□本报记者郑红艳

日前，记者应邀参加了西洋的客户联谊会，短短三天的会议，让记者感慨颇多。无论是西洋员工表现出来的积极向上的精神面貌，还是西洋客户表现出来的荣辱与共的合作精神，都给记者留下了深刻印象。西洋的秘密是什么？会议期间记者采访了贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬。

西洋的感召力：

让人有归宿感

抵达西洋的当天下午，记者观看了由西洋员工自编自演的大型文艺晚会，表演非常精彩。无论是火热奋进的大合唱《西洋之歌》，还是热情欢快的快板舞《商企情深，共筑辉煌》，都给人一种积极向上的力量。

“西洋位于偏远的息烽，平日大家上趟贵阳都很难，可以说很闭塞。可是大家在这儿呆得都很安心，把西洋当做自己的家。”贾启彬说，“做企业，给员工一种归属感很重要！”

更重要的是，西洋也给了经销商这样的归属感。

在联谊会上，广西河池的罗经理动情地说：“我以后要一心一意做西洋肥，把自己的店铺打造成西洋的专卖店。我也真心希望西洋越来越好，西洋就像是我们的娘家，娘家富裕红火了，我们也会觉得荣耀！”

贾启彬笑着说：“这些大经销商都是西洋培养的忠实客户，如今他们都取得了不小的成就，在当地社会都小有名气。你知道吗？他们都是开着宝马去卖肥。”

那么西洋又是如何去维护客户关系呢？贾启彬的答案是：“保护市场、平等尊重、人性管理。”

“西洋的市场管理非常严格，如果发现串货这样的事情，轻则罚款，重则取消经营资格。我们也从不会与经销商签订霸王条款，严格执行合同。比如，今年前期签订的合同价格偏低，后来所有原料都涨了，有的经销商就担心，我们就跟他们承诺，严格执行合同价。另外，对于签订的目标任务，我们也会根据实际情况，对经销商进行考核。所以，经销商跟西洋合作很轻松。”

西洋的诚信观：

从“信任”到“被信任”

贾启彬说，最近西洋提出了一个新文化和理念，叫“被信任。”

“如何理解呢?”记者问。

贾启彬说：“现在很多企业都在提‘诚信经营’，把关于诚信的各种口号和标语挂在墙上，印在画册上，然而很多时候，企业只是把诚信当成装点自己的门面，事实上是不是做到了诚信不得而知。所以说‘讲诚信’只是企业自己提出来的一种愿望，但是否‘被信任’却是一种结果，因为只有你做到了诚信，才能够被别人信任。如果企业以‘被别人信任’来要求自己，就能把许多诚信的行为变成一种自觉行动了。我们希望西洋的产品被消费者信任，西洋这个企业被员工信任，被客户信任，被政府信任，被社会信任……”

他又接着讲：“‘被信任’可以延伸到很多方面。比如，在工作中，你的企业是否能做到被你的员工信任，被你的客户信任；你的行为是否能被你的老板信任，被你的同事信任？在生活中，你是否能做到被你的家人信任，被你的朋友信任？所以我觉得，‘被信任’本身就是一种责任的体现，更是个人或者企业对自我诚信行为的一种自省和深刻检视！”

“这种诚信观让我们留住了员工，留住了客户，也赢得了尊重！”贾启彬说。

西洋的价值观：

千里思源，慎终追远

采访中，贾启彬问记者：“你知道目的和目标的关系吗？”

然后他自问自答：“我的理解是，目标是为目的服务的，但是很多人为了达到目标却忘了目的是什么。有许多企业家制定了一个又一个企业的目标，却不知道自己做企业的目的是什么。孔子早就告诉我们一句话‘慎终追远’，意思就是说做什么事情首先要知道目的，然后再选择方法，目标要服从目的，如果背弃了目的，目标就偏离了方向。”

“那么，经营企业的目的到底是什么？也许有很多人会说，经营企业的目的是追求财富。有道是‘君子爱财，取之有道’，一个企业如果为了获得财富而不择手段，就失去了企业存在的价值和意义；有道是‘厚德载物’，你拥有的财富和你积累的德行是相关的，你没有那么多的德行，就承载不了那么多财富。所以我最看不惯的行为就是制售假冒农资，并发誓西洋一定要在这方面让经销商、让农民信任。”

对于西洋来说，“源”是什么？“远”又是什么呢？

贾启彬说：“作为化肥企业，我们的‘源’是农民，我们的‘远’则是为农民生产出质优价廉的好肥，真正有服务于民的能力。好品质的化肥，首先一定是含量绝对充足的化肥，其次是利用率更高的化肥，从而帮助农民降低种植成本。西洋这几年在科技研发上下了不少功夫，先后推出了脲甲醛复合肥、高端控失环保肥料等新产品。目前正在筹划建设拥有自主知识产权的新型环保肥料硅钙钾肥项目，该项目年产能30万吨，计划2012年建成投产。最后就是服务，目前服务是农资经营中最薄弱的环节，我们提出的口号就是‘帮经销商做好生意，帮农民种好地’。”

有了这样的理想和心情，我们更加相信西洋的未来之路会走得更加稳健！