□本报记者 王军

杨进昌认为，随着农业的发展，农民种植观念在转变，农民参与社会经济的程度越来越高，对农业技术的需求也随之增加，他们渴望得到更多的农化服务，包括种植技术、购销渠道、运作资金等。传统的农业生产和流通模式已无法帮助农民解决这些问题，社会呼吁新的农业模式出现。广东拉多美化肥有限公司不断探索新的发展模式和营销模式，通过打造农化服务平台，帮助农民找到了解决种植过程疑难的可行途径。

整合产业链实现强强联合

拉多美于2006年就提出“整合产业链，实现强强联合”的营销战略，每年组织核心经销商到中山大学参加“拉多美—中山大学 EMBA高级研修班”培训，旨在提高核心经销商市场管理、团队管理和资金管理能力，为他们指点迷津，增强企业的核心竞争力。

2009年12月，拉多美组织广东的600个大耕户到华南农业大学参加“华南农业大学—拉多美集团大耕户农艺技能培训班”，让大耕户掌握科技知识，最终目的将是更好地造福中国农业。“培训活动的开展，是拉多美针对整合产业链的目标进行的一系列大胆的尝试和实践。”杨进昌说。去年，拉多美又审时度势，在广东云浮市郁南县组建第一家大耕户农资有限公司（简称“大耕户6A店”），该店于去年8月1日正式营业，当年创下了营业额800余万元的好成绩。

“在未来5～8年时间里，拉多美将引入风投、供应商和银行等，与全省核心农资经销商和核心零售商共同建设300个大耕户6A店，直接向2万个大耕户提供产供销一体化的增值服务。”杨进昌话语间充满了自豪感。

按照杨进昌的说法，整合产业链的目的是为了更好地服务产业链，而这条产业链是双向流通的产业链。通过这条产业链，农资产品、农化服务从上而下流通，最终达到农户手里，让农户得到实惠，解决农资产品买难的问题；企业通过产业链可以了解到终端消费的信息，回收农产品进行包装销售，解决农产品卖难的问题。

创新营销模式显品牌魅力

“从摸不着的科技到看得见的丰收———完成这个转换是科技型企业的核心价值所在。”杨进昌表示，拉多美的创新发展，既是对拉多美品牌的延伸，也承担着进一步发扬光大的重任。拉多美致力于中国复合肥高端产品和差异化产品的深度开发与研究，加快科技成果的引进、创新、转化和推广，不断推出适应市场需求的新产品，力求为中国农业的可持续性发展作出积极的贡献。

科技型企业的最终出路在于真正实现科技的“简单应用”，制造出农民手中的“那一把肥料”，让农民在最合适的时间用在最合适的作物上。这个过程说起来简单，实则不易。成为科技加服务型的企业，既需要企业自身科技实力的保证，也需要创新高效的服务模式。为此，拉多美编写了农技推广与农化知识科普问答卷，在媒体上开辟“种植服务”专栏，针对农民经常遇到的一些问题作出解答，真正把科学种植的知识与技术无偿地传播给农民。

去年华南农博会，拉多美组织了一个由600人参加的大耕户农艺技能培训，像这样大规模的培训拉多美每年都不定期举办。第二届华南农博会即将在广州举行，拉多美在延续去年活动内容的基础上，今年又推陈出新，将组织核心经销商、核心零售商赴美国哈佛大学和台湾农会游学深造，并将隆重推出核心经销商抽奖活动，这是拉多美“精耕华南市场”的又一力作。

发挥优势与商家共同成长

对于业界普遍关心的高塔肥优势过时，产能大释放不出去的问题，杨进昌认为，产品是靠人卖出去的，最终要看是不是适合农户的种植需求，只要有差异化，就有市场。他说，拉多美在2006年高塔肥正式投产时，市场上已有不少成名的高塔肥产品，拉多美不是正面迎对，而是采取了差异化战略，生产出市场上第一款“纯硫酸钾无氯害”高塔肥，避免了同质化竞争。之后，又开发出许多差异化的产品，如去年推出的“大耕户系列”及今年初推出的“金色系列”高塔复合肥等。

“除了产品需要差异化外，差异化的营销也非常重要。”杨进昌说，拉多美奉行的渠道文化就是“联盟为强、善学制胜”，把核心经销商打造为“渠道运营商”，更好地服务“大耕户”，造福中国农民。

“当前北方大肥企纷纷南下，已经或将在华南设立中转库、筹建分厂等，华南将成为中国复合肥未来的主战场。因此，拉多美除了要守好广东这个大本营外，也应积极‘北伐’，攻占北方市场。”杨进昌补充道。

拉多美今后将选择30%的优秀客户定期进行培训，对典型代理商进行重点培养，为整个网络树立榜样；选择10%的乡镇零售商进行培训，教给他们营销方法与提高他们的实战能力。“我们将集中选择一批优秀经销商，成立一个股份公司，或者联合起来做一个大的农场主，手挽手为中国农业服务，造福中国农民！”杨进昌对拉多美的未来充满信心。