□通讯员 李冬修

2010年，湖北三宁化工销售公司经理毛国斌带领他的营销团队圆满完成了200万吨肥料的销售任务；2011年上半年，在全国肥料行业十分低迷的背景下，销售三宁肥料120万吨。就是这样一位敢做企业营销“拓荒牛”的功臣，披荆斩棘的背后，是一串串洒满心血和汗水的深阔足印……

初出茅庐，奋勇拓荒

2008年3月，毛国斌从三宁公司董事长李万清手中接过销售公司经理的帅印，而此时，正是湖北三宁公司脱胎换骨、百业俱兴的关键时期。公司即将推出尿素、高品质复合肥、磷酸一铵、磷酸二铵等几十个新产品，可谓从一到百的飞跃。面对爆发式的日产能，毛国斌立下军令状：“坚决打开市场，为公司发展杀出一条血路！”

提起三宁尿素，全公司都记忆犹新。当它呱呱坠地时，恰逢尿素市场寒冬，产销价格倒挂，30%以上的厂家停产，三宁公司尿素传统代理渠道也因遭重创受阻。怎么办？毛国斌坚信：唯有像“拓荒牛”一样冲向市场，才能耕耘出三宁公司自己的良田。于是，他决定为其遍寻“奶妈”。这是个大胆的冒险，是个创新，是个难度较大的攻坚，但毛国斌没来得及细想，便率领他的营销大军奔向市场。

多少次风雨兼程，多少个不眠之夜，多少次诚挚的拜访，功夫不负有心人，三宁尿素跟随着他们的脚步，悄然销往全国市场，投产仅一个月就销售3万多吨，创下了当年企业营销史上的奇迹。

打包销售，阔步向前

“十一五”期间，湖北三宁化工股份有限公司取得了令人瞩目的成就，脲基复合肥生产线、尿素生产线、磷复肥工程相继竣工；2011年，又有两条脲基、两条硫基复合肥生产线建成投产。至此，三宁公司产能达到总氨100万吨、碳铵50万吨、尿素50万吨、磷复肥150万吨、磷酸一铵30万吨、磷酸二铵30万吨的年生产能力，产品种类40余种。在这种肥料产品极为丰富的情况下，如果仍旧采用过去一品一销的模式，必然不能适应海量销售的需要。

毛国斌想：三宁公司的肥料这么多这么全，就像人的一根根手指，何不将手指握起来，形成一个拳头，打包上市，那将是任何竞争对手都不能比拟的力量。于是，他便大张旗鼓地干起来，首先在本土市场动作，经过严格的筛选，从枝江市400多家农资经营部中选取资质良好的280家实施三宁专卖战略，挂“三宁专卖店”的金字招牌，实行一揽子供货。这种办法仅仅实施一年，产品销量就从4万吨飙升到5万吨，市场占有率达到70%以上，品牌满意度达到98%以上，牢牢占据了当地市场。随后，毛国斌又开始在省内稳步推广三宁专卖模式，目前三宁专卖店数量已达到500家，市场优势日益显露。

下一步，毛国斌打算把这一模式推广开来。他坚信，终有一天“三宁专卖店”之花会开遍全国。

培植品牌，分毫必较

“三宁的产品，只有优等品，没有次级品；质量是响当当的，是货真价实的。”这是三宁公司从创立之初就立下的品牌追求目标。随着公司的多元化发展，品牌的影响力日渐成为公司的立身之本。

在销售公司，大家都知道毛国斌经理的嗓门大，毫不留情，喜欢当面发火，只要有哪份合同有分毫的误差，哪个价格有损三宁的品牌形象，他就会一针见血地指出来，常让业务员无地自容。毛国斌何尝不想让三宁的肥料薄利多销，可是这个让利的背后，是企业亏损，随之而来的是降低真实的养分，最终祸害的是亿万农民，三宁品牌也会从一流沦为二流甚至是三流。在销售公司，不论是大小合同，毛国斌都要字斟句酌，深思熟虑，不但对公司负责，而且要为全国亿万忠实的三宁用户负责。

公事之外，毛国斌更像大家的兄长，他关心每一位业务员，经常给他们指点迷津，让他们迅速成长。在大家的共同努力下，2010年，三宁品牌荣膺“中国驰名商标”，品牌价值超过500亿元。

深化服务，强筋壮尾

一天，毛国斌从电视上看到了一种古老的具有强大生命力的国宝———扬子鳄。他想：“它的大口，就像三宁公司的销售渠道；它的大肚，就像三宁公司的生产产能；它的长尾粗壮有力，正像三宁公司的售后服务；它的脊骨，就是农化服务；再看它匍匐爬行的四肢，就是要我们扑下身子走近农户。”他一拍脑门，如醍醐灌顶：虽然三宁公司成功地解决了产品销售问题，但要真正对农民负起责任，可不能一卖就不管啊！

到底怎样做才能让农民获得最大的效益？这个问题，同样困扰枝江农民曾祥华多年，2004年7月，国务院总理温家宝到枝江民情走访来到他家，他便向温总理提出了“测土配方施肥”的建议，引起了温总理的高度重视，随后测土配方施肥工作在全国展开。毛国斌认为，作为曾祥华家乡的企业，责任更重于泰山！在他的建议下，三宁公司成立了专门的农化服务中心，配备了多名测土配方施肥专家和先进的仪器设备，每年免费在各地为农民测土千余份，办示范田百余块，现场讲课几十场，发放《农化服务手册》几万份，受到农民的热烈欢迎。

三宁公司农化服务拉近了与农民的距离，让三宁品牌在全国农民的心里扎下深根，三宁公司的筋骨从此更加强壮了。