28个直销分公司，在主要区域建设自己的仓储设施，进行平台库管理，直接给基层网络配送产品，确保配送及时到位，使网络供应不断，活跃流畅。截止目前为止,网络覆盖乡镇100%,村30%左右。同时还建立直营店、加盟店，现有加盟店2000余个,代储代销点5000余个,覆盖全省的农资营销网络初具规模。

   辽宁省化肥有限公司在农资经营、网络建设以及农化服务等方面都取得了新进展。目前，公司已经找准了自己的方向，不仅企业获得了巨大发展，而且实现了政府认可、农民满意的好效果。肖涵说，在已经开展的“新网工程”建设中，辽宁省化肥有限公司再次得到了政府的支持和帮助，不仅是省公司，包括与他们合作的专业合作社，也获得了相当规模的政府扶持。

    为了适应城市化进程加快、土地流转加快的形势，公司将在“十二五“期间建立多个农资物流园。其中铁岭市东北城农资物流园已开工建设，总占地面积27公顷，规划建设面积53.9万平方米。主要建设集化肥、种子、农药、农膜等农业生产资料及农产品贸易、物流、加工、仓储和科研服务于一体的设施，配套4条铁路专用线，约4000余延伸。除此之外，还将在辽北、辽西、辽南建立农资物流集散中心。

    夜以继日，一心为农

   一心一意、心无旁骛地工作是肖涵最大的特色。自从进了农资行业，工作更成了他生活中最重要的部分。副厅级干部的头衔，带给他的，只是能为农资创造更好的环境，办好更多的事情，促进更快的发展。肖涵的许多同学、朋友，都成了辽宁化肥公司的支持者、促进者，因为肖涵，他们对农资行业有了更多的了解，也就有了更多的支持。

    与其他行业比起来，农资人似乎付出了更多的辛劳。肖涵说，用肥旺季时，他们晚上卖的肥比白天多，因为农民几乎每家每户都有摩托车，但是很多都没有牌照，所以基本都是晚上12点后来买肥，既不耽误白天干活，又能躲避罚款。东北冬天的晚上基本气温都在零下40度左右，给职工个个穿着军大衣都冻得哆嗦。他说：“其他国企早八晚五，但是我们基本24小时营业，不分昼夜。”

   当问到肖涵这么苦的日子为什么不选择离开的时候，他说：“农资企业在最难的时候都挺过来了,现在要是离开真的放不下、舍不得！在农资公司的日子尽管是我压力最大的十几年，但也是我过得最丰富、最充实、最踏实的十几年。”他说：“人活着，应该经常回头看看自己所走过的路，回头看看留下的那一串串脚印，是否正是否深。正了，就去坚持；深了，就踏实、坦然。”

    20年改革发展，辽宁省化肥有限公司经过了许多坎坷。肖涵坚信，企业只要坚持自己的方向与战略，坚持敢于吃苦的精神和干劲，就会获得更大的发展。

    20年发展，辽宁化肥有限公司从四面楚歌的局面冲破黎明、迎来曙光。肖涵认为企业能有今天的发展是集体智慧的结晶，是团队团结、奋斗、创业的结果。

    20年风雨，辽宁省化肥有限公司在跋涉中一路走来，用一双务实的双手擦亮了眼睛，充满激情地踏上一条振兴之路、务实之路、坚定之路：用他们诚挚的服务与强大的网络，构建辽宁农资和谐美好的明天。